• 雪花冰創業緒論

• 研究背景

餐飲加盟連鎖業近1-20年來讓台灣在全球大放異彩，不只是全球各地台商回台取經，也吸引各地非華人來台灣尋找商機。台灣餐飲能這麼蓬勃發展，本研究認為台灣人愛創業的因子可能是從”客廳即是工廠”那年代開始培養的。1972年那時的省主席謝東閔先生，因為政策出口導向，讓台灣的生產力延伸到毎個家庭，我想是從那時候就養成台灣人人自己做事業的興趣。台灣遍地中小企業，只要一項事業作對了賺錢了，親戚朋友員工就一窩蜂跟風自立品牌搶食大餅變成遍地碎餅。

• 餐飲業創業門檻

    餐飲業因技術性較低、投資額也低、容易自行摸索出技術，所以是最多人第一次創業的選擇。根據本研究20多年來協助全球各地客戶開店創業的經驗值，深深感受到為何台灣能培訓這麼多連鎖總部？台灣為何人人都能輕易創業？台灣為何創業成本低於國外多數大城市？甚至低於50%。台灣其實是很好的創業國家，因為政府推廣觀光而鼓勵夜市，還有不嚴謹管理流動攤販處處可以設點，只要沒人管你想怎樣都可以做生意，車庫、騎樓、樓梯間都可以變成店面，推著走也沒問題。台灣餐飲創業機會跟亞洲各大城市相比創業成本很低，根據下面3項因素來說明：

1. 取得店面廉價及方便：台灣大多數房子都是透天厝間間是店面，車庫想要當店面也不會有單位管理，騎樓、樓梯間做個小生意比比皆是。而上海店面的優惠架或旗桿要往人行道擺放是不可能的，馬上街管就來糾正，街管就是台灣的里長但權力可大了。澳門更是嚴禁沒有許可的店不能營業，要提供座位內用的申請更是要花錢花時間申請成本很高。美國開店老闆要先上衛生課程還要考試，通過衛生單位稽核後檢察設備是否有認證，水電、消防安檢是否符合規定，通過才能開業。馬來西亞招牌的內容文字都要送審，印尼房屋簽約一次3年就要一次付清3年租金。這些各國狀況在台灣都是匪夷所思的條文，台灣太方便自由了。

2. 核心資源取得容易：技術上多數年輕人都有服務業打工經驗，要取得技術不困難，原料及設備台灣因為餐飲業很蓬勃發展，要取得來源有非常多的品牌及口味可以選擇，因為競爭所有廠商也都會開課教授技術。

3. 人才及商業模式有經驗值：台灣年輕人都有服務業打工經驗值，人才容易取得也容易訓練養成。成功的商業模式在網路時代都是容易開放學習，又因上面多方資源取得容易又廉價，也就造成創業簡單的台灣社會型態。台灣人人腦袋瓜中都有創業因子，到每家店消費時都是在做商業模式分析，長久下來台灣人人成創業人才。

    台灣早期發展時政府鼓勵家家客廳就是工廠，相信也因這樣種下台灣人愛創業的因子，導致人人想創業而發生一直有新的小型創業模式成立，一直有新開幕促銷、新開幕店家要降價促銷才能拉攏老店顧客青睞，一直這樣競爭下培養出台灣低消費環境，人人想異軍突起發展藍海市場不想在紅海裡廝殺利潤，也因這樣磨練台灣商品創新創意的百變能力。

• 冰飲業前途與現況

  本研究要針對台灣研發的雪花冰事業，做深入的創業與商業模式探討。台灣因氣候炎熱冰品商機的無限，毎年有許多品牌誕生，眾多創意新品推出。甜品業是社會繁榮人民有錢後會蓬勃發展的產業，可以看出越有錢的國家人民是越胖的，越愛吃甜。冰品甜品的市場到底有多大商機呢?根據統計冰品市場每年有40億的商機，不要小看這個小小冰品商品蘊藏很大商機，台灣有一句諺語：[第一賣冰，第二做醫生]，就是因為賣冰這行業利潤很優厚，本研究個案業主說毛利有高達八成左右，是所有行業中的佼佼者無人能比，所以毎年有很多人闖入這行業，但也很多人熬不過冬天斷羽而歸。

    在華人糖品市場可以分為兩大體系，一為港式甜品，二為台式甜品，冰品無論港式或台式甜品店都深受歡迎，呈現上也大同小異，港式甜品領導品牌是滿記甜品，台式甜品領導品牌是鮮芋仙。港式甜品主要以水果、西米露、奶類冰沙奶昔及堅果熬煮出來的糖水，例如：楊枝甘露(芒果、葡萄柚、椰汁、西米露、牛奶)、燉奶、芒果撈、芝麻糊、核桃糊、杏仁糊、糖不甩、龜苓膏...等，關鍵技術是水果鮮度，跟燉奶煲湯技術。台式甜品主要是豆類跟仙草芋圓為主商品，例如：紅豆湯、薏仁湯、綠豆湯、仙草芋圓、湯圓類、銀耳露、豆花、刨冰....等，關鍵技術是豆類烹調為主。在中國跟東南亞甜湯市場港式跟台式甜湯勢均力敵，港式甜湯賣價平均高過台式甜湯50%以上，因港式大量運用鮮果，而鮮果成本高所以賣價偏高。然處理水果比較沒有高技術性，相對來說要開台式甜品店就較高技術性，因豆類烹調技術不是容易可以自行摸索出來，就必須靠老師傅指導才能做出好吃的台式甜湯。根據中國十大品牌網分析，可以發現冰淇淋就佔了4家品牌、台灣茶飲3家、甜品店3家。

台式甜品	港式甜品

圖1-1 台式＆港式甜品
資料來源：彩虹雪官網＆滿記甜品官網

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品牌名稱	商品特色	成立/店數
滿記-香港甜品	廣告词：讓更多顧客品嚐到滿記甜品的傳奇 以“之心甜品”和“芒果爱上椰”系列最突出	1995年/300家
許留山-香港甜品	招牌：鲜果甜品店，芒果西米撈	1960年/100家
鮮芋仙-台灣甜品	招牌：芋圆仙草 品牌廣告词：兩個老大的私房甜品	2007年/
都可CoCo-台灣茶飲	台灣唯一進駐台北101大樓的外带式茶飲	1997年/
快樂檸檬Happylemon 台灣茶飲	品牌廣告词：清新、平淡、健康 色彩繽纷、樂觀積極，健康衛生、先進時尚的喝茶文化與體驗	2006年/
大卡司DAKASI-台灣茶飲	品牌廣告词：現摇现卖賣新鲜好味道 以其新鲜/方便/风味獨特而享譽全球	1990年/
哈根達斯-美國冰淇淋	品牌廣告词：爱她，就带她去哈根達斯 生產純天然的，高質量，風味絕佳的冰淇淋	1921年/54國700間
Coldstone酷聖石 美國冰淇淋	品牌廣告詞：Ultimate Ice Cream Experience 獨具創新的花崗石調理，還可依顧客自身喜好，在自己喜爱的冰淇淋中拌入各种餡料	1988年/1500家
DQ冰雪皇后-美國霜淇淋	低脂新鲜、用料天然、手工現製 “暴風雪”的香濃醇厚獨一無二，而且可以做到“倒杯不灑”	1938年/21國家6000分店
ICEASON義大利冰淇淋	品牌廣告词：美味享【瘦】	2006/

資料來源：本研究整裡 http://www.china-10.com十大品牌網

• 台灣冰-雪花冰歷史

冰品在國際舞台除了冰淇淋、霜淇淋之外，台灣有機會擁有一席之地嗎？沒錯！有的！就是台灣的雪花冰。雪花冰在國外行銷上都說是台灣冰淇淋(Taiwan ice cream)，目前已經征服全球五大州，最少有三十多個國家有台灣雪花冰的蹤跡。雪花冰跟冰淇淋與霜淇淋被並稱為【冰界三姊妹花】，因她們的原料是一樣的奶製品，只是用不同設備做出不同口感。奶類冰品都是強調滑嫩細緻無冰晶為上品，奶香純正就好吃。而雪花冰就是含奶成分冰品，強調無冰晶細緻的薄冰片，已經有3-40年歷史的雪花冰，將要如何在國際舞台上發揚光大呢?

雪花冰誕生在1970年南台灣有位高女士因她很愛吃冰，想自創有剉冰的清爽又有冰淇淋口感的[有味道剉冰]，所以一開始從研發牛奶口味冰品起始。就這樣無師自通發明了口感像極了雪花的冰品稱之為[雪花冰]。高女士成立了[翔美商行]，40多年前在台灣盛極一時叱吒台灣冰品市場2-30多年。 翔美商行全盛時期全台直營、連鎖加盟與供貨店家達2~300家，在西元2000年後業績因同業跟風，製做雪花冰磚販售給冰店使用，也有設備廠開發出小型製做雪花冰磚機器，冰店可以自己製作雪花冰磚大大降低成本，導致衝擊冰磚批發市場，所以翔美公司業績萎縮。這時翔美公司到國外發展雪花冰以東南亞市場為主，授權代理品牌至世界17國，全球展店數最高達1750家門市，每月由翔美公司出廠的雪花冰磚可達18萬公斤也就是每天須供應2-3000顆雪花冰磚，翔美公司在高雄大發工業區的製冰廠，每年製造雪花冰磚十萬箱9000萬元營業額，供應全球五大洲開拓出翔美公司另一波業務高潮。

 隨著小型製磚機大量外銷到國外，大大降低自製雪花冰磚成本只需購買冰磚的1/5，引起全球關注到有著冰淇淋般美味口感的雪花冰，相對也嚴重衝擊只做冰磚出口的翔美公司業務。由下面這張表可以清楚知道雪花冰的演變與競爭，由此可以知道任何產業隨時要審核自己的市場地位與競爭能力，隨時都會有新的商業模式破壞式的技術改變，使原有的成功模式成為新模式的棄選主因。

• 雪花冰的演變與競爭

	雪花冰始祖：翔美公司	見康食品&設備廠競爭者
簡介 / 年代	業務：販售冰磚給加盟店，1顆冰磚販售120元以上。 技術：只有雪花冰磚技術，無法提供加盟店甜品或熱食商品或技術，多數加盟店秋冬到來就無法獲利繼續經營。	業務：販售製磚機及原料給客戶自製做冰磚。1顆冰磚成本60元起。 技術：見康食品一條龍式服務，提供客戶雪花冰製磚機設備原料、及甜品與茶飲的原料及技術可以自立品牌或加盟品牌。
1970	1970年 雪花冰由高女士研發誕生，成立翔美商行冰店。
1980	1982年 註冊商標	1999年 各機器設備廠紛紛推出小型雪花冰製磚機，嚴重瓜分翔美公司雪花台灣業務，因店家紛紛買製磚機自己製磚，成本降低50-70%以上。
	11983年 企業化經營，成立製冰廠
2000	2000年 翔美公司危機因台灣雪花冰業績大幅衰退，開始發展國際市場。
	2004年 授權代理展店17國35城市1750據點：日本700點、印尼、新加坡、中東六國、美國、香港、澳門…	2006年 本研究【見康食品成立】 2009年 見康工廠成立，研發雪花冰、茶飲及甜品之原料與設備研發。
2010	2010年 翔美公司危機，因競爭者製磚機大量出口，翔美公司冰磚出口不再具有競爭力。	2011年 見康連鎖品牌彩虹雪成立 2011年 見康專利門市用【閃凍製磚機】誕生。
	2012年通過ISO22000認證 2014年通過HACCP認證 2015年通過清真HALAL認證 2015 CHARMY全面自動化生產 2016年通過美國FDA認證	2012年 彩虹雪品牌開放加盟 2012年 美國FDA國際認證 2015年 通過ISO22000、HACCP 2016年 通過清真HALAL認證 2016年 彩虹雪開放品牌國際代理
2017	2017被顧問掏空公司虧損千萬 Ps.翔美雪花冰綿細度非常好吃，不愧是雪花冰始祖。	2017年 通過日本厚生省進口許可 2017年 見康食品客戶遍及全球五大洲2-30國家，客戶數達5-600家。

資料來源：本研究整裡

• 雪花冰的魅力

    雪花冰台灣研發已經有3-40年歷史，這項美食魅力是在哪裡?為何能歷久彌新近年來又掀起一股開店潮，到底是何原因雪花冰可以這麼吸引人呢?本研究根據市場反應推論出4大台灣雪花冰的魅力原因:

• 冰淇淋般的口感

雪花冰、冰淇淋跟霜淇淋並稱【冰界三姊妹花】，因他們有相同的媽媽【乳牛】，都是牛奶成份基底，其他用料也都是一樣，只是比例不同，關鍵是用不同的設備做成不同口感風味的冰品。冰界三姊妹花的設備成本都很高，其中以霜淇淋設備最貴，一台可達5-60萬成本。第二貴設備是雪花冰設備，因從製作到販售過程繁雜多工且多樣設備，也是技術面最高深的，要做出好吃的雪冰很不簡單。設備成本最便宜的是冰淇淋。技術最簡單的是霜淇淋跟冰淇淋，只要買最貴的設備用專業的原料用天然食材一定都很好吃，不會因員工教育訓練不完善而品質不穩定。雪花冰技術上最複雜，很容易因員工教育訓練不嚴謹而品質不一。

• 牛奶是全球通愛食材

    人類一出生第一次接觸的食品就是【奶】，所以最熟悉與喜愛的食材就是以奶為底的相關商品，這是不分國家、種族與當地文化之區別，除了水以外最被全球人類廣泛接受的食品了。所以雪花冰不會因地區不同而不被接受的問題。

• 口味多變

    跟全球共通美食【冰淇淋】一樣是可以多變化的，只要跟牛奶配起來好吃的東西，都可以運用變化搭配。例如台灣最喜愛的芒果雪花冰、西瓜雪花冰、草莓雪花冰...等將新鮮水果融入雪花冰中，好吃度不輸冰淇淋，又能滿足大口大口吃冰又低熱量的幸福感。

• 華麗造型打卡好美

    不同的風味有不同的顏色冰體，可搭配各式各樣食材豆類、餅乾、水果、冰淇淋、淋醬....等，做出各式有趣、漂亮的造型，達到消費者打卡的樂趣。店家為了讓消費者打卡幫他做廣告，無不卯足創意開發出更新奇的造型與口感上變化。

	冰淇淋	霜淇淋	雪花冰 棉花糖式冰淇淋
誕生	不可考證出處。 17世紀末法國普羅卡布咖啡館首家公開販售		1970年台灣高文婉女士研發。
乳脂肪 含量	約在10~18%	約 4~8 %	約3%~6%
熱量	最高	中等	最低
基本 原料	牛奶+鮮奶油+鮮果+糖+調味料	牛奶+鮮奶油+鮮果+糖+調味料	牛奶+鮮果+糖+調味料
設備	製做：冰淇淋機 保存：冰櫃 生產：勺子	製作：霜淇淋機 生產：霜淇淋機	製作：製磚機 保存：冰櫃 生產：刨冰機
設備費	最便宜(10多萬)	最貴(40~60萬)	中等(20~40萬)
生產	10多分做出一口味，一天生產多口味。	1台設備同時可做1-3口味。	1台設備同時可做多口味。
庫存 販售	商品可以包裝、庫存、運輸販售。	不能庫存、商品不能網路販售。	冰磚可庫存，雪花冰不能網路販售。
販售 口味	同時可以販售多口味	1台設備同時只能生產1-3口味	同時可以販售多口味
口感	味道重、甜、滑嫩細緻，小口細細品嚐。	味道較清爽、微甜 較水嫩，慢慢舔。	最不甜、蓬鬆香味較淡，大口吃入口即化
造型	圓球	螺旋	蓬鬆多變化
技術面	低技術性，只要有設備，原料有放鮮奶油都會成功好吃。 設備操作簡單，設備會自動攪拌製作。	低技術性，買對設備很重要設備很貴，原料放入即可，設備會自動攪拌製作。	高技術性，製程要手工殺菌/均質/老化，刨冰更是一項技術，要做好必須專業學習。
圖

資料來源：本研究整裡

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雪花冰創業研究【文獻探討】
    本章結主要內容是針對解析本研究問題之理論觀點，整裡國內外相關文獻，第一節探討[創業成功因素]，第二節介紹何謂[加盟連鎖]及形式等，第三節說明何謂[商業模式]及九大要素等相關文獻，加以分析彙整成表格易於解讀，藉此文獻資料探討來建立本研究架構。

餐飲業創業成功因素
      台灣加盟連鎖產業蓬勃發展，最新的年鑑統計台灣地區連鎖品牌總數2,739家、總店數102,408店，其中以餐飲業新增品牌數最多。林嘉聰(2008)說到連鎖體系在進出貨物流、技術傳授、作業流程、廣告行銷、技術研發及採購上都各自一套管理辦法，但如何在競爭激烈市場中成功脫穎而出，關鍵成功因素就非常重要。林群盛(1996) 強調競爭優勢之重要性，表示連鎖產業之關鍵成功因素與競爭優勢在於門市作業手冊完善、餐點獨特、教育訓練嚴謹、人力資源豐富、品牌形象及知名度。根據梁海(2003)認為連鎖加盟關鍵成功因素，最關鍵成功因素是品質、產品特色、品牌形象與知名度對顧客第一次來客率有相當大地吸引力、總部與加盟主有良好溝通及關係，將加盟主當做自己的小孩般照顧，總部也要不斷的創新求新求變，方能提昇市場競爭力。

    林雪芳(2010)探討台灣餐飲業的創業動機，發現關鍵的成功因素決定在五個構面有服務品質、商品品質、店鋪特色、經營管理、地點選擇，直接切中成功的關鍵方向。黃子維(2000)提到影響餐飲業連鎖經營重要因素，若餐飲業連鎖體系能將技術的內隱性，利用作業手冊標準作業流程提昇經營know-how有意識的學習，改良各營運技術及知識將有助於連鎖體系的發展。楊文欽(2009)研究餐飲業成功的連鎖加盟品牌之關鍵因素中提出，最為重要是加盟總部的競爭力。競爭力是指產品與服務方面之特色，其次是健全的管理經驗、市場行銷能力、有強大的後勤支援力。他也認為加盟主的競爭力也很重要，尤其是加盟主的立地條件、服務品質、經營管理能力都是影響創業成功很重要因素。

台灣茶飲業風靡全球，珍珠奶茶熱銷台灣20-30年，延燒全球也有10多年了毎年依然有新品牌誕生，台灣業者也一直創新創意，新商品奶蓋茶、彩色珍珠、漸層茶飲繼續豐富延燒台灣茶飲市場。何昆龍(2007)特別分析茶飲業成功展店策略、媒體的運用、商品銷售統計分析、店面裝潢設計以上四項是共通性的關鍵因素。林嘉聰(2008)利用層級分析法研究飲料業的關鍵成功因素，問卷調查發現關鍵成功因素包括有產品多樣性、獨特性、銷售統計分析及供貨廠商管理等四項關鍵因素。其強調連鎖者應專注於產品多樣性、商圈未來發展的掌握及完善教育訓練體系，並將商品銷售統計分析、完善教育訓練體系做為其主要項目。中國生產力中心陳弘元經理分析，十大連鎖加盟成功的因素必須掌握核心技術、產品操作簡單化且具市場區隔力、SOP標準技術手冊的建立、優質服務及商品管理、後勤支援系統完善、有研究創新的思維、培養企業服務文化、落實顧客滿意度、有效的加盟體系、推動科技化服務。

由上面文獻分析中發現產品有獨特性、有競爭力優勢、品牌形象知名度及教育訓練，是餐飲創業成功之前四大因素。

 
圖1-1       
表2-1     餐飲業創業關鍵成功因素彙整表

林群盛(1996)	梁海 (2003)	楊文欽(2009)	林雪芳 (2010)	林嘉聰(2008)	陳弘元(2014)
餐點獨特性	特色商品	商品與服務方面之特色	商品品質	商品多樣性 產品獨特	操作簡化具市場區隔力
品牌形象知名度	品牌的形象與知名度	行銷能力	店鋪特色	商品銷售統計分析	培養企業服務文化
競爭力優勢	新求新求變提昇競爭力	總部競爭力	地點選擇	供貨廠商的管理	有研究創新的思維
教育訓練 工作手冊	總部與加盟主良好關係	總部健全的管理經驗	經營管理 服務品質	完善教育訓練	SOP建立 顧客滿意
高素質人力資源		後勤支援能力			後勤支援完善
					掌握核心技術

