• 技術加盟-自立品牌-上海B1個案

    技術加盟只開放給國外客戶的合作方案，多數客戶都在中國也有東南亞跟美國，技術轉移輔導方式都跟品牌加盟店一樣，也給一套相同品牌加盟店的設備及工具，只是不提供菜單、商品相片、空間設計、督導支援等，可以自立品牌。因有些創業預算足夠卻只想自立品牌的加盟主，若是只讓他單買設備將無法提高營業額，所以才開放境外加盟客戶可以自立品牌，而稱之為技術加盟。因見康公司認為全世界很大，他們旗下多輔導一些品牌起來，都是用他們的原料，只要專業將原料做到最好就不怕客戶跑料。畢竟全球有很多茶飲品牌，雪花冰也是可以有多品牌讓雪花冰更加引起注意。本創業方案拜訪2位個案創業者，一位是上海B1個案，去年(2016)中開店，今年(2017)11月就要開第2間直營店。另一位是馬來西亞B2個案，去年底(2016)開業在麻六甲，明年(2018)將到吉隆坡開直營分店。

    上海B1個案莊先生是台灣年輕人，娶一位漂亮的上海姑娘，本研究與莊先生利用微信電話方式訪談他創業上的規劃。莊先生在品牌包裝設計跟空間設計投入近百萬元台幣預算，上海人非常崇洋，沒有新奇花錢裝潢完全不可能成功。商品好吃顧客不會幫你做口碑，不會無聊上網幫店家做廣告，消費者大都只會上網寫負評與客訴抱怨，品質不好輕則不再光臨消費，重則網路上寫一篇幫你負面廣告一輩子。新品牌一開始就感覺不專業必定立刻失敗，消費者不會給店家慢慢進步的機會的。

[想在上海創業者一大堆，人人無不卯盡全力創新創意，品牌包裝上沒故事、沒主題、沒特色絕對無法引起消費者注意，茫茫網海上、市場上、馬路上都是花枝招展的競爭者，別以為只要東西好吃就可以，還是只做浮誇的包裝行銷就會成功，現在新品牌品質跟包裝都很重要。]     [煮食材是幾天就可以複製技術，但煮好後的食材管理又是一門大學問，往往冰飲店品質不好都是在保存管理這一階段上出問題造成，食材是活的，因溫度、保存設備、時間、人員不同會造成不同狀況，這就不是短期技術教學就可以學好的。所以人才教育訓練對我來說對品質影響真的很重要，我們訂有一套稽核考試升級制度，是調整薪資的考核之一。因為想要有自己的品牌，而技術是最大障礙，所以花錢買技術是最划算的方式，直接專業開店。因其他品牌沒有任何一家可以技術加盟，都是要品牌代理而代理費都相當誇張，然想要有自己的品牌是他第一優先考量，所以見康食品技術加盟成了他最佳選擇。]
    B1個案莊先生強調原裝的[台灣甜品原料]，以及恐龍樂園主題裝潢，帶給上海人視覺及味覺上不一樣的感受，上海人很喜歡新鮮感，要先在視覺上給顧客不一樣的感受有創新，才能吸引顧客進來體驗氣氛消費美食。商品上是主推套餐方式，組合方式是雪花冰搭配多樣小點心，是拉高客單價做法，就好像麥當勞將漢堡跟牛肉片與蔬菜疊在一起價值性較低，若是美式音樂店將漢堡、肉片、蔬菜分開排在大盤子上，讓顧客自己動手疊在一起吃，或用刀叉來吃，價值可以高上一倍。

B1個案營業不到一年第2家直營店即將於2017年11月開幕，地點一樣在上海。他剛開幕時就有很多人要加盟，但他不想開放加盟，因怕他用心規劃出來的品牌，一旦開放加盟將無法維持品質。因為加盟店是很難管理的，任何新的策略新商品推出、行銷廣告、販促活動等，加盟店都不見得會配合總部執行。加盟店只要生意一不好，各式要求更是一大堆，有人要加賣滷肉飯，有人要賣烤吐司、水餃、豆花....亂相就出來了，加盟一致性形象就破壞。