資料來源：本研究整理
    依上面整理的文獻之成功主因研究，及國內外學者的認知與研究報告，本研究融和各專家意見將創業成功關鍵整合為四大構面，分別是[商品：品質與創新獨特性...藍海策略成功秘訣]、[品牌：品牌知名度、包裝行銷...提高品牌忠誠度]、[訓練：服務品質、教育訓練...帶來好的經營績效]、[管理：經營管理、技術支援...直接專業開店留住客戶]等。創業成功4大構面：

壹、     商品：品質與創新獨特性....藍海策略成功秘訣
每位想要創業者的想法理念都不同，而成功者的成功因素也都各自有關鍵重點，對餐飲來說商品品質好吃也不見得是保證成功的鐵票，然商品有創新獨特性是容易在市場上引起消費者關注的。

 
獨特性之定義
費者前所未有獨一無二的商品、體驗、感受、服務是的都可以稱之為獨特性。獨特性商品是競爭對手無法複製的，是目前市場上唯一最先創新，給消費者完全不同的體驗，能提高商品附加價值，這就是藍海策略。

表2-2     各專家如何認定獨特性之價值

年代	學者/作者	如何認定獨特性之價值
1950 年代	Rosser Reeves	獨特的銷售主張(USP)Rosser Reeves是最早提出的廣告創意理論，主張商品有特殊性能帶給消費者實際利益，是競爭對手無法供應的。
1993	Mentzet	連鎖經營的競爭力必須具有獨特創新觀念的核心能力，藉著產品的創新才能提高附加價值，才是成功的關鍵。
2002	蘇淑華	具有獨特性的組織從事其他人無法複製的服務時，因為提供消費者不一樣的價值，就能達到優異的績效。
2014	姚喻文	因跟競爭者不同能讓消費者能記得你。
2008	光隆海洋生技	要具有不可取代的獨特性！就是要具有[殺傷力的產品]。
2013	Jamie	商品賣得便宜=跟在別人後面跑，品牌獨特性=你適合創造市場。
2011	阿原肥皂 江榮原	別人沒看見的藍海從廟宇文化切入，工作中要能找到利基的切入點創造獨特的價值。

資料來源：本研究整理
 
建立商品獨特性之方式：
下面整理各品牌不同類型的獨特性，從產品、包裝、文化、服務、品質、主題、體驗及跨業別都可以建立獨特性。
表2-3     建立商品獨特性案例

獨特 類別	品牌 消費者印象	說明	資料 來源
產品	蜂橙複合式餐飲   有趣創意	潮！發燒西瓜打[牛奶針] 創新吃法超吸睛。	TVBS新聞 網站
包裝	Bzzz   直覺蜂蜜	獨特的Bzzz蜂蜜包裝設計	大前端網站
文化	幾米繪本美學經濟	具個人風格，手繪線條畫風，漫畫式童趣，具趣味性超現實夢幻，色彩繽紛，維持鮮明的美學風格。	張露心(2006)
服務	海底撈 變態式服務	泊車、擦車、等候區有水果飲料、男士擦皮鞋服務，女士美甲服務、看管小孩和陪同小孩遊戲、遞上N條熱毛巾、...等都是免費。	綜合網路評價
品質	50嵐 茶品質好	不合格的產品絕不賣給顧客、用最好的材料與設備做出最好飲品、結合理念相同的人經營共同的志業。	50嵐官網
主題	航海王餐廳 海賊饗宴	除了講究的裝潢外，主題餐點也是一大特色唷!!以九位主角量身打造的定番餐點，要為大家帶來一場豐盛的海賊饗宴。食材用料嚴選台灣在地小農食材以及北海道直送海鮮，做成吸睛的造型餐點。	航海王餐廳官網
體驗	旅遊業 獨特體驗	伊朗獨特體驗：山洞中的五星級酒店	壹行 官網

資料來源：本研究整理

    企業要永續經營，商品與服務必須升級，不斷創新研發具競爭力的商品，是企業能脫離紅海市場廝殺的“秘訣”。創新是企業持續發展的動力，也是因應市場變化的最佳利器。馮紹祥(2010)說王品集團是個運用創新經營策略成功的企業，王品餐飲運用非傳統的料理手法，研發出同行不易模仿與超越的獨特優勢。杜邦公司走過了近二○○年歷史，利用不斷創新求變創造核心技術，建立了公司不斷持續成長變化的生命力，也成為杜邦公司永續經營的核心價值。 

貳、     品牌：品牌知名度與包裝行銷.... 提高品牌忠誠度
    餐飲業是創業門檻低的行業，每年都有非常多的新品牌成立，在熱鬧的市場上如何快速讓消費者留下深刻印象，是現在創業非常重要的課程。科技時代一切追求飛速，殘酷的市場無法讓品牌慢慢熬成老店，戲棚下不是站久就是你的了，因管銷費用高還要養家活口將無法讓創業者慢慢熬成婆。除了有創新創意獨特性商品外，專業品牌包裝將是讓消費者留下印象的快速方法。如何吸引媒體或網友興趣？美麗的包裝是基本要素，人人都愛美的東西，包裝後可以增加價值提高知名度。林意卿(2006)認為企業的品牌形象，往往影響消費者對於產品品質判斷之重要因素，所以企業形象與設計協同促銷，成為實務界最常見且效果顯著之策略。一個好的成功模式必然引起其他競爭者模仿而競爭，要在高度競爭的紅海市場中存活，就必須脫離紅海市場，唯有不斷創新才能創造另一個藍海商機。品牌形象與知名度，需要一段時間市場經營才能建立知名度，這長時間的經營必須有高品質的服務，而高品質的服務需有不斷的教育訓練，而後維護好品牌形象，持續提高品牌知名度，才能提升顧客對品牌之忠誠度。彭偉族(2006)進一步提出提高品牌形象及知名度，明顯可以降低消費者的知覺風險，較低的知覺風險明顯可以提升品牌忠誠度，而品牌忠誠度是提高市場占有率與商品價值的重要策略之一。  

   品牌包裝之重要性在老品牌重新專業包裝後最能體驗出包裝後的效果，老品牌面對新品牌不斷的挑戰，如何引起消費者新的感受及勾引起以前好的回憶呢? 劉懿真(2012)分析發現包裝行銷掀起話題，加入文創的品牌定位是創新品牌常用的手法。因視覺的體驗是消費者最先的觸感，沒有視覺吸引力、沒有品牌故事將難以在消費者心中留下永久記憶，在每天眾多新品牌不斷冒出的市場裡，沒有給消費者多感的品牌，會很快被遺忘在品牌鴻海中。人有五感：視覺、觸覺、味覺、聽覺、嗅覺再加上心動的感覺，品牌包裝若能做到這六覺都給消費者留下美好的串連記憶，就能成為深度記憶。五感中視覺有研究報告指出占37%的重要性，而心動的感覺是品牌包裝的目的。

    紀博仁(2012)探討7-11自有品牌行銷策略中發現，形象、包裝、行銷三個因素影響消費者再次購買的意願。黃千芬(2010)問卷調查發現消費者超過半數以上表示會因純粹喜歡包裝而選購產品。由此可以證明市場快速變遷之下，眾多五花八門的招牌，能夠引起消費者目光注意就能增加銷售機會。品牌包裝是有SOP的是輕易簡單可以達成的，而品牌形象是品牌文化深植內涵的記憶，這就無法快速包裝，須發自品牌內部散發出來的堅持。一個有心動感覺的品牌經過專業包裝是可以快速成功，花錢請專業處理絕對是正確且能快速回收的決定。因為專業品牌包裝設計價格不斐動則百萬以上，不是一般新創事業者能夠承擔的創業預算。然沒有引人注意的形象往往會被湮滅在花亂的街道上，在茫茫網海中流串的訊息不計其數，科技爆炸時代智慧型手機誕生10年內現在每人每天要接受的訊息是以前數十倍，每一訊息最多只有2秒鐘時間一扎眼功夫決定繼續被關注或者被漠視，這麼短的時間內沒有瞬間吸睛的亮點，被留意光顧的次數將有數十倍的差異，這也是為何自立品牌新創事業1年內成功率只有5%的原因，因多數都先敗在品牌形象包裝上。

    本研究之見康食品公司輔導過數百位客戶的創業經驗，深深感受專業品牌包裝後的成效影響，大大增加商品的附加價值與成功機會。專業品牌包裝美麗的東西肯定是引發人類心跳激情的因子，美麗就是有價值、有貴的心理預設，美麗是人類期待擁有，願意為她付出更多金錢的魔法，美麗會讓人著迷、崇拜、追隨也就是品牌忠誠度。

參、     訓練：服務品質與教育訓練.... 帶來好的經營績效
    餐飲業的經營沒有想像中的簡單，創業前技術學習、找好的地點、買對的設備、市場調查、裝潢空間設計、菜單設計、原料物料採購、平面美工設計、品牌行銷、招募員工教育訓練...等等，光看到列出10大項工作就足以令人焦頭爛額。由此可知，餐飲業的創業經營的確需要經驗與能力方能提高成功率。谷世華(2014)也分析餐飲業是強調人與人接觸的產業，亦是觀光收入中重要的來源。餐飲從業人員的素質需與時俱進，必須透過不斷的教育及訓練才能達成。對於想將品牌推向國際市場前，謝雅淳(2015)說一定必須具備嚴謹的教育訓練能力､門市標準化作業準則及技術輔導程序､具有創新研發産品能力及專業輔導管理團隊才能快速複製。隨著經濟發展，外食人口數量逐年成長，使得餐飲市場的商機大幅提高，台灣餐飲連鎖店的競爭市場非常活躍，讓更多的餐廳老闆著重於餐廳的經營與開發，如此才能有效吸引更多消費者的光臨。全國素食、藍海國際幾分甜董事長許湘鋐(2016)談到在經營的背後，員工的管理與教育訓練是一項維持經營成果很重要的課題，有好的員工才能帶來好的經營績效，而員工的工作滿意度、績效以及留職意願，都與整體餐廳的經營息息相關。

    新創業的品牌進入市場必須以獨特性議題或有差異化商品，才能引起消費大眾的關注。能引起消費者再度消費，必須有値得再消費的商品或優質的服務品質，這階段必須有良好的教育訓練才能維護好品質。有一情形是有些新創事業者拿老店的經營模式來當學習對象，這是很好的模仿技術方式，因為能成為老店就是她的經營模式獲得消費者認同，然並不是全部行為都可以照單全收。例如在台南有家賣蜜餞老店是單店型沒有開放加盟，可能是因為生意太好了，所以銷售人員服務態度不是很有善，網路上大家也都談論著她的服務態度，但這不影響她的生意依然人山人海，似乎大家就是想去體驗這獨特的老店服務態度氣氛。也就是這樣讓一些新創事業者認為，只要商品好吃消費者必然會蜂擁而至服務態度不是重要的，本研究認為老店的單店商業模式不是完全適合新創事業跟連鎖體系完全模仿。還有一件案例是，本研究接觸過一位創業者諮詢，他說想模仿新竹城隍廟老店阿忠冰店，想用傳統的菜櫥放冰料不用有冷藏功能的玻璃櫃，因菜櫥是阿忠冰店的傳承特色很便宜廉價有特色，而不鏽鋼冰箱玻璃展示櫃太貴了。本研究跟他分析說阿忠冰店地點就在新竹旅遊點城隍廟附近，是遊客必訪老店生意非常好，阿忠菜櫥的冰料幾乎不到1-2小時就會用完，所以食材都離開冰箱不久就會被食用，不會導致細菌繁殖食材酸敗問題。然新創冰店事業剛開始生意不穩定，冰料在室溫4小時以上細菌就會大量繁殖酸敗，生意不穩定下有些食材離開冰箱過久而品質不良，當品質不良往往都是顧客會先品嘗到，一旦讓消費者吃到一次酸敗食材，店家是不可能還有再被光顧的機會的。品質是長年累積下來的經驗值用心關注食材變化下的要求結果，食品是活的東西，不同的烹調方式、保存設備、保存溫度、使用容器、保存時間都讓食品有不同的色、香、味變化，不同食材各有不同狀況。開一家維護高品質的冰店很不簡單在烹調方式、保存設備、保存溫度、使用容器、保存時間都要面面俱到，這絕對不是短時間1-2年內就可以完整建立的經驗值。

    品質問題會影響品牌形象，品質評論現在都會永遠流傳在網路評價上，在FB或Google上顧客留下的讓何訊息，將永遠伴留著品牌存在。可以發現大多數的負評，都與員工沒有受到完善的教育訓練有關。也因服務業流動率頻繁，創業者喜歡雇用工讀生，年輕的學生社會歷練不足，突發事件處理經驗不足，而教育訓練對店家也是高成本及費神的事，店家往往因此而忽略教育訓練對服務品質的關鍵影響，導致流失失望的消費者客群。有多年創業成功的連鎖品牌，累積多年的服務程序經驗、品質要求流程，能夠事先預防錯誤、設計對的服務程序，無須在錯誤中學習成長，這是加盟連鎖複製管理的最大價值所在。  

肆、     管理：經營管理與技術支援....直接專業開店留住客戶
    創業若沒有加盟總部強大的後備支援，創業過程將因摸索期而流失初期消費者，也因沒有總部輔導發生問題不知如何處理，甚至嚴重是消費者不上門都不知問題在哪裡?總部的支援有：突發事件危機支援、公關媒體支援、成本控制諮詢、協助營業登記、會計帳損益協助、人員招募協助、統一標準作業流程、教育訓練手冊、開幕支援、經營管理表格移轉、商圈評估、完整的設備器材提供不須奔波費神、行銷規劃、美工設計....等等。

伍、     本節文獻評析
  大多數台灣人都有自行創業的夢想，有很多人是抱著青春不留白興奮往創業衝，有人是多年計畫鎖定目標收集資料用心規劃掌控一切慎重創業，有人是被逼上梁山父母出錢乖乖顧店。有人認為開店做老闆就一定會賺錢，有人認為加盟就一定會賺錢，有人認為只要出錢開店員工就會幫他賺錢。有人認為生意只要好成本高無所謂，有人以為東西只要好吃開在巷子裡顧客也會蜂擁而至，有人以為老店沒有裝潢生意都排隊他也要這樣學，有人以為加盟最新流行品牌就對了。

    加盟主是該如何分析判斷，怎樣才是成功之關鍵因素呢?根據經濟部統計每年新設企業將近10萬家，但自立品牌創業成功者少，1年內高達90%會倒閉，也就是說創業是九死一生。各縣市政府有推動青年創業方案，根據政府統計微型創業這領域，若沒有接受任何機構輔導技術是獨自創業者，存活率5%算很高了。 根據本研究公司的客戶分析，自立品牌1年以上存活率只有20%，加盟品牌1年以上存活率是90%以上。這些數據出乎大家很多的意料之外，多數都以為加盟品牌陣亡率高，其實自立品牌陣亡率才是可怕，而且多數都是曇花一現。沒包裝、沒裝潢、沒行銷、沒特色一開幕就門可羅雀立刻陣亡。呼籲青年朋友在創業前一定要做好評估，免得賠了所有多年的積蓄。

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 加盟連鎖業之文獻探討
    美國是加盟連鎖經營的發源地，美國1960年成立了連鎖加盟協會，40年的時間全美發展了76萬家以上的連鎖店，美國連鎖加盟業已經是服務業的主流經營形態，也影響了全世界零售服務業的商業模式。
 何謂加盟連鎖經營
    吳政和(1996)談論美、日等國家[連鎖經營]方式成功發展，被各行各業引入國內中，成為零售業主要的發展趨勢。台灣連鎖經營品牌發展在食、衣、住、行、育、樂上都發展的很好，各自品牌連鎖經營的型態各有不同，有直營連鎖、自願加盟連鎖、委託加盟連鎖、特許加盟連鎖等方式。雖然連鎖方式不同但有一些共通點，就是都是一樣的品牌名稱、一致的行銷模式的、大部份是賣相同商品、管理方式也相同、裝潢格調差不多或一樣。中國政府對加盟連鎖的法律定義：加盟連鎖指特許者將自己所擁有的商標(包括服務商標)、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以加盟連鎖合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，並向特許者支付相應的費用。

    也就是說加盟總部可以利用開放加盟的方式，讓更多志同道合者複製經營模式，快速取得經營的經驗值與知識，無需長期的摸索期，能直接專業成功開店。總部借此方式無需投入更多人力跟資金，就可以擴大經營版圖。

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加盟連鎖的形式
一、直營連鎖(Regular chain，RC)
由同一法人出資設立兩家門市以上，出資人據有完全的管理權、決策權、經營權。優點是店面管理能100%完全自主管理，販售商品可以徹底自行掌控與要求，廣告行銷各店可以完全配合。缺點是總部必須有足夠資金才能快速展店，資金不夠展店速度相對會慢很多，台灣高級精緻裝潢的餐廳多數是直營連鎖。直營連鎖店經理影響成敗很大關鍵，有關店經理核心職能項目是必須注重的，必須考量店經理的決策能力、分析思考力、情緒控制力、自省能力、認真負責態度、夥伴關係、顧客服務態度、商業敏銳度...等等。

二、特許加盟連鎖(Franchise chain，FC)
由總部及加盟主共同出資店舖的所有費用，包含加盟金、品牌使用費、教育訓練費、店面設計規劃費、生財器具費、原物料費...等等。特許加盟連鎖多數是發生在公司內部員工創業，由總部負責裝潢店面、技術轉移、員工訓練、開店支援...等全部的開店籌備工作。店鋪的形象，處理商品以及服務，菜單必須一切服從總部的經營方針。以後總部要提供加盟店所有管理經營上支援，有廣告行銷活動、新商品開發、原物料供應、營運輔導等。各店利潤、管理、經營費用都由總部及加盟主依股份分攤，一般是加盟主占較大股份。因總部持有加盟店部分所有權，所以對門市有管轄權，有助於總部命令之執行。黃慧玲(2007)提出特許加盟者是代替總部直接面對顧客的代理人角色，加盟店績效的好壞直接影響特許加盟連鎖系統與顧客之關係。雖然加盟契約明訂加盟者必須遵守的規則，但往往不是所有加盟者都會遵守契約。這種[破裂現象]的發生，都會影響經營上服務品質之差異。

三、委託加盟連鎖(License Chain，LC)
由總部出資店舖的所有費用，包含加盟金、品牌使用費、教育訓練費、店面設計規劃費、生財器具費、原物料費...等等。且由總部負責裝潢店面、技術轉移、員工訓練、開店支援...等全部的開店籌備工作。總部將現有直營店或新展店的門市交由他人經營管理，一般是內部員工創業型態居多，將提供股份讓經營者認股，用來留住內部人才、員工內部創業方案。店鋪的形象，處理商品以及服務，菜單必須一切服從總部的經營方針。以後總部要提供加盟店所有管理經營上支援，有廣告行銷活動、新商品開發、原物料供應、營運輔導等。各店利潤、管理、經營費用都由總部及加盟主依股份分攤。因總部持有加盟店大部分所有權，所以對門市有管轄權，有助於總部命令之執行。台灣7-11部份是委託加盟連鎖。王長民(2012)分析委託加盟比較會有效維護和管理加盟關係，總部必須利用溝通和管理，經過區督導、總部人員等和加盟店進行溝通、提昇加盟者的滿意、信任和承諾，提昇加盟者忠誠度的目的及發揮組織公民的行為。

四、自願加盟連鎖(Voluntary chain，VC)
由加盟主出資店舖的所有費用，包含加盟金、品牌使用費、教育訓練費、店面設計規劃費、生財器具費、原物料費...等等。由總部負責幫加盟主裝潢店面、技術轉移、員工訓練、開店支援...等全部的開店籌備工作。店鋪的形象，處理商品以及服務，菜單必須一切服從總部的經營方針。以後總部要提供加盟店所有管理經營上支援，有廣告行銷活動、新商品開發、原物料供應、營運輔導等。各店利潤、管理、經營費用都由加盟主負責承擔，也因此總部在新策略執行上加盟主有權可以不跟進，而使品牌一致性尚無法徹底執行，除非知名高且強勢的大品牌，加盟主才會順從總部命令。加盟主有營業權的轉讓或者保密義務，在契約期間途中的事業結束有一定的條件。對總部來說優點是，總部資金無需龐大品牌就可以快速發展，1年要開上百家門市都沒問題。缺點是當品牌不夠大、核心技術貨源無法鎮住加盟店時，加盟主將無法管理，廣告行銷各店配合度不一致，新商品與活動難以全面推廣執行，會造成各店不一致的亂相。詹翔霖教授(2010)說、加盟主擁有完全的經營權與自主權，所以對加盟主的控制不易，台灣小型的餐飲連鎖品牌絕大多數都是發展直營連鎖及自願加盟連鎖方式。

五、合作加盟連鎖(Cooperate Chain, CC)
合作加盟由性質相同的獨立商店出資所共同設立的，結合眾人的力量，減少孤軍奮鬥的風險，投資設立中央機構負責促銷活動、統籌採購及廣告事宜，藉統一採購獲得折扣上的優待，市面上常見的合作加盟有眼鏡人眼鏡及躍獅連鎖藥局。
跟據以上五項連鎖加盟形式說明，彙整出下頁，表2-6連鎖加盟主顧關係彙整表，讓大家能更輕易的比較各個不同的加盟模式之間的差異性。本研究所說明的連鎖加盟各個模式內容，不是每一品牌的都是相同做法，每一國家的法令規定也不盡相同，台灣也沒有相關的法令規定辦法可依循。例如加盟金、管理費、廣告行銷費等不同品牌的加盟店總部是否有向加盟主索取這類費用，各品牌規定都不一樣。但這些收費方式及金額根據公平交易法，都有法令規定總部必須於簽約前揭露資訊給加盟主得知。

有關表2-7各連鎖方式之優缺點，也是由加盟五大形式說明中，整理出優點、缺點等差異彙整成表格，易於大家解讀。由表中可以看出直營連鎖及自願加盟連鎖體系，是目前最多品牌經營的模式，且都是能發展國際性的展店模式。直營連鎖雖然總部投資金額高，應該是展店速度會很慢在表2-6中有提到，然一但品牌經營成效很好，直營連鎖體系比較能獲得創投資金注入，有較大機會能上市上櫃，究有龐大的市場資金可以運用，也容易招收培訓人才此時反而能快速展店。自願加盟在表2-6中也提及總部控管不易沒約束力，表2-7中提出品質會不一致，然肯德基、麥當勞為何不是如此呢?而他是自願加盟而不是特許加盟呢?那是因為品牌夠大夠強勢，就有辦法讓加盟主乖乖聽從總部的認何要求，台灣知名飲料連鎖品牌50嵐也是自願加盟，也是因品牌夠大、總部才有辦法硬起來，加盟主自然必須乖乖聽話，品質上自然就會一致性。其他加盟模式非本研究個案會碰觸的做法也就不深入討論。

表2-4     連鎖加盟主顧關係彙整表

項目	直營連鎖	加盟連鎖			合作連鎖
		自願加盟	特許加盟	委託加盟
展店費	總部直營 開分店	加盟主出資加盟品牌	總部與加盟主合資經營	總部已開店面委託經營	現有店面聯合採購
加盟 對象	總部	一般創業者	一般創業者 加盟代理商	員工創業 一般創業者	同行店家
加盟金	無	加盟主負擔	加盟主負擔	加盟主負擔	無
所有權	總部	加盟主	合資者	總部	加盟主
決策者	總部	加盟主	總部	總部	加盟主
營業 利潤	總部獨享	加盟主獨享	一般加盟主較多	繳交總部 分配抽成	加盟主獨享
總部 獲利	直營店營業收入	加盟金/管理費/原物料費	加盟金/管理費/原物料費	營業收入	出貨量計算服務費
原物料	總部供應	總部供應 或部分自購	總部供應 或部分自購	總部供應	共同採購
CIS	統一	多數統一	統一	統一	可改
總部 控管	100%控管 嚴謹完全控管	約40%控管力 部分支援關係	80%控管力 看總部要求力	90%控管力 大公司權力強	無控管力 單純供貨關係
技術	總部提供	總部提供	總部提供	總部提供	自立自強
管銷費	總部負責	加盟主	所有權人	總部負責	加盟主
廣告 行銷	總部出資	較難全配合 各店自主	各門市分攤	總部出資	各店自主
管理費	無	需要或無	需要	需要	無
售價	一致	多數一致	一致	一致	各店自主
展店 速度	很慢	快	較慢	較慢	尚可
人事	總部管理	加盟主管理	經營者管理	總部管理	自主管理

資料來源：本研究整裡 

表2-5     各連鎖方式之優缺點

	優 點	缺 點	代表品牌
直營 連鎖	總部有絕對控制權 原物料統一採購 命令執行快速 有能力聘請優秀管理人才 品質、商品、形象一致性 較有上市上櫃的機會 廣告行銷執行力統一	總部投資大風險高 經營上彈性與效率差 營運績效不容易激發 人才培育無法快速	星巴克 全國電子 三商巧福 摩斯漢堡
自願 加盟	原物料總部供應 技術研發總部負責 展店速度快 有因地制宜的彈性 各店會自發自強	對加盟店沒有約束力 總部無能時品質不一致 加盟主容易各自為陣 無共識有損品牌形象	肯德基 麥當勞 麥味登 連鎖餐飲業採用
特許 加盟	管理一致 形象一致 具直營跟自願加盟優點	不易維持合作關係 單店投資額偏高	住商不動產 內部員工創業
委託 加盟	統一採購降低成本 總部資金若充裕展店快 品質、商品、形象一致性	委託者不好找 加盟主自主性小	7-Eleven 全家便利商便
合作 加盟	原料統一採購	各自為陣自行管理 制度與策略較難推動	眼鏡業的眼鏡人

資料來源：本研究整裡

 

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參、     連鎖經營的3S原則
加盟連鎖總部利用3S的簡單化(simplification)、專業化(specialization)及標準化(standardization)三大方向，就可以製定品牌管理規範而達到可以快速複製營運模式。加盟連鎖總部憑藉快速召募複製加盟店，就能輕易擴充企業版圖到全世界。而加盟主藉由加盟連鎖總部所提供的企業資源，究能夠快速直接專業開店，而大大降低創業的成本及風險。3S的目的就是希望一切能夠效率化，而達到認何專業的事情都人人會做且能做得很好。

圖2-1     連鎖經營的3S原則

資料來源：本研究整裡

一、標準化(standardization)
連鎖經營的標準化是要求工作都按標準去做，有作業標準化，總部制定規範嚴格按照擬定作業流程SOP來完成。有企業形象標準化，店面的設計、設備、商品、廣告設計、作業流程、顧客服務、技術與經營管理等都整體形象一致性。

二、專業化(specialization)
培訓各部門專業的人才細分工作，例如專業的採購、庫存、收銀、商品陳列、店經理、公關、教育訓練...等各個領域都有專人負責。

三、簡單化(simplification)
將作業流程盡量簡單化，讓加盟複製時能快速教學，讓任何人都可以輕鬆快速有效率的作業，以提高效率。

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肆、連鎖總部應有的機能
    蘇淑華(2002)說得很好行銷時代的來臨，有價格上競爭、商品創新及強化服務、維持商店形象、行銷活動影響消費者的消費意願，以往單打獨鬥已不符經濟效益，連鎖加盟是現代商業模式經營主流型態。透過多據點的行銷、統一進貨、集中宣傳及聯合促銷，可降低經營成本及風險，更可提高企業競爭力。李孟熹(2012)中華工商流通發展研究協會創會會長表示，連鎖總部必須建立一套整體簡單化的系統，如:廣告促銷方案、人事作業流程、商品管理程序、會計管理程序、商店管理手冊、教育訓練手冊等各項體制的規劃，必須要有全盤的體制充分發揮連鎖總部的機能。

一、經營Know-how
連鎖品牌之專門技術與管理經營經驗值，要提高加盟主創業成功率，必須要有完整的Know-how SOP手冊。陳士仁(2017)認為Know-how在是否應具技術性，宜採取最廣義說，而是否須具秘密性則採肯定說，也就是Know-how本身須具秘密性且等於營業秘密。換句話說，Know-how可為技術、商業、行政管理或於企業經營或業務執行中實務所得適用之其他性質之知識與經驗，並且應具秘密性，因為如果將Know-how侷限於僅只於工業技術似乎不符合Know-how之本意，且在保護上也會受到限制。

二、開店評估
許富城(2006)分析根據統計指出餐飲業營運五年的存活率只有17%，營運十年的存活率只有7%。陳蒼賢(2006)進一步說明，在此種競爭激烈的環境下營業地點的選擇成為成功關鍵因素。營業額受以下變數影響，包括同性質餐廳在同一區有多寡、該社區人口數、店面營業的面積、店面的寬度一般越寬越好能見度才佳、好停車非常重要、店址是三角窗最好因能見度高、跟對手餐廳距離、道路寬度若太寬，車流速過快小店就不容易被發現、人口密度等。開設店址在經營上是最重要的成敗因素，好的地點可遇不可求，若有合適的地點往往業績可以翻倍數以上創造最大利潤，就會大大縮短經營回收時間。

三、行銷力
黃曉珊(2013)研究品牌形象透過創造企業吉祥物，並以說故事方式配合網路行銷舖陳，編輯塑造事業吉祥物、創業故事編撰、打造品牌形象及定位等廣告行銷力，透過說故事行銷方式打造品牌形象建立消費者的認同感，成功地讓消費者產生高度認同品牌而產生購買[商品]的消費行為。在網路科技時代訊息是爆炸式填鴨每一個人的腦袋瓜，限在每人每天接收的訊息多過無網路年代實在無法計算倍數，在這麼多的訊息內如何讓消費者多停留幾秒關注訊息，就已經算達到廣告行銷效果。如何在幾秒內讓人們眼睛一亮，不外乎很美、很新奇、很搞怪、很....，就是要很怎樣的效果的方向去思考是主流之一。

四、教育訓練
林家輝(2002)研究發現[服務品質]與[員工教育訓練]對[消費者滿意度]有顯著的影響結果，發現員工教育訓練的品質很明顯地影響[消費者滿意度]，教育訓練課程的品質也顯著地影響[知覺服務]及[服務品質]二個構面。餐飲服務業工讀生很多，有些業主雇用未成年學生若是沒有做好教育訓練，往往容易產生無法磨滅的憾事，尤其是火鍋店換爐火跟端高熱湯品時不慎造成的事故，常常是發生在年輕學子身上，這一切都是因業主沒有做好教育訓練造成的。

五、營運輔導
薛博源(2016)分析連鎖加盟體系中，加盟總部與加盟主之間的關係深深影響加盟店的經營績效。彼此之間關係是否有良性發展，總部督導員扮演著很重要的影響角色。督導員除了督導加盟店的工作之外，也是雙方之間的溝通橋樑。黃建榮(2006)提出建議總部輔導加盟店的重點方向，總部要視加盟主為顧客角度，而督導員對加盟店要積極輔導，如同面對消費者般的服務態度與加盟者發展良師益友般的情誼。
督導員是無法快速訓練的人才，督導的工作若只是稽核加盟店的違規事項，總部只是監督加盟店如監督小偷一樣，只在意加盟店有沒有違規跑料督察，這樣人才就無須技能。好的督察要懂技術指導、行銷觀察、環境布置、季節變化商品調整、市場變化敏銳度、客訴處理、人員培訓....幾乎必須樣樣精通才行。

六、新商品研發力
謝智宇(2016)表示創新不僅是企業是否持續發展的動力，也是企業能因應市場變化的關鍵，也是企業生存和永續發展的關鍵核心之一。以茶飲業來說各各連鎖總部每年都一直在苦思新商品開發，珍珠奶茶引發全球風靡2-30年後，奶蓋茶飲也讓貢茶品牌全球知名，奶蓋茶飲也創造不少全球性新品牌成立，彩色珍珠由台南丸作品牌推出，也相當快迅速1年內就串連海內外瘋狂模仿，漸層飲料連星巴克也跟上潮流推出相關商品。其他創新沒有引起流行的創意商品更多，每一茶飲品牌開發部門每年都一直鞭策研發，能夠引起全球流行商品的也就會成為茶飲經典常年暢銷品。相信以後還是會有不斷的創新出現，台灣的創意讓國外驚訝到應接不暇。

圖2-2    台灣茶飲曾經風靡的商品

珍珠奶茶            海鹽奶蓋紅茶           彩色珍珠            黑糖珍珠-掛杯

資料來源：見康官網

七、加盟契約資訊揭漏
蘇淑華(2002)表示連鎖加盟業主及加盟主之間的權利與義務的規範，公平交易規定的揭露事項公佈，若資訊沒有公開使加盟主蒙受損失，不肖總部業者藉收取加盟金斂財，都是開放加盟連鎖時總部必須正視的課題。
加盟總部最容易被裁法事項多是未書面完整揭露[開始營運前之各項費用，如購買商品、原物料費用]、[加盟營運期間之各項費用，如購買商品、原物料費用]，及[授權加盟店使用商標權之權利內容、有效期限]等資訊，使有意加盟者無法評估投入創業資金多寡、營運期間須多支出費用有哪些，以及加盟的商標權是否已取得的情形。這些都是當加盟店一但經營不善結束營業，心有不甘損失及跟總部關係不良的加盟主，就容易想盡辦法整總部會使用的手段之一。
所以總部合法經營，依法執行總部應盡的責任，也是保障自身的權益，避免不認真經營的加盟主有心利用。

伍、     本節文獻評析
百年企業3M將創新當作是公司文化，3M如何讓創新成為鈔票，因其鼓勵員工利用15%的工作時間關注開發對公司有利用價值的創新開發上。台灣茶飲曁珍珠奶茶後不斷有很廣受喜愛的創新茶飲推出，讓台灣茶飲品牌持續蓬勃發展中。如何讓創新商品成為經典商品，品牌能夠在眾多競爭者中成為消費者心中的消費名單之一，就必須要有好的員工教育訓練，作出一致的好品質，好的品牌形象包裝定位，建立自有的知名度形象，建立顧客忠誠度。然後繼續創新，不斷創新，才能成為百年企業。創新不一定只是商品創新，也可以是品牌形象創新，經營模式創新。

圖2-3     創業成功主要因素之因果

資料來源：本研究整裡

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商業模式文獻探討
    蔡宏仁(2017)針對中國貢茶選擇加盟主時先考量加盟者的[展店選擇的點的因素，然後考量加盟者的[工作經驗]以及[經營管理能力]為稽核的項目。王勝賢(2015)說創業模式包含：重視顧客的消費感受、把握機會發展營業規模、須要具有特別的關鍵資源來鞏固核心競爭力、須具備完整的教育訓練系統以增強服務效能...等餐飲業的創業能力。

國內生活水平20年來迅速提升，台灣連鎖餐飲業興起引起全球關注，毎年創造出百億營收還上市上櫃，並進軍國際市場創下餐飲傳奇，還超越高科技業成為年輕人就業首選，科技新貴也紛紛拋棄高薪投入餐飲業，一圓創業的人生規畫夢想。新創餐飲業者往往利用創新風格、創造話題及創新商業模式及一窩蜂利用網路話題快速竄起，創新品牌因話題往往能快速暴紅令人稱羨，但台灣餐飲業高度競爭下2-3年就退場的比比皆是，怎樣運用創新的商業模式創業成功且能永續經營呢？創業者及投資者都堅信，有好的商業模式是創業成功一半的保證。那麼，什麼是商業模式？包含哪些要素?又有哪些類型跟成功案例呢？

 何謂商業模式
獲利世代(Business Model Generation)作者 Alexander Osterwalder (2012)說，商業模式是[描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法]。商業模式包含了關鍵活動、關鍵資源、關鍵夥伴、價值主張、目標客層、通路策略、顧客關係、成本結構、收入金流等9個要素。這9要素可分為四面向分別是：核心資源、客戶價值主張、關鍵流程和獲利模式。也可以解釋為如何提供、提供什麼、為誰提供及獲利方式。所以商業模式的定義為，通過其產品和服務實現顧客價值極大化，將企業運做的內外關鍵要素都整合起來，創造完整、高效率、具核心競爭力的作業系統，實現滿足顧客最優需求，並使公司達成持續獲利目標的整體營運模式。

表2-6     專家學者解析商業模式

學者/專家	何謂商業模式
Alexander Osterwalder	描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法
馬雲	好的商業模式一定得簡單，阿里巴巴現在的商業模式很簡單，就是收取會員費。 例：“支付寶”、“物流寶”等等，都是商業模式創新。
張忠謀	商業模式創新最值錢。 產品創新雖然重要，但商業模式創新才是從一般企業跨向世界級企業的一大關鍵。
奇虎 360 周鴻禕	商業模式的顛覆，最彻底的就是把收費變免費。 例：淘寶用免費模式打敗了EBay
維基百科	是一個事業(a business)創造營收(revenue)與利潤(profit)的手段與方法。
Mr. Jamie	一家公司在市場裡[創造並且留下價值]的循環

資料來源：本研究整裡

對於一間想永續經營的公司來說，商業模式必須是可以重複的，而且還必須是可以規模化。Mr. Jamie林之晨(2012)說第一次創業者多數認為只要做出好產品包裝行銷，創業就會成功了。其實創業要成功當然不只是好產品就可以達成。產品以外還有很多會影響成功的事情需要努力與學習，先把產品做好是創業的第一步基本條件，然後契合顧客需求符合設定的客群，做對行銷通路而創造獲利，這一切的努力方式與程序必須要有系統的說明。

 商業模式九大要素
    商業模式在近幾年非常讓商業人士朗朗上口,他來自獲利時代 (Business Model Generation，2012) 一書。而什麼是商業模式呢? 就是用表格就可以描述一個公司如何企劃賺錢的手段與方法。它是由九個部分所組成，包含以下：目標客層、價值主張、顧客關係、通路策略、價值主張、關鍵夥伴、關鍵活動、關鍵資源、成本結構和收入金流。公司能夠獲利得必須靠獨特的商業模式精心規劃而競爭生存下來，也就是說商業模就是[生存且賺錢的本事]。要如何思考商業模式九大要素呢?就依下面1~9順序規劃下去，思緒會比較順暢。

一、目標客層(Customer Segments, CS)：
創業者所要服務的顧客群，要分析創業是要為誰而做?誰是最主要的顧客?是要為誰創造價值?不同的顧客群會有不同的需求，王嘉璐(2015)依據顧客消費者行為差異進行區隔，分析客群購買商品的關聯模式，提出各客群多樣化商品組合，作為企業行銷活動的參考依據，用來提升公司之經營績效。

二、價值主張(Value Propositions, VP)：
是指創業者制定出來的經營策略，能洞悉市場趨勢、滿足顧客的需求解決顧客的問題，而且創業者還能因而獲利。品牌若是沒有價值主張，容易被牽著鼻子走，就像沒有靈魂的軀體漫無目的的遊走。價值主張是一種承諾，滿足目標客戶的承諾，品牌不能脫離價值主張，必須維持一貫的立場，建立品牌價值形象。

三、通路策略(Channels, CH)：
是指合適的時間、地點、服務方式來滿足目標顧客需求的銷售方式。也就是說價值主張透過溝通、配送及銷售通路接觸目標客戶的各種途徑，例如在7-11上架銷售、開直營店、招收加盟店、網路FB廣告行銷、透過通路商推廣....。不同的商品有著他不同的銷售通路方式，選擇對的銷售策略方式才能讓商品有好的曝光平台。

四、顧客關係(Customer Relationships, CR)：
經營者與消費者之間的關係，餐飲服務業都是以顧客需求、喜愛為導向，提供良好的商品、給予愉快的服務品質、建立往後能繼續互動的關係，讓消費者深深體會物超所值的消費體驗，最終就是要建立顧客忠誠度之關係，就能達到經營者持續獲利增加。

五、收入金流：Revenue Streams ,R$)：
經營者透過各種收入方式(Revenue Flow)將價值主張提供給客戶後，成功地創造出財富的來源。

六、關鍵資源(Key Resources, KR)：
陳怡賢(2011)認為發揮內外核心資源發揮價值主張，創造出最高的附加價值與競爭力，其關鍵的影響因子無論是人事物都可以是關鍵資源。包含人力資源、資產資源、知識資源...等。