台灣甜品在中國接受度相當高，多年前台灣品牌鮮X仙在台灣瘋迷一時，因品牌包裝很有故事性，裝潢設計也都是由專業廣告公司操刀，瞬間幾年就全台爆紅。但因原料都是中央廚房供應，原料成本最少是自己烹調3倍以上。雖然生意很好，但加盟店因管銷及成本太高而難有淨利出來，在中南部的加盟店多數是一開幕就從來沒有一個月賺過錢，就因為原料成本要3倍，還有總部要求店面要大、要三角窗，租金、冷氣電費與人事費用龐大跟本超過淨利所得，所以才發生集體控訴總部原料成本太高。其實煮好的豆類原料3倍價販售給加盟店總部也沒賺太多，因冷凍冷藏運輸成本很高，食品工廠的投資金額加人事成本也很高的。


多數想要創業者都是想要輕鬆賺錢，多數人只想純投資開店妄想員工就會賺錢給他，在甜品連鎖業這是不可行的，一定會失敗。可以觀察台灣甜品老店，根據那些老店成功的經驗值來分析，沒有任何一家是由中央廚房配送多加分店而能成為老店的，幾乎是每一家都是前店後廠，豆類料都是各店現場烹調販售。因豆類料經濟價值低、保鮮期短、保冷溫度控制不當就容易壞掉、湯湯水水不好運輸、重量重不好大量搬運種種問題，必須是現場烹調使用才不會增加成本。所以創業經營模式要先觀察老店模式，學習他、模仿他的經營模式、菜單模式、作業流程、滿足其顧客的方式而行，就會成功一半。

國家	中國	創業經驗值	無冰飲經驗值
城市	上海浦東	經營夥伴	台灣年輕人經營
成立時間	2016年	坪數大小	25坪店面
見康合作方式	技術加盟	工作人數	3-4人
創業資金	500萬元以上
總部技術轉移	全套完整技術轉移，包含雪花冰製磚技術、所有豆類配料烹調技術、鍋燒意麵技術、茶飲技術、店面管理技術。 品牌規劃自理、裝潢設計自理、菜單設計自理、商品相片自理
主力商品	台灣雪花冰、台灣甜品(豆類、芋頭、仙草、芋圓、布丁)
機會	商品：上海雪花冰品牌不多，有兼賣甜品的更少。 品質：跟當地品牌有明顯綿細差異度 包裝：主題式裝潢設計帶給上海人新穎感 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。 原裝：來自台灣原裝道地的雪花冰跟甜品原料。 多樣：冰熱商品選擇性多，全部都很好吃。
威脅	鮮芋仙甜品在上海知名度很大，會被比較。 韓國雪冰品牌引起一陣風潮。 小三通運輸因兩岸關係隨時有中斷危機，正貿進口成本過高。 台灣原料成本較高，台灣甜品比港式甜品較廉價感。
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作成本低利潤高，品質衛生全掌控。 利潤：甜品技術都轉移，豆類自己採購，是最高利潤模式。
劣勢	因冰店形象，所以冬天生意會較差 要備料東西多，員工教育訓練很重要。
C個案認為 會成功原因	食材都是自己現做現賣，吃的東西只要新鮮就好吃。 雪花冰品質很值得驕傲，又有豐富的配料。 嚴謹的教育訓練，專業開店不用摸索技術。 專業的包裝設計，增加附加價值感。
C個案認為 做不好地方	沒有核心技術，都掌控在上游供應商上，要發展品牌認同感。 供應商沒有區域獨家經營保障，所以供應商是商業機密。
資料來源：本研究整理

8.關鍵夥伴 見康食品-原料設備商 大眾點評網-美食網 訂餐小秘書-外送跑腿 美團-團購網	7.關鍵活動 代送網	2.價值主張 100%來自台灣 療癒公仔 真品模型點餐模式		4.顧客關係 療癒空間 新奇的裝潢	1.目標客層 情侶約會 愛拍照年輕人
	6關鍵資源 優質雪花冰原料 技術有總部支援 老闆高帥台灣人 老闆注重品質			3通路策略 展直營店 網路訂購 美團-團購網
9.成本結構 高管銷、高毛利、售價高			5.收入金流 本店營業收入 團購網收入

根據訪談內容整理出如上圖B1個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上大眾點評網路評價訊息次級資料彙整出以下，小結與分析：

B1個案之客戶價值主張
道地的台灣美食在中國還是非常具吸引力，尤其B1個案堅持原料都從台灣過去，完全不使用當地元素食材，讓上海人很有台灣道地感，也就因此留下很好的體驗，與網路談論。B1個案冰品配料多數在上海當地沒有其他人用過，所以讓消費者很有新奇感。台灣食材很多對中國人來說很陌生，若是只是文字說明往往是看不懂，而影響點參意願及問一堆有的沒的拖延結帳時間。B1個案每天將真實的配料食材放置在展示台提供選用，他不做模型，因為中國目前模型做得很假，只有減分效果，每天直接放真實的食材成本不高，真實感好看起來就好吃。
上海人自認為是中國第一大城市是都市人，上海以外都是鄉下人，所以上海非常追求新奇創新與科技。裝潢用別人沒表現過的方式，恐龍樂園療癒公仔成功的吸引上海年輕人引起網路討論的話題，全球年輕人都不無時無刻拍照上傳網路，看到新奇的東西馬上想告訴朋友，這是炫耀心態?是的沒錯，B1個案給了他的顧客很好的表現環境。

• B1個案之關鍵流程

直營門市消費跟網路團購代送系統是通路策略營收方式，已經有多人諮詢加盟意願，而B1個案只想做直營店為了維護好品質。每家店主題式裝潢給消費者不同的體驗，建立他的品牌文化與風格，計畫都是走可愛公仔療癒風，利用公仔建立與顧客輕鬆快樂串連感情媒介的顧客關係。每家不同主題的裝潢風格將在今年12月份誕生第二間寶貝蛋，成為目標客層情侶約會拍照、放閃的最佳場所。
目標客層是年輕人，因這一代年輕人因一胎化，一個人有6個大人在養，完全無需擔憂錢不夠用問題，比家長都還捨得花錢。上海人超級愛面子，拿東西在手上邊吃邊逛行不通的，一定要坐下來享受氣氛提升身分地位備受尊崇感。東西賣的再貴都不是問題，見康在上海還有一位技術加盟客戶，那位客戶租金一個月台幣200萬，以賣燒餅油條豆漿為主台灣甜品為輔。豆漿一碗8元人民幣，加上燒餅油條超過30元人民幣，中國一般路邊豆漿一杯1元而已，為何8元能賣到客滿?豆漿有特別嗎?當然豆漿再怎樣特別還是豆漿而已，他的品牌包裝、店面地段、店面裝潢、現做新鮮好吃、感覺五星級豆漿店不輸星巴克氣勢，他目前直營最少超過20間以上。裝潢、地點跟氣勢，絕對是這位客戶成功最主要原因，不用害怕賣的貴，將裝潢品牌包裝預算必須占創業投資額70%以上，增加商品附加價值，千萬別做薄利多銷削價競爭的事業。

• B1個案之核心資源

為了堅持原裝台灣原料，B1個案不惜重金成本，要取得合法的原料正貿進口證明，台灣人在中國只要生意好出了名，背後被同行檢舉的問題就會出現。既然你打著台灣原裝進口，就會有人檢舉，業者就要拿出證明，證明就是進口水單。而一般個體戶店面為了降低成本都是走小三通貨運方式，但這方式無法取得發票證明是台灣貨源，在中國這樣事不允許的。所以B1個案必須每年走一次少量的正貿模式，因正貿增加的成本將會高達3-4倍以上，因證明原料原裝來自台灣是商品保有關鍵資源的重要證明。兩岸運輸狀況會因政治因素說斷線就斷線，一但小三通不通，台灣一堆小企業將更掉入萬丈深淵難以翻身。中國網購代送服務非常熱絡，可以說是全球最依賴網路購物的國家，連雪花冰都可以網路購買代送服務，簡直匪夷所思。中國網路服務幾乎是做生意非常關鍵的夥伴。

• B1個案之獲利模式 

上海租金相當昂貴，任何地方租金都要20萬台幣起跳，低單價商品、低廉客單價的營運模式，在上海是不可行的營業方式。所以裝潢特色風格品質一定要極度讓消費者有感，只要感覺良好價格對上海人來說絕對不是問題，男女約會吃廉價品是非常沒面子的事，上海是極度愛面子的社會。所以B1個案訂價高差不多是台灣3倍價格，推出多樣的組合套餐方式提高豐富的質感，拉高客單價才是最輕鬆拉高營業額的方式。

訂餐小秘書是餐飲平台，上面販售簽約的各餐廳菜單，提供顧客不用出門只要外加外送服務費就可以在家輕鬆等餐上門，訂餐小秘書跟顧客收外送服務費，也跟店家要折扣。折扣不便宜最少有40%抽佣費，店家只剩下微薄利潤，所以B1生意忙時會將平台上店面關閉，人潮少的時段才開啟網路餐廳。