七、關鍵活動(Key Activities, KA)：
企業組織為了收入金流利用關鍵資源進行任何活動，幫助企業達到預期的活動效益，就是關鍵活動。

八、關鍵夥伴(Key Partnership, KP)：
關鍵夥伴一般也是關鍵資源的供應者，有些資源是要外部合作夥伴支援。

九、成本結構(Cost Structure, C$)：
商業模式的關建活動、資源與夥伴是成本的結構元素。


商業模式九宮格圖
Alexander Osterwalder(2012)商業模式是張新的獨創工具圖，這張工具圖能讓人很容易了解及看出創業計畫書的各個關鍵重點，這張圖叫【商業模式九宮格】(Business Model Canvas)。商業模式圖將創業計畫內容分為九個區塊，分類設計讓你能一眼就能容易輕鬆明瞭它們之間的關係。林之晨Mr. Jamie (2012)導讀獲利世代這本書時形容說是”簡單，卻威力無窮的工具”。創業時設定目標客層、訂立價值主張、設計顧客關係與尋找通路策略，你可以知道營收來源的可行性，然後取得關鍵資源、執行關鍵活動與關鍵夥伴努力後，你就可以穩定成本結構。當營收扣掉成本，就是你的獲利模式。用商業模式來分析一家公司，能讓你容易看透它的經營架構，清楚了解是否具有長期競爭力。

 

圖2-4     商業模式九宮格圖

資料來源：本研究整裡  資料參考：獲利世代，早安財經文化

本節文獻評析
    商業模式在商業界很早就被使用詞彙，這對於成功十分重要企業組織都應該認真去思考。一個成功的商業模式可能是取決於不同的生產方式，或是不同的銷售方式，及說明你的業務是如何運作。新創事業規劃商業模式時多數的元素都是規劃出來的而並不是事實，所以要時時更新商業模式圖。比如價值主張、目標客層對新創事業來說都只能用規劃來設定元素，實際執行後是否如預設而行呢?其實多數計劃是人算不如天算。對已經成功的公司可以用商業模式圖去分析其優缺點，然而對於新創事業商業模式圖無法妥善規劃新事業。
本研究認為，商業模式能讓企業去完整檢視，目前公司營運上哪一個環節有不足的缺失，而且必須跟競爭對手的商業模式圖一起比較，例如審視自己在價值主張上，是否提供比競爭對手更強而有力的價值體驗，經過比較才能作出有差異化的商業模式。所以商業模式的9個要素，只是能協助使用者檢視與分析公司的工具，而不是用來創造與設計新事業新商品。

表2-7     全球知名創新的商業模式

知名公司	商業模式
台積電	提供 fundamental technology(基礎科技)，成為半導體的中心。
Amazon 亞馬遜	Big Selection(多品項)+Lower price(低價)+ Convenience(方便)
掏寶網	淘宝用免费模式打败了EBay
Uber	全世界計程車業帶來顛覆式商業模式，用智慧手機就能輕鬆叫車
Google	免費最有效率
ZARA	靈敏與快速抄襲就是他的商業模式
Airbnb	創造一個分享經濟，利用空置房屋，公寓，甚至是自己的家，顛覆了酒店服務行業。
Lativ	將成衣業結合網路行銷，這創新的商業模式設計

資料來源：本研究整裡  
 

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• 雪花冰創業【個案分析】

    本研究是根據見康食品有限公司(以下簡稱為見康食品)的客戶中，挑選不同創業規模的客戶做深度訪談，分析不同創業規模其經營成功模式為何?提供給想要創業者模仿學習成功的途徑。

    見康食品是一家提供雪花冰原料、設備、技術一條龍服務的公司，其本身是食品工廠，專攻雪花冰、甜品及飲料店用原料生產，也專利研發雪花冰店用相關設備。見康食品本身經營冰品、甜品零售店有20年，是從冰店甜品販售店面經營起家，在台南成功大學經營冰店10多年。2006年那年網路宣傳甜品、冰品技術教學課程，課程引起廣大迴響且全部集中在諮詢雪花冰教學課程上，其中有一半以上是國外台商或華人詢問雪花冰教學課程。那時驚覺台灣人吃了2-30年的雪花冰我們感覺不稀奇，但國外卻有很大的市場，全球很多地方沒吃過雪花冰這樣綿細柔軟宛如冰淇淋般的刨冰，來台灣旅遊吃過的人都驚訝不已。

    那時見康食品感覺是踢到黃金鐵板，馬上將公司重心完全放在雪花冰原料、技術、設備上的研究及開發，投入相當多的研究經費，開發出閃凍40製磚機台灣專利設備，取代傳統雪花冰製磚機在國外，因外國師傅看不懂特殊設備原理而無法維修的問題。原料上因創辦人是學食品營養出身，也投資過法式甜點、烘培蛋糕、歐式麵包事業多年。其本身對食品烹飪調配非常有天份，一手帶領研究團隊建立起國際五大認證的原料供應商，從此見康食品拿下了雪花冰市場一姐的地位，無論在設備、原料、技術及品牌加盟上都是台灣最具代表的地位。國際五大認證是指ISO22000、HACCP、HALAL清真認證、美國FDA、日本厚生省檢驗。 

    在雪花冰原料市場供應上見康食品製造的原料是業界首屈一指的，除雪花冰原料外其開發的飲料界用原料也有很多支知名商品，例如奶蓋粉、冰沙粉、奶昔粉、仙草凍粉、芋圓預拌粉等，是很多連鎖品牌的暢銷商品。也因起家是原料供應製造商，後來見康食品經營品牌上，因品牌總部商品太好吃了，多數客戶才會認為用相同原料及設備也能自立品牌成功創造自己的品牌出來，所以才會造成見康食品有多型態的創業規模出現。雪花冰核心技術在製磚機設備、原料配方與刨冰技術這三方面要夠專業，才能做出一等一哈根達斯般綿細好吃的雪花冰，專業的問題就交給專家見康食品處理，本研究探討個案案例運用哪些策略提供顧客價值主張而創造營收。

• 品牌加盟-冰封仙果攤車-A1個案

    大多數人創業預算不多，不懂品牌包裝規劃也沒有這方面創業預算，見康食品也就包裝規劃只賣雪花冰的冰封仙果品牌，是攤車的經營模式，只提供雪花冰設備與技術，加盟者可以自行規劃賣其他商品。因在台灣只賣雪花冰往往秋冬生意大減，若沒有秋冬配套商品往往熬不過沒業機的困境而結束營業，所以就開放讓加盟者可以販售其他商品，這樣的合作方式稱之為聯盟加盟方式。本創業模式案例將訪談見康食品第一間位於台東池上聯盟的客戶A1個案許小姐。

[當初會選擇冰封仙果的原因是，原本是加盟賣雞蛋糕，但夏天來了天氣熱雞蛋糕生意差，想說台東天氣熱在池上沒有人賣雪花冰，覺得冰封仙果聯盟方式很適合我就加入了。最主要是因為我非常喜歡吃雪花冰，吃過那麼多家雪花冰，就見康食品的冰口感非常不一樣，很綿很細特別好吃。]

    冰封仙果的商品特色是將新鮮水果凍入小冰磚內叫做【冰果】，一顆【冰果】可以刨一盤冰，可以看道刨成薄片的水果在雪花冰裡。

[本來以為傳統的口味紅豆牛奶雪花冰之類會是生意主流，做了後才發現公司的規劃是正確的，冰果類的業績好很多，以芒果冰果賣最好，小朋友偏愛草莓冰果，多數顧客都是沖著冰果而來。攤車主打特色就是[冰果]，廣告也是打冰果，冰果是其他冰店沒賣，以前也從來沒吃過這樣商品，所以大多數消費者都是點冰果系列商品。商品跟其他雪花冰店不一樣真的很重要，讓我們也很覺得驕傲，客戶讚美我們很創新！培養了不少的死忠客戶。]

攤子是許小姐跟她的同學一起合夥經營，在池上年輕人很少，一般年輕人念高中時就離開家鄉會到台東、花蓮念書，若是有念大學就離得更遠。在池上都是老人、媽媽與小孩還有遊客，老人家較愛吃傳統刨冰店，在池上有2-3家傳統刨冰店。她的客戶以媽媽帶小孩居多，媽媽吃芒果冰果，小朋友愛草莓冰果，遊客愛覆盆子冰果。她們強調新鮮食材不添加香料、色素、果醬、防腐劑，也讓客戶知道冰磚都是她們自己做，很在意用水品質、衛生自己滿意才賣得安心。許小姐也說，總部訓練很好，工具都規劃的讓製作很簡單不會做錯，很細心教學有手冊之外還有教學影片可以複習，總部教學洪老師也很細心講解原理跟注意事項，讓他們受益良多。

    [池上在花東運輸不是很方便，原料除了總公司的雪花冰原料外，其它食材冷凍水果跟新鮮水果都是網購，因當地沒有食品批發商只有雜貨店，若是跟雜貨店說是要做生意用的是會算較便宜，但很多東西買不到，都是網路購買。像芒果盛產時網路購買1斤30-40元價格也不會貴，還有冰果用水果都是買冷凍水果。現在已經是秋天了，今年比較早冷所以將雞蛋糕攤子推出來了，還有加賣大腸麵線來渡小月。]

 

國家	台灣	創業經驗值	無冰飲經驗值
城市	台東池上	經營夥伴	與同學一起經營
成立時間	2017年	坪數大小	5坪店面
見康合作方式	自願加盟-攤車聯盟	工作人數	2人
創業資金	50萬內
總部技術轉移	單一雪花冰技術，只提供雪花冰設備、技術、原料，要跟雪花冰搭配的豆類技術不提供。
主力商品	冰果，是小冰磚，一顆冰磚刨一盤，是將各式各樣的新鮮水果凍入小冰磚內，冰底以牛奶口味為主。
機會	當地沒人賣雪花冰、攤車包裝設計漂亮醒目。 年輕人都不留下來創業，就少競爭者。 夏天當地觀光客多，遊客對雪花冰有興趣。 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。
威脅	當地有2-3間傳統刨冰店。
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作品質衛生全掌控。 利潤：雪花冰磚自己製作成本低利潤高。 投資：投資額低、商品特色性高、可移動性。 唯一一家可以聯盟的雪花冰攤車品牌。 還有很多商品都免費技術轉移，例如做布丁、仙草、芋圓。
劣勢	冬天生意差，還好有雞蛋糕、大腸麵線度小月互補業績。 鄉下老人比較喜歡傳統刨冰。
A1個案認為 會存活原因	商品樣樣都好吃，冰底好吃配料也好吃。 冰果是最新創意有特色容易引起消費者好奇。 攤車設計美麗，燈光多晚上超亮很吸睛。 自己製作冰磚成本便宜、毛利好。 總部教學用心規劃，製作簡單很好學。 跟客戶維持快樂關係，因池上不大做久了都成熟客。 選擇好的水果，注意品質很重要。
A1個案認為 做不好地方	池上人口少，生意有限，要靠政府推廣增加遊客 沒有甜品豆類技術，無法開賣相關菜單。
資料來源：本研究整理

關鍵夥伴 見康食品 冷凍水果商 運輸公司 合夥人 家人	關鍵活動 掛布條行銷活動 廣告車跑街頭巷尾 池上FB社團廣告 FB打卡折5元	價值主張 鮮果看的見 一顆一盤衛生 本地沒有的冰 健康營養冰 (在地特色金針花雪花冰)		顧客關係 (小朋友遊戲區) (小朋友小贈品) (問路店) (旅遊諮詢處)	目標客層 媽媽&小孩 遊客
	關鍵資源 雪花冰技術、設備、原料			通路策略 攤車銷售接近客戶 單位外送服務
成本結構 1.沒有請員工人事成本低 2.小店面無裝潢免冷氣管銷低 3.自己製作雪花冰磚利潤高			收入金流 販售商品營業收入

4個面向	核心資源	客戶價值主張	關鍵流程	獲利模式
商業模式 九要素	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	價值主張	目標客層 通路策略 顧客關係	成本結構 收入金流

根據訪談內容整理出如上圖A1個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上FB社群、部落客報導與見康食品官網訊息等次級資料彙整出以下，小結與分析：
 

• A1個案之客戶價值主張

雪花冰在池上沒有其他店家販售，當地只有傳統刨冰2-3家，能提供給當地消費者新的消暑選擇性。而當地少有年輕人，因高中後要讀好一點的學校就必須去花蓮或台東，大學時那就要跑更遠多數會去台北。所以消費者只剩下老人、小孩跟媽媽還有遊客，老人家多數喜愛傳統刨冰少吃雪花冰，或許他們認為沒料吃不飽不划算吧!所以媽媽跟小孩是目標客層。媽媽都只給小孩吃健康、天然、新鮮、衛生的食品，冰封仙果正好符合目標客層媽媽需求的價值主張，新鮮的水果凍在牛奶中成為冰磚，然後刨成綿細好吃的雪花冰，媽媽看的見新鮮水果跟牛奶，對小朋友是好東西所以接受度很好，A1個案只要多做媽媽跟小朋友喜愛的水果就好。

冰果小冰磚一顆冰磚刨一盤，也就是說一個冰磚刨到完，只剩下一點點小薄片，一般會放入盤內給顧客。傳統大冰磚一大顆可以刨10盤左右，所以每次刨完冰磚就要回收冰回冰櫃內，這樣做法較會被質疑有衛生的問題。

對目標顧客遊客來說池上也是花東知名的旅遊地點，將雪花冰冰磚加入當地或花東名產，將會有在地文化特色，將有可能成為到池上必吃美食。例如金針花雪花冰、池上米(灑爆米香)雪花冰、初鹿鮮奶雪花冰...等等，這將讓遊客有驚訝的拍照打卡的價值主張。
 

• A1個案之關鍵流程

本研究將建議A1個案安排小朋友遊樂區及獎勵贈品，建立與目標客層之顧客關係，只要小朋友將冰吃光光就給小贈品，這樣小朋友就會為了接受獎勵在經過時就會吵著要吃冰，因小朋友才是真正的目標客層媽媽只是金主而已。遊戲區也可以安排投幣式搖搖機、扭蛋機，贈品可以是小貼紙、女生給自己做的小髮夾有蝴蝶結的成本低廉的小東西。另外對目標客層之遊客執行問路店、旅遊諮詢之服務，攤位上掛這樣小牌子，會讓遊客有窩心的感覺，A1個案是當地人要做好這樣服務是簡單的事。必定會讓遊客卸下心房營造顧客安心的關係，遊客會較放心消費，因出門旅遊消費最怕的就是碰到黑心店家，選來選去若看到問路店小牌並定放心消費，其實真的來問路的相信不見得多，現代人只會找智慧手機google問路。

• A1個案之核心資源

本研究所有個案的關鍵資源、關鍵夥伴都是見康食品就不在重複陳述，A1個案有兩件關鍵活動可以提出來探討。池上這地方說小是很小，但往山裡面稀稀疏疏村落面積還是很廣，在那裡利用口耳相傳訊息傳播也是很快的，那裡開一家店是誰家女兒開的很快大家都知道的。但還是要有效率現代一點的做法，就是用廣告車跟FB池上鄉大小事社團宣傳一下就大小都知道。廣告車跑一天下來每一條路連山裡面都可以跑透透，在空曠的田野廣告播放可是會讓人聽得一清二楚，一天下來就達到全部人都清清楚楚的廣告訊息。而FB池上鄉大小事社團是針對較年輕人的族群，那些人在外縣市居多，還有是外地人來池上工作讓他們知道池上有哪些訊息。所以有優惠活動在FB上PO上訊息，很快也就會傳遍大街小巷。

• A1個案之獲利模式

A1個案因店面小租金便宜，沒有請員工兩位合夥人自己經營管銷費用低，再加上總部是提供製磚機設備讓她們當地自己製磚，不像其他傳統雪花冰店是跟冰工廠拿冰磚，這樣就會增加冷凍運輸成本，一盤最少增加2-3元運輸成本冷凍運輸很貴，然後自己製磚成本只要買現成冰磚50%費用，也就是說一盤可以省下約10元成本，一天賣200盤就是省下2000元，一個月省6萬元這個當她們一個人的淨利就心滿意足了。因池上只有A1個案賣雪花冰，所以跑遍所有公家機關單位強調外送服務，集體訂購量大是要加強宣導部份。

 

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.鮮果看的見。 2.一顆一盤，衛生不回收。 3.本地沒有的冰品。 4.牛奶冰健康又營養。 5.在地特色金針花雪花冰。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.媽媽&小孩+遊客 2.小朋友遊戲區+小朋友小贈品 3.問路店+旅遊諮詢處 4.攤車銷售接近客戶 5.單位外送服務
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.掛布條行銷活動 2.廣告車跑街頭巷尾 3.池上FB社團廣告+FB打卡折5元 4.見康食品雪花冰技術、設備、原料 5.網路冷凍水果商
獲利模式	成本結構 收入金流	1.沒有請員工人事成本低 2.小店面無裝潢免冷氣管銷低 3.自己製作雪花冰磚利潤高

資料來源：本研究整裡

 

• 品牌加盟-彩虹雪甜品屋-A2個案

    見康食品專攻在雪花冰界原料、設備、技術研究開發與生產販售，有直營一間雪花冰甜品店20年，用來業務洽談、技術轉移上課、研發試賣的直營門市。原本只想單獨販售原料與設備就好不想開放加盟，因甜品豆類技術轉移後，後續無法賺原料費，而中央廚房配送豆類食材，已經有知名連鎖品牌仙*鮮在台灣失敗案例(仙*鮮後來到中國後修改央廚配送改為技術轉移方式，就成功發展800多間門市)，所以不可行也不想走中央廚房配送方式。因熬不過多人加盟要求，也就開放加盟全面技術轉移，展開開放品牌特許加盟模式。訪談對象A2個案陳先生是第一家彩紅雪加盟店，如今已經經營將近6年，位於淡水八里比較偏遠的地方，目前彩虹雪單店加盟創業預算需200萬以上，而A2個案是第一家加盟店最便宜，只有花費100多萬元。

[能夠學到雪花冰的製做冰磚技術與豆類食材的烹調技術，是我會加盟主要原因，因其他甜品加盟品牌都是中央廚房配送，不然就是給罐頭成本太高了，我發現甜品老店全部都是自己烹調煮豆類，沒有任何一家是拿現成品作生意會賺錢的。冷凍冷藏運輸費用太貴了，尤其是一休一例之後所有原料運輸都暴漲，景氣又差遊客數量暴跌，成本若高馬上就掛掉了，還好那時候我們選擇加盟學完整技術，一技在身不怕餓肚子。]

    他說他的店面不大沒有室內座位區只有騎樓座位，整條路店家都沒開店營業，有開店是檳榔攤照顧著往台北港的貨櫃車司機。他們經營5年多下來生了2個小孩，靠這一家店養活全家還有雙親，就是秉持著他們的熱誠與對品質的要求，培養不好回流主客戶。問陳先生客群都是哪些居多，他們說八里當地消費者只占約30%，而是附近工廠外送最多占業績40%，因那裡整片都是工廠區，而工廠常選擇他們是因為，他賣的商品八里沒有其他人賣。

[我會提供每家工廠專門負責幫大家叫外送的人一點點贈品或優惠，外叫人員就比較會鼓吹大家點我們的商品，夏天都是外送雪花冰，冬天濃濃紅豆湯是暢銷品。另外新北市板橋、永和、內湖...等地常常來八里關渡休閒運動，特意停下來消費成為老主顧也很多有30%。我們的門面很亮麗，桃紅色搭白色招牌也很大支，遠遠就很容易讓過往車輛民眾注意到。顧客都說商品多、價格不貴、東西好吃、裝潢好(以路邊銷售來說算是乾淨、漂亮、亮麗了)，所以吸引很多非當地住戶特地過來吃。當初剛開店時裝潢預算不多，招牌小小一支，顧客常說每次看到招牌時都已經過頭了，所以開店半年後就補一支高到3樓頂的大招牌，因那條路車速很快，必須遠遠就讓顧客看到，才能及時引起食慾而停下購買。]

A2個案讓客戶會停下來消費除了亮麗門面跟大招牌之外，總部做的買三送一布條也是很有效推廣商品。買三送一是同一類商品任選4款，最便一款就是贈品，只有甜品才有買三送一，因甜品可以冰著慢慢吃隔天吃，雪花冰就不會做買三送一，因雪花冰不能夠久放因會溶化。

[今年公司推出新鮮果汁雪花冰時，因成本高賣價貴原本還擔心顧客不接受，出乎意料之外反應非常好，因客單價高也就拉高營業額。]

    商品好吃講求健康是基本重要條件，彩紅雪即將推出2代店夏天主打雪花冰，招牌雪花冰都是新鮮水果汁做出來的，天然美味健康不添加色素、香料、防腐劑、乳化劑等食品添加物，是目前消費者最渴望的健康冰品。還有一支相當引以為傲是【18金愛文芒果雪】，是收購玉井愛文芒果多次低溫乾燥製成芒果粉，芒果無法真空冷凍乾燥、無法高溫乾燥，要大量生產芒果粉非常耗功夫，然為了讓全世界不分季節都可以吃到台灣最出名尊貴的愛文芒果雪花冰，再怎樣麻煩跟辛苦都要去克服技術的，這支18金愛文芒果雪花冰是彩虹雪的驕傲。彩虹雪總部每次出國參展，因提供雪花冰試吃展位都是全場人潮最多的地方，各國人對台灣冰淇淋都相當有興趣(外國人沒看過雪花冰往往請他試吃都不願意拿，若說是雪花冰還是不懂，若說是台灣冰淇淋就會馬上接收)。而台灣甜湯對非華人來說接受度就很難改掉習慣，因多數國家豆類是吃鹹的口味，煮成甜的他們無法接受，包含台灣人跟華人最愛的嫩仙草更是吞不下去那黑色的恐怖。所以如何重新包裝雪花冰跟台灣甜湯，將是見康食品彩虹雪2代店要推廣國際市場嚴苛的挑戰。

[我們食材都天天現煮現賣，由其爆粒紅豆煮豆技術真的厲害，吃過客戶沒有不讚美的，可以說打遍台灣無敵手的煮豆技術，紅豆看起來好大顆皮薄肉豐滿，吃起來很有肉的感覺非常不一樣。而且公司的原料有五大認證，讓我很心安理得放心經營。公司品牌彩虹雪是雪花冰+甜品是台灣唯一連鎖品牌專賣店，而且只有彩虹雪的雪花冰磚是各店自製所以毛利很高、款式多消費者廣、技術高難以被模仿。而且更是唯一用新鮮果汁能作出冰淇淋般綿細口感的雪花冰。而冬天商品也不含糊，招牌是紫米紅豆湯圓，共有7大類甜湯多數是冰熱皆宜，所以冬天甜湯種類選擇多，天天來吃也不會吃膩，這樣品牌才作的久才能永續經營。顧客常常跟我說我的東西到台北市生意會更好，我也想到新竹去開分店，希望店面大一點，因我現在的店只能坐在騎樓品嚐，接臨馬路是大卡車飛奔給消費者價值性不高。]

A2個案陳先生是非常熱情的人，很樂意跟顧客聊天，也是消費者願意大老遠跑去消費的主因，能快樂消磨時間，要比去酒店跟酒促妹聊天消費便宜太多了。陳先生說他能夠在這鳥不生店地方存活下來，最主要是因為，盡量不請人就他跟老婆2人做，還有是那裏的外送單很大很重要，因附近沒有其他人跟他競爭，也因少有年輕人或品牌要到八里開店，除了在關渡那邊有較多遊客，八里其他地方都是荒涼偏僻。

 

國家	台灣	創業經驗值	無冰飲經驗值。
城市	新北市八里	經營夥伴	年輕夫妻倆人經營
成立時間	2012年	坪數大小	15坪店面
見康合作方式	彩虹雪自願加盟	工作人數	2人
創業資金	100-200萬元。
總部技術轉移	全套完整技術轉移，包含雪花冰製磚技術、所有豆類配料烹調技術、鍋燒意麵技術、茶飲技術、店面管理技術。
主力商品	鮮果汁雪花冰、18金愛文芒果雪、暴粒紅豆湯、嫩仙草芋圓
機會	獨家：當地沒有雪花冰及甜品專賣店，其他餐飲連鎖品牌少。 遊客：去關渡的遊客必經的道路。 外送多：附近工廠多，有外送機會。 唯一：台灣唯一雪花冰+甜品的連鎖品牌。 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。 多樣：冰熱商品選擇性多，全部都很好吃。
威脅	工廠外叫在八里還有茶飲、炸雞可以選擇 附近有家傳統刨冰店，以前只有夏天營業，現在冬天也開店
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作成本低利潤高，品質衛生全掌控。 利潤：甜品技術都轉移，豆類自己採購，是最高利潤模式。 技術：沒有任何一家甜品連鎖店會將煮豆技術轉移的。 新品：總部每年都有新商品，新技術免費轉移。
劣勢	製磚設備貴，創業金額較高。 鹹點心類東西喜愛的人較多，甜的較少且冰不能當伴手禮。 雪花冰賣價較刨冰貴有人較愛刨冰，冬天冰店生意差。 八里店面沒有座位區。
A2個案認為 會成功原因	新鮮好吃：食材都是現做現賣，吃的東西只要新鮮就好吃。 品質：雪花冰細緻品質很值得驕傲，又有豐富的配料。 服務：外送準時有禮貌，注意包裝乾淨度湯汁不外溢。 技術：總部研發新品、簡化技術傳授、我們只要用心顧好品質。
A2個案認為 做不好地方	店面太小無內用區，讓顧客在騎樓品嚐商品會沒有價值感。 品牌形象：期待2代店新形象讓品牌更有感。
資料來源：本研究整裡

關鍵夥伴 見康食品 豆糖商行 水果商 設備師傅	關鍵活動 IG打卡送布丁 布條買三送一 明顯的大招牌 部落客媒體報導	價值主張 (六星級雪花冰) (全年愛文雪花冰) 當地唯一雪花店 當地唯一甜品店 現煮現賣 冰磚自製		顧客關係 熱情外送服務 (關渡自行車休息站) (Key man小惠)	目標客層 八里工廠外送 關渡遊客 新北市關渡散心客
	關鍵資源 總部資源 美工設計支援 技術管理支援			通路策略 門市銷售 工廠團購
成本結構 沒有請員工人事成本低 小店面無裝潢免冷氣管銷低 自己製作雪花冰磚利潤高			收入金流 店面營業收入 團購外送收入

根據訪談內容整理出如上圖A2個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上FB社群、部落客報導與彩虹雪官網訊息等次級資料彙整出以下，小結與分析：
 

• A2個案之客戶價值主張

彩虹雪推出2代店，2代店商品強調水果類食材絕對使用100%鮮果製作，不含色素香料防腐劑，包含水果雪花冰磚、草莓煉乳、水果味布丁，都不含色素、香料絕對天然、營養、健康又美味。台灣人其實非常注重天然及美味，常常有人說歐美先進國家絕對排斥色素、香料，她們是如何如何的注重健康，是實上根本不是那回事。例如台灣廠商約10年推出一個叫爆爆珠食材，台灣茶飲業只有推一個夏天就多數下架不使用。感覺那是將色素香料調合的液體包裹在寒天軟膠囊，咬下去會爆開，裡面就酸酸甜甜果汁優格之類味道。多數台灣人是排斥這樣商品，但到目前為止在歐美還是大受歡迎，有一年德國瞬間連麥當勞都賣珍珠奶茶，爆發爆爆珠含致癌物事件，讓台灣珍珠奶茶商譽大大受影響，其實那爆爆珠是越南生產非台灣的珍珠。但這樣大的全球新聞，歐美人還是不怕，爆爆珠還是大受歡迎。

其實台灣人對天然健康的概念是非常普遍有教育水準的，大多數只用色素香料調味的商品都能分辨與排斥，只有少量輔助天然香味不足的商品還是暢銷主流，畢竟天然農產品無法四季維持相同的風味，這將造成消費者品質不一致的誤解。而彩虹雪主張要給消費者六星級雪花冰，用料絕對天然健康是唯一訴求，目前六星級雪花冰推出有西瓜牛奶雪冰、地瓜牛奶雪花冰、木瓜牛奶雪花冰、愛文芒果雪花冰、草莓牛奶雪花冰...等等。只要跟牛奶能搭配的水果都可以做出別家做不出來的天然風味。雖然今年也有其他冰店推出西瓜雪花冰，吃過就可以發現她們都是直接將西瓜汁結凍成冰磚刨出來，都是沒有含牛奶成份，吃起來就是冰晶嚴重沒有滑嫩細緻冰淇淋的口感，這樣的冰不叫做雪花冰是冰沙。

    A2個案所在八里沒有其他雪花冰店及仙草芋圓甜品，也是他會引起附近工廠熱愛外叫的原因。他們跟一般甜品連鎖店不一樣，食材都是各店現煮現賣，因吃的東西新鮮就好吃，而甜品連鎖品牌總部為了賺加盟店材料錢，都是中央廚房配送讓加盟店付出數倍的食材費用。而甜品是湯湯水水重量重、低單價、保鮮不易、要冷凍冷藏高運輸費，完全不適合中央廚房配送模式。所以彩虹雪品牌只賺雪花冰原料錢，甜品系列商品利潤完全加盟店獨享，消費者主張新鮮各店現煮就很重要了。
 

• A2個案之關鍵流程

A2個案位置在八里龍米路上，是自行車道跟關渡賞鳥淡水看河景必經路上，將行銷廣告他是關渡自行車休息站其實也不為過，因有30%營業額是靠來關渡散心的新北市人，而不是附近的住家，所以給他一個關渡休息站的名子更能貼切跟顧客之間的關係。因A2個案老闆為人非常熱情，跟客戶維持如老朋友般的情誼，建立朋友般的顧客關係。

附近工廠外送占業績將近40%的量，會拿到訂單需巴結那位專門呼朋引伴外叫的Key man就很重要，偶而送他一罐特製薏仁漿(沒有販售特別熬煮送貴客用)，成本不高外面售價80元以上，還是他買的東西有加料或優惠，施予小慧他就會常常邀約買A2個案的甜品當點心。

A2個案自己顧店沒有請員工，往往自己顧店環境衛生都不會做到徹底乾淨，但會成功的店就是不一樣。這一家店一塵不染雖然在大馬路旁邊，有小飾品心情擺設，地方雖小東西不雜亂，雖然住家就在樓上，制服都是規規矩矩彰顯專業態度。
 

• A2個案之核心資源

A2個案所在店位置車流量很快速，若是沒有大招牌往往看到時已經煞車不及，顧客若開過頭就回算了不吃了不回頭，經營半年後立一支到頂樓的大招牌，就很有效遠遠就讓顧客看到。

A2個案還執行很有效的關鍵活動是IG打卡上傳相片送布丁，效果比FB打卡送布丁好。因一般FB會設定不公開拿到布丁就刪除，但IG就是發相片充人氣不會刪除，這樣就會達到效果，當每一加盟店都同時做時就會達到很好的曝光效應，然後活動成本費用不高。

買三送一活動布條是終年會做的活動，每次只會做一個項類，例如這個月都做紫米紅豆湯系列買三送一，下個月都做薏仁湯系列。顧客往往只是想買一杯但因三杯送一杯，就會多買回家冰起來慢慢吃，這樣就增加客單價。然後有些人原本不是顧客，因看到優惠就會試看看，若喜愛就會成為回頭客，一般同一類商品做買三送一就會做一個月以上的檔期，才會達到推廣那一類商品的目的。

總部是非常專業的原料製造商，不像一般的連鎖總部是跟食品工廠買原料，開店成功後就開放加盟，但其本身沒有原料研發能力，更沒有食品工廠登記證，只是做品牌包裝管理服務公司。見康食品總部有國際五大國際認證，是ISO22000、HACCP、HALAL、美國FDA、日本厚生省等檢驗核准通過。總部每年會有百萬預算在廣告行銷上，有過多家新聞媒體報導，也跟很多全省部落客合作做新商品宣傳、新店面開幕報導。東森電視多次報導也引起過芒果雪花冰風潮。
 

• A2個案之獲利模式

A2個案因房子是父母親買的，店面就自己家人照顧沒有請外人，管銷成本就很低。然後又加上他本人很開朗愛聊天開玩笑特質，很有顧客緣，所以店面一開就是5年多了。根據經濟部統計，創業超過5年還會存活的只有1%，真的是不簡單。
 
 
 

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.食材都是各店現煮現賣，吃的東西只要新鮮就好吃。 2.六星級雪花冰絕不添加色素香料。 3.當地唯一一家雪花冰甜品屋。 4.冰淇淋口感品質雪花冰。 5.原料通過五大國際認證。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.關渡自行車休息站。 2.外送客戶Key man給予小惠。 3.目標客層40%工廠外送、30%關渡遊客、30%當地社區 4.朋友般的顧客關係。 5.強化外送的服務態度與流程。 6.窗明几淨舒服的環境。
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.大招牌讓開車顧客遠遠就看到。 2.新商品掛活動布條、FB & LINE@活動優惠通知。 3.總部核心原料有國際五大認證。 4.IG拍照上傳送布丁。 5.品牌專屬原料不對外供應。 6.多方媒體爭相報導。
獲利模式	成本結構 收入金流	1.沒有請員工人事成本低。 2.小店面無裝潢免冷氣管銷低。 3.自己製作雪花冰磚利潤高。

 

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• 技術加盟-自立品牌-上海B1個案

    技術加盟只開放給國外客戶的合作方案，多數客戶都在中國也有東南亞跟美國，技術轉移輔導方式都跟品牌加盟店一樣，也給一套相同品牌加盟店的設備及工具，只是不提供菜單、商品相片、空間設計、督導支援等，可以自立品牌。因有些創業預算足夠卻只想自立品牌的加盟主，若是只讓他單買設備將無法提高營業額，所以才開放境外加盟客戶可以自立品牌，而稱之為技術加盟。因見康公司認為全世界很大，他們旗下多輔導一些品牌起來，都是用他們的原料，只要專業將原料做到最好就不怕客戶跑料。畢竟全球有很多茶飲品牌，雪花冰也是可以有多品牌讓雪花冰更加引起注意。本創業方案拜訪2位個案創業者，一位是上海B1個案，去年(2016)中開店，今年(2017)11月就要開第2間直營店。另一位是馬來西亞B2個案，去年底(2016)開業在麻六甲，明年(2018)將到吉隆坡開直營分店。

    上海B1個案莊先生是台灣年輕人，娶一位漂亮的上海姑娘，本研究與莊先生利用微信電話方式訪談他創業上的規劃。莊先生在品牌包裝設計跟空間設計投入近百萬元台幣預算，上海人非常崇洋，沒有新奇花錢裝潢完全不可能成功。商品好吃顧客不會幫你做口碑，不會無聊上網幫店家做廣告，消費者大都只會上網寫負評與客訴抱怨，品質不好輕則不再光臨消費，重則網路上寫一篇幫你負面廣告一輩子。新品牌一開始就感覺不專業必定立刻失敗，消費者不會給店家慢慢進步的機會的。

[想在上海創業者一大堆，人人無不卯盡全力創新創意，品牌包裝上沒故事、沒主題、沒特色絕對無法引起消費者注意，茫茫網海上、市場上、馬路上都是花枝招展的競爭者，別以為只要東西好吃就可以，還是只做浮誇的包裝行銷就會成功，現在新品牌品質跟包裝都很重要。]

    [煮食材是幾天就可以複製技術，但煮好後的食材管理又是一門大學問，往往冰飲店品質不好都是在保存管理這一階段上出問題造成，食材是活的，因溫度、保存設備、時間、人員不同會造成不同狀況，這就不是短期技術教學就可以學好的。所以人才教育訓練對我來說對品質影響真的很重要，我們訂有一套稽核考試升級制度，是調整薪資的考核之一。因為想要有自己的品牌，而技術是最大障礙，所以花錢買技術是最划算的方式，直接專業開店。因其他品牌沒有任何一家可以技術加盟，都是要品牌代理而代理費都相當誇張，然想要有自己的品牌是他第一優先考量，所以見康食品技術加盟成了他最佳選擇。]

    B1個案莊先生強調原裝的[台灣甜品原料]，以及恐龍樂園主題裝潢，帶給上海人視覺及味覺上不一樣的感受，上海人很喜歡新鮮感，要先在視覺上給顧客不一樣的感受有創新，才能吸引顧客進來體驗氣氛消費美食。商品上是主推套餐方式，組合方式是雪花冰搭配多樣小點心，是拉高客單價做法，就好像麥當勞將漢堡跟牛肉片與蔬菜疊在一起價值性較低，若是美式音樂店將漢堡、肉片、蔬菜分開排在大盤子上，讓顧客自己動手疊在一起吃，或用刀叉來吃，價值可以高上一倍。

B1個案營業不到一年第2家直營店即將於2017年11月開幕，地點一樣在上海。他剛開幕時就有很多人要加盟，但他不想開放加盟，因怕他用心規劃出來的品牌，一旦開放加盟將無法維持品質。因為加盟店是很難管理的，任何新的策略新商品推出、行銷廣告、販促活動等，加盟店都不見得會配合總部執行。加盟店只要生意一不好，各式要求更是一大堆，有人要加賣滷肉飯，有人要賣烤吐司、水餃、豆花....亂相就出來了，加盟一致性形象就破壞。

台灣甜品在中國接受度相當高，多年前台灣品牌鮮X仙在台灣瘋迷一時，因品牌包裝很有故事性，裝潢設計也都是由專業廣告公司操刀，瞬間幾年就全台爆紅。但因原料都是中央廚房供應，原料成本最少是自己烹調3倍以上。雖然生意很好，但加盟店因管銷及成本太高而難有淨利出來，在中南部的加盟店多數是一開幕就從來沒有一個月賺過錢，就因為原料成本要3倍，還有總部要求店面要大、要三角窗，租金、冷氣電費與人事費用龐大跟本超過淨利所得，所以才發生集體控訴總部原料成本太高。其實煮好的豆類原料3倍價販售給加盟店總部也沒賺太多，因冷凍冷藏運輸成本很高，食品工廠的投資金額加人事成本也很高的。
 

多數想要創業者都是想要輕鬆賺錢，多數人只想純投資開店妄想員工就會賺錢給他，在甜品連鎖業這是不可行的，一定會失敗。可以觀察台灣甜品老店，根據那些老店成功的經驗值來分析，沒有任何一家是由中央廚房配送多加分店而能成為老店的，幾乎是每一家都是前店後廠，豆類料都是各店現場烹調販售。因豆類料經濟價值低、保鮮期短、保冷溫度控制不當就容易壞掉、湯湯水水不好運輸、重量重不好大量搬運種種問題，必須是現場烹調使用才不會增加成本。所以創業經營模式要先觀察老店模式，學習他、模仿他的經營模式、菜單模式、作業流程、滿足其顧客的方式而行，就會成功一半。

國家	中國	創業經驗值	無冰飲經驗值
城市	上海浦東	經營夥伴	台灣年輕人經營
成立時間	2016年	坪數大小	25坪店面
見康合作方式	技術加盟	工作人數	3-4人
創業資金	500萬元以上
總部技術轉移	全套完整技術轉移，包含雪花冰製磚技術、所有豆類配料烹調技術、鍋燒意麵技術、茶飲技術、店面管理技術。 品牌規劃自理、裝潢設計自理、菜單設計自理、商品相片自理
主力商品	台灣雪花冰、台灣甜品(豆類、芋頭、仙草、芋圓、布丁)
機會	商品：上海雪花冰品牌不多，有兼賣甜品的更少。 品質：跟當地品牌有明顯綿細差異度 包裝：主題式裝潢設計帶給上海人新穎感 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。 原裝：來自台灣原裝道地的雪花冰跟甜品原料。 多樣：冰熱商品選擇性多，全部都很好吃。
威脅	鮮芋仙甜品在上海知名度很大，會被比較。 韓國雪冰品牌引起一陣風潮。 小三通運輸因兩岸關係隨時有中斷危機，正貿進口成本過高。 台灣原料成本較高，台灣甜品比港式甜品較廉價感。
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作成本低利潤高，品質衛生全掌控。 利潤：甜品技術都轉移，豆類自己採購，是最高利潤模式。
劣勢	因冰店形象，所以冬天生意會較差 要備料東西多，員工教育訓練很重要。
C個案認為 會成功原因	食材都是自己現做現賣，吃的東西只要新鮮就好吃。 雪花冰品質很值得驕傲，又有豐富的配料。 嚴謹的教育訓練，專業開店不用摸索技術。 專業的包裝設計，增加附加價值感。
C個案認為 做不好地方	沒有核心技術，都掌控在上游供應商上，要發展品牌認同感。 供應商沒有區域獨家經營保障，所以供應商是商業機密。
資料來源：本研究整理