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.100%來自台灣包含原料、設備、技術、老闆 2.恐龍療癒公仔跟3D立體地畫與壁畫，上海創新裝潢格調。 3.真品模型點餐模式，真實天然新鮮感。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.年輕情侶，中國小孩1人有6位大人供養，最有錢的族群。 2.愛拍照年輕人，網路社群就是炫耀支撐人氣。 3.療癒空間話題，建立顧客信賴安全的環境。 4.只展直營店，為了品質一致，形象專業呈現。 5.中國是嚴重依賴網路訂購國家，代送是重要業績來源。
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.團購網是開業初期建立話題與宣傳方式。 2.見康食品是關鍵設備、原料、技術支援者。 3.大眾點評網美食網，幾乎全中國餐飲必須經營的社群。 4.訂餐小秘書，幫店家接單並接送餐點的服務公司。 5.兩岸運輸業，原料能正常進入中國會影響生計。
獲利模式	成本結構 收入金流	1.上海管銷高毛利要高售價就必須高，將餐做很精緻就很重要。 2.營業收入是最主要營收方向。 3. 訂餐小秘書在沒有人潮時段開啟，讓門市呈現忙碌狀態。

 

• 技術加盟-自立品牌-馬來西亞B2個案

    馬來西亞B2個案是2016年見康食品參加馬來西亞之吉隆坡加盟連鎖展接洽到邱總經理，邱總經理對台灣美食非常有興趣尤其是雪花冰，在展場上吃到見康公司帶過去的雪花冰留下很好的印象，因他覺得比他吃過任何的雪花冰都還要好吃。隔月邱總經理就專程飛到台灣台南，拜訪見康食品並試吃所有商品與看所有生材設備，當下就確定技術加盟模式投資台灣冰品事業。邱總經理原本在馬來西亞有其他事業，雪花冰事業是另有負責的團隊來學習技術跟以後的管理事宜。

    邱總經理因本身已經是事業經營者，所以他有膽識看到商機就大步跨入，且有計畫性的安排好管理團隊、品牌包裝設計、菜單融入當地市場等關鍵因素，除了雪花冰、甜品是核心技術外，B2個案邱總經理說他自立品牌能成功，也是他為何要自立品牌最主要原因是。

[菜單要融入馬來西亞市場，若代理彩虹雪將受限不見得有利發展。馬來西亞社區是住商分離，所以吃個飯都要開車外出，不是走到樓下隔壁街上就有得吃，所以出去一趟要滿足全部，也就是吃飯、吃冰、飲料都要在一起一次解決，不要吃過飯還要開車到另一家吃冰喝飲料。馬來西亞不同區沒有人在路上走，不會騎摩托車腳踏車，能考駕照後若沒有車開就是斷腿了，去哪裡都要有人載才行。所以在馬來西亞除了進商場外，停車方便的店面是很重要的事情，餐廳啥東西都要賣幾乎是一定的，一般最多見是開咖啡店都很大間，有咖啡、茶、飯、冰、漢堡...假日還有現場演奏。在菜單內要有馬來西亞餐食的安排，因馬來人喜歡吃飯後立刻來一碗冰，所以餐廳都要賣冰。而加盟品牌菜單就沒有自主性，不能增加其他類商品，在馬來西亞將很難經營。]
B2個案目標客戶設定在全家能消費的地方，所以要提供多樣化商品，商品設計以配套式銷售為主，也就是一個配套有飯食跟冰品組合，用較優惠方式販售提高客單價。馬來西亞B2個案跟上海B1個案一樣，他們都強調品牌專業包裝的重要性，他們都花費一筆蠻大金額給廣告公司做品牌包裝，在品牌包裝、LOGO設計、外帶容器印刷、菜單設計上...都有花心思跟預算處理。B2個案邱總經理說專業的包裝設計絕對會帶來數倍的效益，一定是值得投資的花費。但品牌包裝不要平面設計跟空間設計不同調，這是要留意的地方，一般技術加盟客戶都比較有這方面的預算概念。但創業預算有限的人，幾乎都省下這筆預算，用最低預算包裝品牌、裝潢門市，結果往往不如預期效果。本研究訪談見康食品業務部張經理，她就說：