8.關鍵夥伴 見康食品-原料設備商 大眾點評網-美食網 訂餐小秘書-外送跑腿 美團-團購網	7.關鍵活動 代送網	2.價值主張 100%來自台灣 療癒公仔 真品模型點餐模式		4.顧客關係 療癒空間 新奇的裝潢	1.目標客層 情侶約會 愛拍照年輕人
	6關鍵資源 優質雪花冰原料 技術有總部支援 老闆高帥台灣人 老闆注重品質			3通路策略 展直營店 網路訂購 美團-團購網
9.成本結構 高管銷、高毛利、售價高			5.收入金流 本店營業收入 團購網收入

根據訪談內容整理出如上圖B1個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上大眾點評網路評價訊息次級資料彙整出以下，小結與分析：

B1個案之客戶價值主張
道地的台灣美食在中國還是非常具吸引力，尤其B1個案堅持原料都從台灣過去，完全不使用當地元素食材，讓上海人很有台灣道地感，也就因此留下很好的體驗，與網路談論。B1個案冰品配料多數在上海當地沒有其他人用過，所以讓消費者很有新奇感。台灣食材很多對中國人來說很陌生，若是只是文字說明往往是看不懂，而影響點參意願及問一堆有的沒的拖延結帳時間。B1個案每天將真實的配料食材放置在展示台提供選用，他不做模型，因為中國目前模型做得很假，只有減分效果，每天直接放真實的食材成本不高，真實感好看起來就好吃。

上海人自認為是中國第一大城市是都市人，上海以外都是鄉下人，所以上海非常追求新奇創新與科技。裝潢用別人沒表現過的方式，恐龍樂園療癒公仔成功的吸引上海年輕人引起網路討論的話題，全球年輕人都不無時無刻拍照上傳網路，看到新奇的東西馬上想告訴朋友，這是炫耀心態?是的沒錯，B1個案給了他的顧客很好的表現環境。

• B1個案之關鍵流程

直營門市消費跟網路團購代送系統是通路策略營收方式，已經有多人諮詢加盟意願，而B1個案只想做直營店為了維護好品質。每家店主題式裝潢給消費者不同的體驗，建立他的品牌文化與風格，計畫都是走可愛公仔療癒風，利用公仔建立與顧客輕鬆快樂串連感情媒介的顧客關係。每家不同主題的裝潢風格將在今年12月份誕生第二間寶貝蛋，成為目標客層情侶約會拍照、放閃的最佳場所。

目標客層是年輕人，因這一代年輕人因一胎化，一個人有6個大人在養，完全無需擔憂錢不夠用問題，比家長都還捨得花錢。上海人超級愛面子，拿東西在手上邊吃邊逛行不通的，一定要坐下來享受氣氛提升身分地位備受尊崇感。東西賣的再貴都不是問題，見康在上海還有一位技術加盟客戶，那位客戶租金一個月台幣200萬，以賣燒餅油條豆漿為主台灣甜品為輔。豆漿一碗8元人民幣，加上燒餅油條超過30元人民幣，中國一般路邊豆漿一杯1元而已，為何8元能賣到客滿?豆漿有特別嗎?當然豆漿再怎樣特別還是豆漿而已，他的品牌包裝、店面地段、店面裝潢、現做新鮮好吃、感覺五星級豆漿店不輸星巴克氣勢，他目前直營最少超過20間以上。裝潢、地點跟氣勢，絕對是這位客戶成功最主要原因，不用害怕賣的貴，將裝潢品牌包裝預算必須占創業投資額70%以上，增加商品附加價值，千萬別做薄利多銷削價競爭的事業。

• B1個案之核心資源

為了堅持原裝台灣原料，B1個案不惜重金成本，要取得合法的原料正貿進口證明，台灣人在中國只要生意好出了名，背後被同行檢舉的問題就會出現。既然你打著台灣原裝進口，就會有人檢舉，業者就要拿出證明，證明就是進口水單。而一般個體戶店面為了降低成本都是走小三通貨運方式，但這方式無法取得發票證明是台灣貨源，在中國這樣事不允許的。所以B1個案必須每年走一次少量的正貿模式，因正貿增加的成本將會高達3-4倍以上，因證明原料原裝來自台灣是商品保有關鍵資源的重要證明。兩岸運輸狀況會因政治因素說斷線就斷線，一但小三通不通，台灣一堆小企業將更掉入萬丈深淵難以翻身。中國網購代送服務非常熱絡，可以說是全球最依賴網路購物的國家，連雪花冰都可以網路購買代送服務，簡直匪夷所思。中國網路服務幾乎是做生意非常關鍵的夥伴。
 

• B1個案之獲利模式

上海租金相當昂貴，任何地方租金都要20萬台幣起跳，低單價商品、低廉客單價的營運模式，在上海是不可行的營業方式。所以裝潢特色風格品質一定要極度讓消費者有感，只要感覺良好價格對上海人來說絕對不是問題，男女約會吃廉價品是非常沒面子的事，上海是極度愛面子的社會。所以B1個案訂價高差不多是台灣3倍價格，推出多樣的組合套餐方式提高豐富的質感，拉高客單價才是最輕鬆拉高營業額的方式。

訂餐小秘書是餐飲平台，上面販售簽約的各餐廳菜單，提供顧客不用出門只要外加外送服務費就可以在家輕鬆等餐上門，訂餐小秘書跟顧客收外送服務費，也跟店家要折扣。折扣不便宜最少有40%抽佣費，店家只剩下微薄利潤，所以B1生意忙時會將平台上店面關閉，人潮少的時段才開啟網路餐廳。

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.100%來自台灣包含原料、設備、技術、老闆 2.恐龍療癒公仔跟3D立體地畫與壁畫，上海創新裝潢格調。 3.真品模型點餐模式，真實天然新鮮感。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.年輕情侶，中國小孩1人有6位大人供養，最有錢的族群。 2.愛拍照年輕人，網路社群就是炫耀支撐人氣。 3.療癒空間話題，建立顧客信賴安全的環境。 4.只展直營店，為了品質一致，形象專業呈現。 5.中國是嚴重依賴網路訂購國家，代送是重要業績來源。
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.團購網是開業初期建立話題與宣傳方式。 2.見康食品是關鍵設備、原料、技術支援者。 3.大眾點評網美食網，幾乎全中國餐飲必須經營的社群。 4.訂餐小秘書，幫店家接單並接送餐點的服務公司。 5.兩岸運輸業，原料能正常進入中國會影響生計。
獲利模式	成本結構 收入金流	1.上海管銷高毛利要高售價就必須高，將餐做很精緻就很重要。 2.營業收入是最主要營收方向。 3. 訂餐小秘書在沒有人潮時段開啟，讓門市呈現忙碌狀態。

 

• 技術加盟-自立品牌-馬來西亞B2個案

    馬來西亞B2個案是2016年見康食品參加馬來西亞之吉隆坡加盟連鎖展接洽到邱總經理，邱總經理對台灣美食非常有興趣尤其是雪花冰，在展場上吃到見康公司帶過去的雪花冰留下很好的印象，因他覺得比他吃過任何的雪花冰都還要好吃。隔月邱總經理就專程飛到台灣台南，拜訪見康食品並試吃所有商品與看所有生材設備，當下就確定技術加盟模式投資台灣冰品事業。邱總經理原本在馬來西亞有其他事業，雪花冰事業是另有負責的團隊來學習技術跟以後的管理事宜。

    邱總經理因本身已經是事業經營者，所以他有膽識看到商機就大步跨入，且有計畫性的安排好管理團隊、品牌包裝設計、菜單融入當地市場等關鍵因素，除了雪花冰、甜品是核心技術外，B2個案邱總經理說他自立品牌能成功，也是他為何要自立品牌最主要原因是。

[菜單要融入馬來西亞市場，若代理彩虹雪將受限不見得有利發展。馬來西亞社區是住商分離，所以吃個飯都要開車外出，不是走到樓下隔壁街上就有得吃，所以出去一趟要滿足全部，也就是吃飯、吃冰、飲料都要在一起一次解決，不要吃過飯還要開車到另一家吃冰喝飲料。馬來西亞不同區沒有人在路上走，不會騎摩托車腳踏車，能考駕照後若沒有車開就是斷腿了，去哪裡都要有人載才行。所以在馬來西亞除了進商場外，停車方便的店面是很重要的事情，餐廳啥東西都要賣幾乎是一定的，一般最多見是開咖啡店都很大間，有咖啡、茶、飯、冰、漢堡...假日還有現場演奏。在菜單內要有馬來西亞餐食的安排，因馬來人喜歡吃飯後立刻來一碗冰，所以餐廳都要賣冰。而加盟品牌菜單就沒有自主性，不能增加其他類商品，在馬來西亞將很難經營。]

 

B2個案目標客戶設定在全家能消費的地方，所以要提供多樣化商品，商品設計以配套式銷售為主，也就是一個配套有飯食跟冰品組合，用較優惠方式販售提高客單價。馬來西亞B2個案跟上海B1個案一樣，他們都強調品牌專業包裝的重要性，他們都花費一筆蠻大金額給廣告公司做品牌包裝，在品牌包裝、LOGO設計、外帶容器印刷、菜單設計上...都有花心思跟預算處理。B2個案邱總經理說專業的包裝設計絕對會帶來數倍的效益，一定是值得投資的花費。但品牌包裝不要平面設計跟空間設計不同調，這是要留意的地方，一般技術加盟客戶都比較有這方面的預算概念。但創業預算有限的人，幾乎都省下這筆預算，用最低預算包裝品牌、裝潢門市，結果往往不如預期效果。本研究訪談見康食品業務部張經理，她就說：

[大多數自立品牌創業者會失敗，失敗最主要原因都是品牌包裝沒做、裝潢設計失敗，常常看客戶發過來開幕的相片，就擔憂他能撐多久?不是店內黑暗不知開業沒?不然就是很俗氣，最慘是看不出來他賣什麼?完全沒有品牌包裝改念，以為隨便請木工釘一釘就是叫做裝潢，商品沒相片、沒LOGO設計、沒企業形象、外帶容器用菜市場公版紙碗、菜單更是慘不忍睹用Word打一打護貝而已。以為東西好吃就會有口碑，在巷子裡顧客也會找上門啊!]

[核心技術必須留在團隊核心裡，不能教一般員工這類技術，因當他學會了，不需要賣雪花冰只要豆類技術就可以開一家很專業的甜品店了。技術一次到位商品直接專業呈現，無須摸索技術，雪花冰只要買對設備跟原料就抓住70%品質，在加上完整技術轉移快速複製經營經驗值，無須自己摸索花費2-3年也不見得能抓到的技巧，這2-3年時間就足夠讓消費者流失殆盡。]

B2個案邱總經理他本身在馬來西亞有其他事業，他授權給專業管理人處理核心技術部份，因食品烹調處理的經驗值是很有價值性的，不能任意複製傳授出去，例如豆類烹調煮紅豆、綠豆、芋頭...之類的技術，很多媽媽在家煮紅豆綠豆，煮了1-20年豆子的殼跟肉還是分家，媽媽們也是一直研究要怎樣煮才漂亮又好吃，但成功沒幾家，光一樣研究煮豆子就要1-20年功夫，要煮好那麼多樣東西簡直登天一樣難。要教會煮所有食材幾天就可以，但要自己摸索到成功才開店，那就不是1年2年的事情了，若因食材烹調技術沒研究好讓客戶吃到品質不穩定商品，顧客流失率恐怕高過新客戶率。對品質上嚴苛要求直接專業開店是B1、B2個案會選技術加盟的相同原因，雖然技術加盟費用貴過自願加盟彩虹雪品牌。用金錢換取時間，能賺更多金錢絕對是正確的選擇。

[見康官網上看起來他們對雪花冰很專業，原料有5大國際認證很不簡單，由其是清真HALAL認證對馬來西亞來說非常重要，因為有HALAL認證馬來人才會來店內消費，我設定目標客戶是馬來人，因他們愛吃甜跟冰，也因馬來西亞國家馬來人占70%人口數。經營上我要主張來自台灣原汁原味的甜品加上馬來西亞當地餐食，一次性滿足客戶需求，無須再開車到其他地方消費，品質是我最在意的，還有提供多口味冰品選擇，然後讓顧客轉換不同心情享受悠閒空間感，提供寬敞的停車服務，讓顧客非常樂意過來消費是我開店規劃的重點。]

 

國家	馬來西亞	創業經驗值	無冰飲經驗值。
城市	麻六甲	經營夥伴	馬來西亞華人
成立時間	2016年	坪數大小	30坪店面
見康合作方式	技術加盟	工作人數	3-4人
創業資金	400萬元以上
總部技術轉移	全套完整技術轉移，包含雪花冰製磚技術、所有豆類配料烹調技術、茶飲技術、店面管理技術。 品牌自理、裝潢自理、菜單自理、商品相片自理
主力商品	台灣雪花冰、台灣甜品(豆類、芋頭、仙草、芋圓、布丁)、馬來西亞餐食、台灣茶飲
機會	商品：麻六甲雪花冰品牌很少只有1家。 品質：跟當地品牌有明顯綿細差異度。 多樣：冰熱商品選擇性多，全部都很好吃。 原裝：台灣原裝道地的雪花冰跟甜品原料。 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。
威脅	因自立品牌沒有獨家區域經營保障。 馬來西亞近年貶值30%，進口原料增加很多成本。 台灣甜品比港式甜品較廉價感，訂價較低。
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作成本低利潤高，品質衛生全掌控。 利潤：甜湯技術都轉移，豆類自己採購，是最高利潤模式。 支援：有很好的合作團隊，總部技術支援令人滿意。
劣勢	製磚設備貴，創業金額較高。 商品太多品管容易出問題，教育訓練要嚴謹
B2個案認為 會存活原因	食材都是現做現賣新鮮就好吃，且自製成本低。 來自台灣的雪花冰品質好，又有豐富的配料。 非常注意品質，追求多樣化商品加正餐菜單。 技術加盟花錢買技術，直接專業開店不用摸索技術。 專業的品牌包裝設計，增加附加價值感。
B2個案認為 做不好地方	品牌包裝上要更有感，下一家店要找更專業的廣告公司。 店面督導管理上經驗不足，還要摸索訓練幹部。 自己獨家商品研究較困難，要靠上游原料供應商合作。
資料來源：本研究整理

8.關鍵夥伴 見康食品-原料設備商 加強員工訓練	7.關鍵活動 開發多口味冰品	2.價值主張 100%來自台灣 有HALAL認證 當地唯一雪花冰		4.顧客關係 打卡名店 一次全滿足 不一樣的餐廳	1.目標客層 全家人的聚餐 年輕人
	6關鍵資源 優質雪花冰原料 技術有總部支援			3通路策略 展直營店 (得來速) (開發外送市場)
9.成本結構 原物料成本 管消費用(租金、人事、水電)			5.收入金流 本店營業收入

根據訪談內容整理出如上圖A2個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上FB社群、部落客報導與彩虹雪官網訊息等次級資料彙整出以下，小結與分析：

B2個案之客戶價值主張
雪花冰在麻六甲當地是新的商品，顧客第一次吃到時都很驚訝!跟想像不一樣，傳統概念都在清冰刨冰上。馬來西亞人非常喜歡吃冰，往往多數餐廳都有賣刨冰，一般都稱之為ABC，類式台灣的綜合四果冰，不一樣是他們都會加一料，像是綠色的米苔目。在馬來西亞餐廳吃飯，你就會看到很多人桌上都會有一碗冰，跟飯碗一樣的的冰，他們會吃完飯就直接吃一碗冰，這是傳統的馬來西亞習慣，所以不同的冰型都能引起相當大的反應。馬來西亞華人對台灣非常熟悉，也都很喜歡跟習慣台灣美食，因當地年輕華人升大學時會有很多人申請不到學校，因當地政府將學校名額先提供給馬來人剩下才給華人，所以很多華人學生會到香港、英國、台灣讀書。所以東南亞各國發展台灣餐飲連鎖最普遍及快速的就是馬來西亞，他們對台灣食品接受度評價高，很多餐廳都是2-3個月到台灣採購一次一個貨櫃的原料食材。強調用台灣食材的餐廳生意都很好，因馬來西亞食材的品牌款式與口味選擇性真的很少，應該說沒得選擇，而台灣就很多原性相當競爭，所以當地人都知道台灣的原料就是好吃的保證。

麻六甲馬來人多，原料有HALAL認證就絕對重要，有清真HALAL認證馬來人才會進店消費，在台灣能夠申請到清真認證的食品品牌很少，有清真HALAL認證整個東南亞及中東回教徒都是消費市場。

B2個案之關鍵流程
馬來西亞住商分離，住家一般跟商圈不在一起，吃個飯車子都要開很久，除非在商場內可以只是雪花冰跟甜品專賣店，若在非商場地方外面的街邊店，一定必須是超級複合式餐廳，也就是什麼都有都賣才可以，消費者不願意跑2-3個地方。所以B2個案自己結合馬來西亞飲食，帶給消費煮一次性滿足的消費服務。假日馬來西亞人都會一家人一起上餐廳吃飯聊天歡樂，因住商分離沒駕照小孩無法到處亂跑，那裏沒有像台灣學生會腳踏車到處亂跑，路上連摩托車都沒有，也沒有繁榮的大眾運輸，他們都是全家一起外出消費，所以目標客層是一家人。年輕人只要一可以考駕照，就一定會買汽車，有了汽車才有辦法外出活動。

B2個案在裝潢上創造幾處桌景，也就是桌子旁邊牆上跟桌子布置提供拍照打卡的美美背景，這是不一樣的新體驗，年輕人趨之若鶩，因能到餐廳消費代表生活優越優閒，當然要打卡證明一下，所以B2個案建立了與年輕客戶群不同的服務關係，不是只有銷售商品還提供美景拍照店風格。

馬來西亞街邊店若是沒有方便的停車位置，將不會有顧客上門，因人人都是開車外出，若停車位不足將帶給消費者很不方便，若停車要走太遠將無法讓顧客再次消費，在通路策略上將建議個案建立如同麥當勞外帶得來速汽車取餐口，提前APP點餐後到達門口無須下車就能取餐服務，解決顧客不願意找車位停車消費的問題。

本研究發現馬來西亞餐飲連鎖很早以前就開始發展，是東南亞國家中最早發展的，帶他們的外帶、外送市場沒有很蓬勃，都是在店內食用居多。台灣外帶量很大，中國外送量很大，馬來西亞或許可以多開發外帶市場。

核心資源
在馬來西亞要取得雪花冰跟台灣甜品技術很困難，因當地沒有供應雪花冰的設備、原料、技術的廠商，雪花冰是台灣研發的，只能從台灣取得相關專業支援。B2個案本身完全沒有這方面技能或經驗值，他聰明選擇技術加盟方式，直接花錢買技術，可以直接開出專業菜單，直接專業開店。技術的摸索2-3年絕對難以完滿，2-3年的商品不完整造成的顧客流失，造成的成本損失絕對超過加盟金額數倍價值。

B2業主邱先生本身還有其他事業，這間店面是給員工專職管理，員工帶有股份。有些業者怕技術外流，自己掌控廚房技術，但又不從事門市吧檯作業，其時食材煮好的技術固然重要，後續的食材管理需要經驗值累積才是困難之處，B2全權授權交給專業經理人管理，這樣才能培訓人才並做好一致的管理傳承。

馬來西亞從星期五晚上就開始家庭外食聚會，會在餐廳逗留很久的時間，他們很喜歡戶外下享受家庭聚會，假日店家會安排表演，讓顧客享受歡樂氣氛。表演無須很專業跟精彩，所以只要低成本提供給年輕人表演的舞台，店家就可以有熱鬧的環境。

獲利模式
雪花冰原料從台灣過去增加了運輸及進口稅成本，約增加了成本的15-20%費用，而商品賣價是台灣的2倍價格。台灣小吃餐飲售價是整個東南亞大城市中最廉價國家，相同的一盤雪花冰在台灣假設賣50元，在中國跟多數東南亞國家賣價約2倍100元，香港跟新加坡是3倍150元，美國是4倍以上200元。這就是為何台灣餐飲連鎖在全球會熱銷的原因，因台灣原物料成本很低，原料有很多品牌與款式可選擇，又擁有技術與服務業人才，所以很有這方面競爭力。
 

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.100%來自台灣的設備、技術、雪花冰 2.原料有HALAL認證，沒有認證馬來人不會消費。 3.當地唯一雪花冰的雪花冰店，其他都是傳統刨冰。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.全家人的聚餐&年輕人是目標客層。 2.桌上景色裝飾，不一樣的打卡名店。 3.一次全滿足全家人都有喜愛的商品。 4.得來速免停車外帶區。 5.台灣冰品配料款式多、新奇。
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.取得見康食品完整的雪花冰與甜品技術是成功第一步。 2.專業管理人負責技術與管理， 3.關鍵活動都大同小異，不外乎FB行銷。 4.假日會開放戶外舞台讓年輕人表演。 5.因商品多，要加強員工訓練才能做好品質。 6.開發更多口味，讓競爭者難以跟上技術。
獲利模式	成本結構 收入金流	1.運輸費用只增加成本20%內，但賣價是台灣2倍。 2.近年馬幣貶值嚴重達-30%，增加成本負擔不少。

• 單購設備-自立品牌-中國泉州C個案

    C個案是4年前(2013)見康食品中國客戶吳姐，她是台灣人在中國泉州開店，她買了全套的雪花冰加甜品設備，因是單購設備原料自立品牌所以只有提供雪花冰製磚技術，及見康食品生產原料之製作技術，其他的豆類烹調技術及商品調配配方就沒有傳授，因是自立品牌所以她的菜單文宣跟裝潢設計都是要自己規劃處理。經營前3年之間，有很多人要跟她加盟，但吳姐個人沒有團隊，不知如何操作加盟事務，一直要見康食品幫助她技術問題，因她不是見康代理商也無法支援她。見康食品在中國沒有服務處，無法協助她技術上的需求，她的客戶當然也無法來台灣上課或接受台灣服務。這中間她協助開了幾家加盟店都是不專業開店，所以加盟店經營都不是很理想。根據見康食品業務經理敘述：

[品牌沒有專業包裝，相片看起來裝潢很鄉下風格，菜單設計學彩虹雪總部，但店面動線規劃看起來很不順，還有賣台灣現炒飯食有點雜亂，有人要跟她加盟也是奇蹟，或許是在泉州3線城市這樣風格當地人較能接受吧。]                  

[我沒有時間管理，跟合作夥伴理念也不合，因他的裝潢風格太中餐廳化，我看的都暈了，因他是傳統的中餐師傅。雪花冰店在用餐時間客戶少，所以才結合餐廳經營。風格上是比較失去焦點沒錯，因我個人對飯食技術較熟練，對甜湯煮豆技術就研究不好。我沒有團隊這方面都不懂，但又一直到處有人要跟我加盟，他們都是喜歡台灣食品而來。因我不懂所以就隨便他們弄，我就是只供應他們冰磚。]

今年跟她訪談時，她說今年開2間加盟店差不多了要收了。她還說內陸還有一間要加盟，還是問見康食品能不能過去輔導。這樣一位台灣阿姨隨便在中國經營都可以引起很多人興趣，是代表台灣食品在中國還是有一點受歡迎地位嗎?若是將品牌設計包裝、品牌故事行銷、服務創新流程、商品健康走向等認真審視品牌定位，開創新科技年傳統甜品也要跟進先進的領域，這是新品牌要思考的方向。 

[最近接觸到一位差不多也是4-5年前買設備在中國夏門的客戶，當初他供應冰磚加盟店高達3-40家，但因兩年前兩岸小三通運輸中斷將近1年時間，他將中國雪花冰生意都收掉了，因原料過去中國運輸費用高達3-4倍無法承擔，他打算回台灣在明年3月份過去花蓮開雪花冰店。當初他是因為甜湯技術不太熟練，豆子類煮的不是很好，所以菜單商品只有雪花冰，當小三通運輸中斷時原料無法取得也就無法繼續經營。他說用過很多家原料，大陸的也用過，就我們的原料最好。]

    對見康業務訪談與泉州吳姐C個案中可以發現，甜湯豆類技術對雪花冰的影響，因沒有甜湯技術，所以無法開出甜湯商品菜單，台灣人最愛的紅豆牛奶雪花冰跟芋頭牛奶雪花冰還有宇治金時就無法賣，還有最嚴重問題是冬天時，也是造成冰店會結束營業關鍵問題，沒有甜湯技術就沒有冬天顧客喜愛的紅豆湯圓商品，只有冰的菜單一般很難通過秋冬業績腰斬的考驗。而C個案沒有甜品技術就開發她熟練的正餐跟台灣小吃商品，有炸雞、棺材板、薯條、漢堡之類，往往這樣雪花冰在菜單上將由主角轉為配角，變成是正餐的業績影響成功因素，不能稱之為冰店，這樣的店將失去焦點，往往兩邊都做不好。因多數人沒有食品保存管理經驗值，將正餐食材與甜品食材共用工作臺、冰箱、刀具、容器、餐具及清洗等，將會交叉汙染，顧客直接感受是甜品的味道被汙染很容易被吃出來。一般味道被汙染的甜品消費者多數不會再給店家機會，是不會再回頭消費的。

[甜品食材對雪花冰店很重要，因甜湯跟雪花冰的料可以共用，例如紅豆、花生仁、芋頭、芋圓...都是顧客最愛的雪花冰配料，而那些料也是冬天熱甜湯重要配料。豆類烹調不是煮熟就可以拿出來做生意，需老師傅技術那是無價之寶，很多媽媽豆類也是用心研究煮了1-20年還是皮肉分家，往往這樣技術1-20萬也買不到，必須加盟品牌才可能傳授。多數品牌是中央廚房配送不傳授，但成本高達子己煮的3-4倍以上有鮮*仙失敗案例也不是可行方式。也有品牌是給罐頭，加盟店只學會開罐頭技術，成本一樣是3-4倍，而罐頭的奇怪味道跟甜度更是消費者無法接受的。所以為何市場上賣甜湯的店很少，因技術不容易自己摸索出來，但有好技術的都是可以永續經營的老店，甜品冰店不像茶飲店不是靠技術是靠創意新品開創新品牌]

    見康食品單購設備原料自立品牌客戶約占90%客戶量，原料叫貨量貢獻度上只有占30%業務量，並不是他們不跟見康食品買原料，而是生意量比品牌加盟跟技術加盟店面差很多，還有自立品牌陣亡率很高。根據2017年經濟部統計指出創業1年就倒閉高達90%，而根據我們客戶叫貨期來看，原本餐廳增加冰品菜單品項的都會100%繼續存活，而新創事業自立品牌的1年內有80%陣亡率，若技術加盟跟品牌加盟的1年內只有10-20%陣亡率。這代表是其他技術與品牌包裝問題，其他技術是指甜湯煮豆類技術跟經營管理經驗值，這兩樣技術關鍵影響冰店秋冬問題、菜單豐富性與食材品質管理。

台灣人吃冰最愛口味是[紅豆牛奶雪花冰]，雪花冰要好吃很簡單，花錢買最專業設備及最好原料來做製磚就可以，製磚沒有技術可言，製磚技術是公開訊息沒有價值，因沒有對的設備原料知道製作流程也沒有用。而紅豆好不好吃跟品種沒有很大關係，除非是台灣豆跟越南豆或大陸豆來比才會天差地，因他們豆子大小只有台灣豆1/4不到，若都是台灣豆，專家也吃不出來哪一碗是萬丹紅豆還是嘉義紅豆。紅豆要煮得漂亮完全是技術問題，很多人都認為是品種問題，都說萬丹紅豆較香，其實是不加糖都不香都難吃。若是給你萬丹特選粒粒都很大顆的種子紅豆，你不會煮也是皮跟肉分家一樣難吃沒價值。本研究曾經多年前有一次問彩紅雪總店老店長，知道現在檯面上煮好用的紅豆是進口紅豆還是萬丹紅豆嗎?回答是萬丹紅豆，當然是錯誤。又有一次問一位老朋友，他說他的老婆非常會煮紅豆，他吃幾十年紅豆了非常熟，所以請他吃紅豆湯問相同問題，他也是說是萬丹紅豆。

 

國家	中國	創業經驗值	有中餐廳經驗值
城市	福建泉州	經營夥伴	獨自經營
成立時間	2013年	坪數大小	25坪店面
見康合作方式	單購設備自立品牌	工作人數	3-4人
創業資金	200萬元內
總部技術轉移	雪花冰製磚技術、見康食品生產的原料製作技術
主力商品	雪花冰、仙草芋圓、台灣小吃
機會	商品：當地當時沒有雪花冰商品 品質：有專業製磚機&原料，口感當地人驚訝 原裝：台灣原裝道地的雪花冰
威脅	因自立品牌沒有獨家區域經營保障 小三通運輸會因兩岸關係隨時會有中斷危機
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作品質衛生全掌控。 利潤：雪花冰磚自己製作成本低利潤高式。 技術：自己本身會做中餐料理
劣勢	製磚設備貴，創業金額較高。 商品太多品管容易出問題，教育訓練要嚴謹 要備料東西多，品質較難照顧
C個案認為 會存活原因	台灣來的經營者 台灣的美食小吃 台灣的風格
C個案認為 做不好地方	沒有團隊不懂如何品牌包裝、管理、教育訓練、廣告行銷 沒有甜品豆類技術，冰店還是跟甜品較搭配 沒有總部輔導自己摸索沒想像中簡單 沒辦法做好加盟店督導 沒有核心技術跟設備，都掌控在上游供應商上
資料來源：本研究整裡

 

 

關鍵夥伴 見康食品 當地雜貨商 水果商 設備師傅 運輸公司	關鍵活動 大眾點評團購	價值主張 台灣的雪花冰 台灣的小吃 台灣的服務		顧客關係 不一樣的美食 台灣味道	目標客層 喜歡台灣美食者 較高消費群者
	關鍵資源 台灣原料			通路策略 網路推播
成本結構 冰磚自製毛利90%			收入金流 販售商品營業收入 雪花冰當地唯一品牌賣價好 招收加盟店、批發冰磚收入

根據訪談內容整理出如上圖C個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，外加收集大眾點評上評價資料等次級資料彙整出以下，小結與分析：
 

• C個案之客戶價值主張

C個案是向見康食品單購設備原料在中國自立品牌，位置泉州算是三線城市，台灣過去經商的競爭者沒有太多，不像上海競爭者眾多，C個案不像其他加盟者有完整的技術，她只有雪花冰技術，但因在較不具競爭者的地方也讓她風光過一陣子。她也因個人魅力能說善道，吸引幾位加盟者及持續有想加盟者諮詢。因當地少有台灣品牌、台灣人經營、台灣原料設備、台灣菜單模式經營，初期這樣非常吸引當地消費，給予顧客非常不一樣的價值主張。還有台灣經營者都是常熱情，更是沖擊中國鄉下地方的民情。

C個案因只有雪花冰技術菜單上較薄弱，因其個人擅長烹飪所以加賣一些台式小吃快炒類，台灣類風格小吃還很受當地歡迎。加上台灣老闆娘熱情服務，引起當地顧客相當喜愛。
 

• C個案之關鍵流程

目前為止台灣美食在中國還是相當有價值，中國人早期服務業從業人員都是相當冷漠的，而台灣人個特質就是積極服務、熱情招待、貼心管理，台灣人的經營風格建立親切的顧客關係、倍受尊崇的顧客關係，尤其是鄉下地方更是體驗深刻
。
在當地設定的目標客程是較高消費享受的族群，在進步的中國喜愛新穎的人們，高消費對年輕人來說錢不是問題，因一胎化下一個年輕人有6位大人在照顧，有父母+爺爺奶奶+外公外婆，所以年輕人消費價格不是問題，但就是必須新奇新鮮的東西。C個案她還將台灣簡餐模式帶過去，台灣的料理讓泉州消費者有很不一樣的體驗，也因C個案吳姐本身是很有料理技能，才能提供這樣的服務。
因這一家店有台灣的雪花冰還有台灣小吃，在泉州小城市引起熱烈討論，在百度糯米有很多討論訊息，也因訊息評價好也就引起很多人加盟諮詢。

• C個案之核心資源

核心資源上一樣都是見康食品是她的關鍵資源提供者，其他核心技術就是台灣小吃技術。在中國網路評價非常重要，C個案本身年紀較大網路經營不懂，都是顧客真實評價。運輸上小三通的服務公司對進口台灣原料的店家來說就很重要，小三通若不通，中國店家會關很多店，台灣也是會倒一堆公司。

• C個案之獲利模式

除了本店的營業收入、她也提供當地其他餐飲業者雪花冰磚批發收入，招收幾間加盟店收入。但因C個案沒有團隊，沒辦法做好品牌規劃、新菜單研發、甜品技術開發、開店技術輔導、行銷廣告設計、經營策略因應競爭者加入而調整的能力。所以無法因中國經濟爆發競爭者加入而能轉型，今年她的加盟店就都經營不善，這也是因為自立品牌，無法取得完整技術與總部完整輔，多數會造成原因與結果，但她在中國鄉下因獨家販賣能風光3、4年也是不簡單了。

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	台灣的雪花冰 台灣的小吃 台灣式服務
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	喜歡台灣美食者 較高消費群者 不一樣的美食 台灣味道 網路推播
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	大眾點評團購 台灣原料 見康食品 運輸公司
獲利模式	成本結構 收入金流	冰磚自製毛利90% 販售商品營業收入 雪花冰當地唯一品牌賣價好 招收加盟店、批發冰磚收入

 

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• 雪花冰創業研究【發現探討】

• 加盟連鎖＆自立品牌差異之研究發現

多數人要創業時一直猶豫不決，不知道是該加盟品牌好還是自立品牌好，本研究根據個案訪談後整理出差異，提供給想要創業者思考。是加盟還是自立品牌好呢?是見人見志的，不同的人格特質有不同的結果，見康食品創業20年來，輔導數百位客戶創業，大多數人都是想自理品牌約有95%以上，其實大多數都是不適合自立品牌的條件。人人都有自己的夢想，多數人都想有朝一日成為連鎖總店，其實比較好的建議是先加盟學得所有核心技術、管理模式及行銷策略，一切技能熟練後，也找好所有關鍵原料、設備供應商後在自立品牌，絕對是較划算的投資方式程序。若是加盟都會失敗，自立品牌一定會更快陣亡。一間成立很久的品牌總店，相信一定有他的成功條件因素才會開店成功這麼久，若是新成立1-2年的新品牌就另當別論。

多數創業者有幾件迷思，認為只要賣一件商品很強就可以，那商品絕對必須與一般商品有非常大的差異，讓消費者很有感覺的差異，且必須是非常需要的差異才行。有人認為成本不重要，只要生意好成本貴沒關係，在餐飲業只要是不影響品質的成本絕對要計較。有人認為開店就一定會賺錢，員工會自動管理、努力賺錢給他，他自己不用努力。科技產業人都會認為餐飲業毛利好高!動不動毛利就50%以上，而賣一台電腦毛利不到10%，所以相當多科技新貴會投入餐飲業。

創業問題	加盟連鎖	自立品牌
經營Know-how	完備，直接複製學習	欠缺，須長期摸索
創業的摸索期、籌備期	短，直接專業開店	長，一般最少2-3倍時間
入行的門檻	低，無須具備經歷、專長	高，須具備樣樣專長
須具備哪些專長(職能)	技術研發力、廣告行銷力、經營管理力、採購談判力、教育訓練力、懂裝潢設計、認識設備工具....
創業第一年陣亡機率	20%	80%
營運成本	低，統一採購成本低	高，無法以量制價
經營管理自主性	低，須配合品牌一致性	高，依自己夢想執行
督導人才培養	較容易招收到人才	必須自己來
執行自己的夢想與理念	若夢想是賺錢就可行	自己想怎樣就怎樣
成為連鎖總部開放加盟	無法，但可以成為代理商	成功後有機會
創業資金(達相同格局)	較低	較高
品牌認同度、知名度	較高	無
核心技術	具備，所以成功才有人加盟	無，要自己慢慢研發建立
關鍵資源	長久經營已建立廠商信賴	無，須慢慢培養
供應商	總部提供資源	自己尋找
新商品研發	總部有豐富研發力	自己研發
廣告行銷能力	總部統一規劃，分攤費用低	自己完全承擔
廠商談判力	總部可以獲得較多議價空間	無議價能力
團隊	總部有團隊分工處理事件	完全要自己來
適合對象	只會認真做事不會其他技能 沒有很大野心只想做好目前	很有自己想法、有主見者 解決問題能力強且合邏輯

跟據第二章收集的文獻資料，以及第四章的個案訪談內容分析，製作了上面這一張[表5-1   加盟連鎖＆自立品牌創業問題之差異]。由研究資料可以知道，自立品牌第一年陣亡率就高達80%以上，因要創業必須做好及學習的事情非常的多，包含：經營Know-how、創業專長技能、營運成本掌控、核心技術取得、商品技術研發力、廣告行銷力、經營管理力、採購談判力、教育訓練力、懂裝潢設計、認識設備工具.......。這一堆工作看起來相當嚇人，不是神，怎可能短時間內辦到。現在開店管銷費用都相當昂貴，一開店沒有馬上賺錢，一般撐不過6個月就會燒光所有的準備金而面臨倒閉。而若選擇加盟，一間優質的連鎖總部，將有能力直接幫加盟店作好相關技術問題，舊有成功模式直接複製套用，加盟店直接專業開店能夠一開店就吸引人潮，並且讓消費者回流消費就是成功一半了。

多數創業者會有迷思，認為自立品牌創業資金比較省錢，若是會失敗的創業較省錢也沒用。一般要做到跟加盟品牌一樣的形象包裝，花費費用多數會高過加盟費用，因加盟者往往只看到，設備+工具+裝潢+原物料費用，沒有計算新品牌包裝設計費+新菜單設計+相片拍攝(前3項預算基本費70萬)+外帶容器包裝印刷(預算30萬)+商品技術費+經營Know-how (無價)...這些費用一般會高過加盟金額，往往新創事業者不在乎這些項目會將他省下來，認為將來賺錢後再做，事實這些沒有做專業形象就大大打折，失敗機率很高的。根據經濟部統計指出，一般創業1年內就倒閉的高達90%，前5年創業失敗比率更高達99%。

什麼樣的人適合自立品牌呢?一般很有自己想法、很有主見者、有很強解決問題能者、思考合邏輯者。一般這類創業者加盟總部也比較不敢收，因他們會希望總部改這樣改那樣，經營上很有自己的想法，造成品牌一致性經營上很大的困擾，所以這一類的人適合自立品牌。
 

• 不同合作方式優缺點之研究發現

本研究個案自願加盟及自立品牌中有4種與見康食品的合作方式，主要因為創業資金差異及合作方式不同而有不同的合作方式，與見康食品不同的合作方式各自獲得不同的服務。見康食品是以冰飲業商用原料製作販售為主的公司，輔導客戶上無論是預算多還是預算少，都有組合的創業配套提供給客戶選擇，所以才會造成有4種不同的合作方式。選擇自立品牌的客戶占總客戶數90%以上，客戶遍及全球五大洲20多國家，是台灣雪花冰原料、設備出口量第一大品牌。