[大多數自立品牌創業者會失敗，失敗最主要原因都是品牌包裝沒做、裝潢設計失敗，常常看客戶發過來開幕的相片，就擔憂他能撐多久?不是店內黑暗不知開業沒?不然就是很俗氣，最慘是看不出來他賣什麼?完全沒有品牌包裝改念，以為隨便請木工釘一釘就是叫做裝潢，商品沒相片、沒LOGO設計、沒企業形象、外帶容器用菜市場公版紙碗、菜單更是慘不忍睹用Word打一打護貝而已。以為東西好吃就會有口碑，在巷子裡顧客也會找上門啊!] [核心技術必須留在團隊核心裡，不能教一般員工這類技術，因當他學會了，不需要賣雪花冰只要豆類技術就可以開一家很專業的甜品店了。技術一次到位商品直接專業呈現，無須摸索技術，雪花冰只要買對設備跟原料就抓住70%品質，在加上完整技術轉移快速複製經營經驗值，無須自己摸索花費2-3年也不見得能抓到的技巧，這2-3年時間就足夠讓消費者流失殆盡。] B2個案邱總經理他本身在馬來西亞有其他事業，他授權給專業管理人處理核心技術部份，因食品烹調處理的經驗值是很有價值性的，不能任意複製傳授出去，例如豆類烹調煮紅豆、綠豆、芋頭...之類的技術，很多媽媽在家煮紅豆綠豆，煮了1-20年豆子的殼跟肉還是分家，媽媽們也是一直研究要怎樣煮才漂亮又好吃，但成功沒幾家，光一樣研究煮豆子就要1-20年功夫，要煮好那麼多樣東西簡直登天一樣難。要教會煮所有食材幾天就可以，但要自己摸索到成功才開店，那就不是1年2年的事情了，若因食材烹調技術沒研究好讓客戶吃到品質不穩定商品，顧客流失率恐怕高過新客戶率。對品質上嚴苛要求直接專業開店是B1、B2個案會選技術加盟的相同原因，雖然技術加盟費用貴過自願加盟彩虹雪品牌。用金錢換取時間，能賺更多金錢絕對是正確的選擇。

[康官網上看起來他們對雪花冰很專業，原料有5大國際認證很不簡單，由其是清真HALAL認證對馬來西亞來說非常重要，因為有HALAL見認證馬來人才會來店內消費，我設定目標客戶是馬來人，因他們愛吃甜跟冰，也因馬來西亞國家馬來人占70%人口數。經營上我要主張來自台灣原汁原味的甜品加上馬來西亞當地餐食，一次性滿足客戶需求，無須再開車到其他地方消費，品質是我最在意的，還有提供多口味冰品選擇，然後讓顧客轉換不同心情享受悠閒空間感，提供寬敞的停車服務，讓顧客非常樂意過來消費是我開店規劃的重點。]
 

國家	馬來西亞	創業經驗值	無冰飲經驗值。
城市	麻六甲	經營夥伴	馬來西亞華人
成立時間	2016年	坪數大小	30坪店面
見康合作方式	技術加盟	工作人數	3-4人
創業資金	400萬元以上
總部技術轉移	全套完整技術轉移，包含雪花冰製磚技術、所有豆類配料烹調技術、茶飲技術、店面管理技術。 品牌自理、裝潢自理、菜單自理、商品相片自理
主力商品	台灣雪花冰、台灣甜品(豆類、芋頭、仙草、芋圓、布丁)、馬來西亞餐食、台灣茶飲
機會	商品：麻六甲雪花冰品牌很少只有1家。 品質：跟當地品牌有明顯綿細差異度。 多樣：冰熱商品選擇性多，全部都很好吃。 原裝：台灣原裝道地的雪花冰跟甜品原料。 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。
威脅	因自立品牌沒有獨家區域經營保障。 馬來西亞近年貶值30%，進口原料增加很多成本。 台灣甜品比港式甜品較廉價感，訂價較低。
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作成本低利潤高，品質衛生全掌控。 利潤：甜湯技術都轉移，豆類自己採購，是最高利潤模式。 支援：有很好的合作團隊，總部技術支援令人滿意。
劣勢	製磚設備貴，創業金額較高。 商品太多品管容易出問題，教育訓練要嚴謹
B2個案認為 會存活原因	食材都是現做現賣新鮮就好吃，且自製成本低。 來自台灣的雪花冰品質好，又有豐富的配料。 非常注意品質，追求多樣化商品加正餐菜單。 技術加盟花錢買技術，直接專業開店不用摸索技術。 專業的品牌包裝設計，增加附加價值感。
B2個案認為 做不好地方	品牌包裝上要更有感，下一家店要找更專業的廣告公司。 店面督導管理上經驗不足，還要摸索訓練幹部。 自己獨家商品研究較困難，要靠上游原料供應商合作。
資料來源：本研究整理