雪花冰早期一直是冰飲餐店中的附屬商品，最常見是刨冰店內兼賣雪花冰，也有便當店、麵店、小吃店、飲料店、餐廳....等各式小吃店內兼賣雪花冰。目前雪花冰專賣店此起彼落開啟，已經是多數年輕創業者首選。因雪花冰可以做很多的創意，口味上創意、造型上創意、混搭風創意，造型與顏色上容易誇張運用，也符合現在年輕人IG上傳打卡上社群的風潮。因雪花冰能夠跟很多產業搭配，也應該說雪花冰必須跟其他產業搭配，在台灣有秋冬寒冷不吃冰問題，若是沒有搭配其他產業將很難熬過秋冬度小月的日子。秋冬在台灣冰品業績只剩下30%，必須靠其他商品來彌補業績，一般最適合搭配是甜湯類商品，或是熱麵食類。 所以賣雪花冰者在台灣一般都要有其他商品技能，只有雪花冰為主的商品，除非是特殊地點才能永續經營。特殊地點就是在是士林夜市、樂華夜市、台北永康街的老店，他們已經成為來台灣遊客必朝拜的美食景點，既使是冬天來台灣也一定必須品嘗台灣的經典美食，才不虛此行。所以新創業者不能以特殊地點的商業模式來學習，除非你也能取得國外遊客源源不斷的店面，才能一年四季賣雪花冰。

個案冰封仙果允許加盟主自行賣其他商品，個案彩虹雪商品有雪花冰+甜品+麵食，個案技術加盟跟彩紅雪有相同技能，個案單購設備客戶多數是有其他商品要一起販售，也有很多本來就是開早餐店、餐廳、火鍋店...等要增加菜單多賣雪花冰的客戶。所以根據自身的條件需求，做好全盤的考量，要規劃好秋冬的業績商品，在創業前就要規劃好，不要等秋天來了才想，那多數人只會看到很寒冷的業績。必須讓顧客在夏天時就知道冬天時你要賣啥!在夏天時就要打廣告讓顧客知道冬天商品，才不會冬天來臨時等不到顧客。

不同合作方式優缺點之研究發現

項目	自願加盟		自立品牌
	冰封仙果-攤車	彩虹雪-店面	技術加盟-店面	單購設備-皆可
創業預算	50萬	200-250萬	500萬以上	50-250萬
客戶數	8家	28家	12家	2-300多家
優點	投資低、管銷低 移動性強 有自主性 可賣其他商品 小冰磚有特色 可自行創意冰磚	有獨家販售原料 100%果汁雪花冰 專業形象好 夏冬商品都豐富 總部後盾強 有區域經營保障 能成為區域代理商 美工設計總部支援 行銷廣告總部規劃 任何問題總部處理	具有全部技術 成功能成為總部 規劃自己店型 菜單能因地制 裝潢自定風格 餐廳增加菜單 可結合自己專長 發展自己的創意	成功能成為總部 規劃自己店型 菜單能因地制 裝潢自定風格 餐廳增加菜單 可結合自己專長 發展自己的創意
缺點	只能做低價商品 只有冰的技術 商品款式較少	無自主性 不能賣其他商品 契約要求多	經驗值要磨練 沒總部支援 要專業，投資額高 沒有區域保障	多數品牌形象沒做 多數技術不完備 沒總部支援 沒經營經驗值 沒甜湯技術 陣亡率80% 沒有區域保障

項目	自願加盟個案		自立品牌個案
	冰封仙果	彩虹雪	技術加盟	單購設備
投資額	50萬	200~250萬	500萬以上	50~250萬
關係	買賣關係	加盟契約約束	買賣關係	買賣關係
總部支援	原料支援	100%支援	原料支援	原料支援
菜單內容	雪花冰	雪花冰+甜湯+飲料	雪花冰+甜湯+飲料+自行規劃	雪花冰+自行規劃
客戶數	8家 2017年7月開放	28家2代理	12家-4個國家	單購設備-250家 單買原料-600家
1年失敗率	0%	10%	0%	70%
經營者	加盟主	加盟主	投資者	投資者
營業利潤	經營者獨享	經營者獨享	經營者獨享	經營者獨享
原料	部份自購	部份自購	部分自購	部份自購
CIS	見康提供	統一	自行處理	自行處理
總部控管	30%控管力	90%控管力	無控管力	無控管力
技術	提供30%	提供100%	提供100%	提供30%
管銷費	經營者自理	經營者自理	經營者自理	經營者自理
淨利	經營者獨享	經營者獨享	經營者獨享	經營者獨享
廣告行銷	部份補助	總部行銷	各店自主	各店自主
管理費	無	無	無	無
售價	參考定價	一致	各店自主	各店自主
展店速度	快	尚可	慢	慢
人事	自主管理	自主管理	自主管理	自主管理

• 現代餐飲業共通點之研究發現

由本研究5個個案之商業模式，整理出下表4個面向中多數共通點，如下表所示：

本研究個案商業模式多數共通之研究發現

	客戶價值主張	關鍵流程	核心資源	獲利模式
共通 因素	特色商品 商品食安 品牌包裝	打卡 年輕人 旅遊美食	冬夏商品技術 網路行銷	低管銷 高毛利 外帶模式

• 客戶價值主張：品牌包裝、特色商品、商品食安

根據見康業務經理訪談中歸納，顧客會進一家店面消費的原因，不外乎以下：

1. 路過：外表裝潢看起來不錯，商品相片看起來很好吃、有特色，搜尋附近網路推薦店家、剛開幕有優惠來吃看看。
2. 聽說：現代不能說聽說了要改說[看說]了，看到朋友打卡介紹，媒體新聞有介紹很有特色，看到IG相片很多很好吃的樣子、裝潢很美，所以特別過來消費看看順便也要打卡拍照。
3. 回頭客：吃過覺得不錯，每次品質都維持，原料來源有認證吃的安心，所以變成老顧客。
4.  

• 關鍵流程：打卡、年輕人、旅遊美食

餐飲創業現代不能忽略網路力量之運用，要利用網路力量就必須研究網路行為及流行，例如現在流行用IG平台，要能夠給顧客拍起來的相片很漂亮、有價值、有特色。所以塑造能讓顧客拍起來達到效果，就必須在裝潢環境跟商品呈現上下功夫。執行上要先有正確的定位，根據定位做正確的品牌包裝視覺設。建議這項工作就交給專業的廣告設計公司處理，品牌定位、洞悉顧客需求、設計體驗呈現、空間設計與平面設計必須要整合同調。多數品牌規劃時都是平面設計跟空間設計不同團隊處理，而形成不同調不同風格的狀況而不協調。
 

• 核心資源：冬夏商品技術、網路行銷

雪花冰店在台灣已經有40多年歷史，早期都是複合在刨冰店內，少有以雪花冰為招牌的專賣店，自從見康食品由2006年開始全球推廣雪花冰，2011年在台南東門路開一間大型的雪花冰磚賣店而引爆開雪花冰店大流行。因有別於傳統雪花冰店都是淋各式水果果醬做法，改西點蛋糕造型做法裝飾雪花冰，做出華麗主題式設計引起消費者注意，至今開雪花冰店已經成為年輕人創業的首選之一。雪花冰在亞熱帶地區最大問題，就是冬季度小月時業績不良問題。所以只有雪花冰技術是不足夠的，甜品豆類技術是一般跟雪花冰最搭配料，豆類可以成為雪花冰的配料，也可以單獨豆類料搭配成甜湯，甜湯可以做冰飲或熱食，也就解決冬季問題又能豐富雪花冰配料。然豆類料不適合拿現成煮好食材來販售，因成本太高絕對沒利潤可言，而豆類的烹調方式不是很簡單就可以研發出來，必須加盟品牌才可以取得技術。

網路行銷方式已經是現在的創業老闆必須學的技術，若是自己不懂不會操作就交給專業去處理，會操作者無須花費1毛錢也可以擁有超人氣。
 

• 獲利模式：低管銷、高毛利、外帶模式

在台灣冰飲業毛利都很高(70%以上)，但客單價低要衝高業績必須高來客數才會有毛利產生。冰飲業客單價都不高多數在100元內，很多在50元內，這樣低的客單價在越來越高的人工費用下，若來客數低而造成營業額低，人事費用將蠶食全部的淨利就造成賠本經營。若是剛創業品質都還沒有穩定下，創業者無法管理門市品質只是想投資錢創業，就認為員工會賺錢給她，員工就會管理好品質，那是癡心夢想的發財夢，在冰飲業是不可能的事情。老闆自己要一個人當3個人用，省下2位人事費用就會賺大錢。
新型態雪花冰店走精緻路線，有個性的裝潢，精緻的容器與有造型的擺盤因而拉高客單價，吸引年輕人打卡上傳，是目前雪花冰店主流，也創造相當。

而人事成本是冰飲業影響有沒有賺錢的關鍵，一般創業者自己認真顧店不請人，就會有明顯的利潤留下來。
台灣的冰飲業有很大的業績是外帶業績，有些國家外帶市場還不普遍，若能開發出外帶習慣模式，將增加營業額。

 

•   研究貢獻

聽說很神奇帶著崇拜的心大量閱讀收集資料，獲利世代書也買了，搜尋得到的網路訊息都一一拜讀，搜尋GOOLE圖片想看看有沒有精湛的商業模式表，除非是熟悉其模式的知名品牌，不然要看別人的商業模式表很難理解他的優勢與競爭。本研究先收集個案網路上的次級資料，先將預設的商業模式因素填入後在與個案做訪談，去驗證本研究20多年在本行業的經驗值，及加上個案的一些些訪談中獲得的資訊。或許因為對本行業太熟悉了，也一直在這舒適圈裡且自滿成就，容易忽略外界的變化。經過五家個案商業模式的思考後，發現科技時代訊息爆炸，銷費者強烈追求更新、更炫的物品，來張顯消費者個人的表現炫耀慾，這一類的顧客價值主張因現代人都在社群平台張顯成就，儼然成為多數人的生活主要需求。
 

• 加盟連鎖品牌創業成功機率高

由表5-1可以發現見康食品客戶自立品牌第一年失敗率是80%，接近經濟部統計一般創業1年內就倒閉的高達90%，前5年創業失敗比率更高達99%。而加盟第一年的存活率是80%，由此可證明，創業選擇加盟對首次創業跟跨行業投資者來說，是對的選擇方向。
 

• 激發行銷新策略

將現有狀況資訊填入表內是看不出有啥好神奇的，做了5家個案的商業模式表，呆呆看好幾天後突然發現能給冰封仙果顧客什麼不同的價值主張嗎?原本價值主張是我們設想的，將鮮果凍入冰磚內。但這樣足夠嗎?在池上是不是還有啥東西可以凍入，附近的金針花可以凍入啊!在關鍵流程上是不是還有其他服務可以做?就想到了小朋友遊戲區+贈品，還有問路店等。
 

關鍵流程(目標客層、通路策略、顧客關係)
冰封仙果 A1個案	1.媽媽&小孩+遊客 2.小朋友遊戲區+小朋友小贈品.....................新策略3.問路店+旅遊諮詢處.............................新策略 4.攤車銷售接近客戶
彩虹雪甜品屋 A2個案	1.關渡自行車休息站。............................新策略 2.外送客戶Key man給予小惠。....................新策略 3.目標客層40%工廠外送、30%關渡遊客、30%當地社區 4.朋友般的顧客關係。 5.強化外送的服務態度與流程。
上海 B1個案	1.年輕情侶，中國小孩1人有6位大人供養，最有錢的族群。 2.愛拍照年輕人，網路社群就是炫耀支撐人氣。 3.療癒空間話題，建立顧客信賴安全的環境。 4.只展直營店，為了品質一致，形象專業呈現。 5.中國是嚴重依賴網路訂購國家，代送是重要業績來源。
馬來西亞 B2個案	1.全家人的聚餐&年輕人是目標客層。 2.桌景裝飾，不一樣的打卡名店。..................新策略 3.一次全滿足全家人都有喜愛的商品。 4.得來速免停車外帶區。..........................新策略 5.台灣冰品配料款式多、新奇。
中國泉州 C個案	喜歡台灣美食者、高消費群者 不一樣的美食、台灣味道、網路推播

在個案彩虹雪上我們看到要加強六星級雪花冰推廣，關渡自行車休息站也是在這時候想出來的靈感。我們以前認為雪花冰就是口味要多要好吃就好，然做了商業模式九宮格後發現，我們的雪花冰有啥不一樣?能提供給目標客層怎樣的價值主張?價值主張要用怎樣的通路策略去推廣?

商業模式對新創業是來說，九大因素都是預設出來的，經營後會有事實變化，調整後必須思考在各面向裡還能做到哪些事情，這時候創意靈感就會跑出來了，因為有了方向才容易激發潛意識浮出靈感啊!下列表格將本研究個案商業模式之關鍵流程彙整，標示出從目前商業模式裡，根據目標客層屬性而新發現出之通路策略。是因為個案之各主張分宮表列，思考上有了方向，才能規劃出新的策略。

剛創業時規劃之目標客層往往實際開店後才發現實際客層有變化，根據新的客層重新規劃行銷策略，在A1、A2、B2個案中從商業模式裡，發現了可以提供給顧客的新價值主張與行銷策略。
 

• 與競爭者之商業模式表比對

表5-6是將5個案4個面向彙整在一張表裡，思考了好幾天之後突然發現，從這樣比對表中將競爭者的商業模式表與自家公司的一起做比較，就可以很明確看到競爭者的優勢與劣勢，從中可以在不同面向中規劃優於競爭者的策略。利用商業模式表來規劃有差異於市場的策略，是本研究在這次論文中獲得最大的收穫，尤其是與競爭者的表做比較。
 

	客戶價值主張	關鍵流程	核心資源	獲利模式
池上A1個案	鮮果凍入冰磚 一顆一盤較衛生 金針花雪花冰 攤車創意新型態	媽媽&小孩+遊客 小朋友遊戲區+贈品 問路店&旅遊諮詢處 攤車銷售接近客戶	雪花冰技術 廣告車跑街頭巷尾 池上FB社團廣告 FB打卡折5元	沒請員工成本低 無裝潢冷氣管銷低 自己製磚利潤高
八里A2個案	六星級雪花冰 全年賣愛文雪花冰 豆類料現煮現賣 冰淇淋口感雪花冰 原料五大國際認證	新北市關渡散心客 外送Key man小惠 關渡自行車休息站 媒體、部落客廣告 打卡口碑宣傳	雪花冰+甜品+飲料 總部全面性支援IG打卡送布丁 明顯的大招牌 品牌專屬原料	沒請員工管銷低 自己製磚利潤高 團購外送收入
上海B1個案	100%來自台灣 恐龍療癒公仔 3D立體地畫壁畫 真品模型點餐模式 最好吃的雪花冰	旅遊、情侶約會 愛拍照年輕人 新奇的裝潢 美團-團購網	雪花冰+甜品+飲料 取得完整的技術 大眾點評網美食網 訂餐小秘書外送 兩岸運輸業	精緻模式高售價 外送網 直營門市
大馬B2個案	100%來自台灣 有HALAL認證 當地唯一雪花冰 新奇多口味雪花冰	年輕人打卡名店 桌景裝飾打卡名店 全滿足全家人商品 得來速免停車外帶 冰品配料多且新奇	雪花冰+甜品+飲料 取得完整的技術 專業管理人負責技術與管理 假日戶外舞台表演	運輸費增加20% 賣價是台灣2倍 毛利高80% 馬幣貶值增加成本
泉州C個案	台灣的雪花冰 台灣的小吃 台灣的服務	較高消費群者 不一樣的美食 台灣味道 網路推播	雪花冰技術 台式小吃美食技術 大眾點評團購 台灣原料 小三通運輸	招收加盟店 批發冰磚收入 冰磚自製毛利90% 當地唯一賣價好
整合	特色商品、商品食安、品牌包裝	打卡、年輕人、旅遊美食	冬夏商品技術、網路行銷	低管銷、高毛利、外帶模式

 

• 整合多家同行商業模式可以發現必須要素
• 5個案4面向整合出所有共通的要素

	客戶價值主張	關鍵流程	核心資源	獲利模式
整合	特色商品、商品食安、品牌包裝	打卡、年輕人、旅遊美食	冬夏商品技術、網路行銷	低管銷、高毛利、外帶模式

上面表格(表5-7)是5個案4面向整合出所有共通的要素，表示是雪花冰店必須要具有的基本條件。創業上需具有這些基本要素之外，各自要有自己的特色，別人沒有的特質，這樣開的店面跟別人不一樣才有特色。

見康食品旗下的彩虹雪品牌，即將在2018年重新規劃雪花冰店商業模式，二代店想要脫離台灣傳統的雪花冰販售模式，苦思將近一年時間，一直不知如何進行，也沒有方向可以策略規劃。很高興學習到商業模式與競爭者比較的模式，給予思考顧客價值主張與關鍵流程上有了很好的方向，讓我們在規劃進度上有了很快的進度，這論文的學習價值無價啊!
 

• 研究限制

本研究事件的對與錯會影響因素太多了，所以沒有絕對的對與錯。很感謝多位個案業主願意接受訪問，訪談的內容只是各位業主努力經營中一小部分的心得，有時因本研究的提問方向引導，或許尚有很多問題沒有被挖掘出來。有關各位個案的營業額數據就不方便提問，而營業額是多少卻是想要創業者最想要知道的數據。因本研究是訪談各國創業者，國外個案的視覺環境只能從網路上的相片去體驗，因每人的認知不同、喜愛度不同、美感不同會呈現較主觀的分析。

創業上是加盟品牌還是自立品牌較好呢?無法給大家一個明確的答案，因為受創業者本人特質影響因素很大。所以建議猶豫加盟或自立品牌者先分析自己的特質，是否具有自立品牌多項職能，技術研發力、廣告行銷力、經營管理力、採購談判力、教育訓練力、懂裝潢設計、認識設備工具...等。一般加盟創業會成功的人，自立品牌是不一定會成功的。

雪花冰除了跟甜品、飲料搭配販售之外，也很適合跟湯麵類販售，也適合在複合式餐廳內販售，也有客戶是早餐店也非常適合下午跟晚上兼賣雪花冰，也有客戶是加盟炸雞跟魯味攤的兼賣雪花冰。個案選擇時沒有挑選商品差異太大的客戶，怕不好做比較，所以沒有座到很全面的雪花冰產業分析。也因其他那些商品是本研究不熟悉的技術，所以也無法做到客觀正確的研究。

所謂隔行如隔山，很多人認為吃多了，看吧台處理出餐很簡單，看幾回就覺得自己可以做得更好。食物是活的，每一樣食品都有自己的特性，料理方式不同、保存溫度方式不同、有效期限不同、適合互相搭配食材不同、色香味都會隨時間而變化，有些食材變化速度快至4小時內就會敗壞。這一切的技術不是看一看就能夠100%掌控，所以雖然都是餐飲業，沒有一段時間深入了解也是很難說懂，這就是Know-How的重要性。

 

• 未來研究方向

未來研究方向建議朝向個案的顧客做問卷調查，比較能客觀知道顧客真正的需求，來分析商業模式進而修改現在商業模式架構，這樣才是比較有效能幫助個案創業更加成功的做法。有關創業上商業模式九宮格是很重要的創業規劃方式，本研究接觸過數百位創業客戶，看過無數形形色色的客戶創業計劃，大部分客戶都是走一步看一步，沒有做好完整的計劃，其實是他們不知如何有系統的做創業規劃。

本研究發現創業者對於目標客層定位無法精凖掌控，要販售的商品也沒有自己的主見，看別人賣什麼就想跟著賣什麼，而造就沒有創意，一開業只能做促銷活動比價錢拉顧客，一但做生意只是促銷降價才能做到業績，這業績將不會長久，因一直會有這樣的創業者出現，你便宜他就要比你更便宜才有業績，那也就惡性循環。所以做有關削價競爭的紅海模式薄利多銷分析，與如何做才能達到藍海策略市場，這一類的創業分析也是值得創業者認知的策略。

科技變化神速，只有1-20年的網路銷售改變了人類數千百年來臨店販售模式，部份美食是目前唯一需要消費者臨店消費模式，然這模式會不會越來越艱困經營?是不是開始值得去注意跟探討了，這也是可以研究的方向。企業不要到了已經無法翻身的地步時，才知道要轉型，在科技時代已經發生很多百年品牌，在短短幾年內就被創新模式瞬間取代而品牌消失。所以食品業的消長趨勢面對廣大的網路宅在家人群，該如何轉型研發新商品，哪一類食品銷量會爆增，這都值得研究與發展。

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