8.關鍵夥伴 見康食品-原料設備商 加強員工訓練	7.關鍵活動 開發多口味冰品	2.價值主張 100%來自台灣 有HALAL認證 當地唯一雪花冰		4.顧客關係 打卡名店 一次全滿足 不一樣的餐廳	1.目標客層 全家人的聚餐 年輕人
	6關鍵資源 優質雪花冰原料 技術有總部支援			3通路策略 展直營店 (得來速) (開發外送市場)
9.成本結構 原物料成本 管消費用(租金、人事、水電)			5.收入金流 本店營業收入

根據訪談內容整理出如上圖A2個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上FB社群、部落客報導與彩虹雪官網訊息等次級資料彙整出以下，小結與分析：

B2個案之客戶價值主張
雪花冰在麻六甲當地是新的商品，顧客第一次吃到時都很驚訝!跟想像不一樣，傳統概念都在清冰刨冰上。馬來西亞人非常喜歡吃冰，往往多數餐廳都有賣刨冰，一般都稱之為ABC，類式台灣的綜合四果冰，不一樣是他們都會加一料，像是綠色的米苔目。在馬來西亞餐廳吃飯，你就會看到很多人桌上都會有一碗冰，跟飯碗一樣的的冰，他們會吃完飯就直接吃一碗冰，這是傳統的馬來西亞習慣，所以不同的冰型都能引起相當大的反應。馬來西亞華人對台灣非常熟悉，也都很喜歡跟習慣台灣美食，因當地年輕華人升大學時會有很多人申請不到學校，因當地政府將學校名額先提供給馬來人剩下才給華人，所以很多華人學生會到香港、英國、台灣讀書。所以東南亞各國發展台灣餐飲連鎖最普遍及快速的就是馬來西亞，他們對台灣食品接受度評價高，很多餐廳都是2-3個月到台灣採購一次一個貨櫃的原料食材。強調用台灣食材的餐廳生意都很好，因馬來西亞食材的品牌款式與口味選擇性真的很少，應該說沒得選擇，而台灣就很多原性相當競爭，所以當地人都知道台灣的原料就是好吃的保證。

麻六甲馬來人多，原料有HALAL認證就絕對重要，有清真HALAL認證馬來人才會進店消費，在台灣能夠申請到清真認證的食品品牌很少，有清真HALAL認證整個東南亞及中東回教徒都是消費市場。

B2個案之關鍵流程
馬來西亞住商分離，住家一般跟商圈不在一起，吃個飯車子都要開很久，除非在商場內可以只是雪花冰跟甜品專賣店，若在非商場地方外面的街邊店，一定必須是超級複合式餐廳，也就是什麼都有都賣才可以，消費者不願意跑2-3個地方。所以B2個案自己結合馬來西亞飲食，帶給消費煮一次性滿足的消費服務。假日馬來西亞人都會一家人一起上餐廳吃飯聊天歡樂，因住商分離沒駕照小孩無法到處亂跑，那裏沒有像台灣學生會腳踏車到處亂跑，路上連摩托車都沒有，也沒有繁榮的大眾運輸，他們都是全家一起外出消費，所以目標客層是一家人。年輕人只要一可以考駕照，就一定會買汽車，有了汽車才有辦法外出活動。

B2個案在裝潢上創造幾處桌景，也就是桌子旁邊牆上跟桌子布置提供拍照打卡的美美背景，這是不一樣的新體驗，年輕人趨之若鶩，因能到餐廳消費代表生活優越優閒，當然要打卡證明一下，所以B2個案建立了與年輕客戶群不同的服務關係，不是只有銷售商品還提供美景拍照店風格。

馬來西亞街邊店若是沒有方便的停車位置，將不會有顧客上門，因人人都是開車外出，若停車位不足將帶給消費者很不方便，若停車要走太遠將無法讓顧客再次消費，在通路策略上將建議個案建立如同麥當勞外帶得來速汽車取餐口，提前APP點餐後到達門口無須下車就能取餐服務，解決顧客不願意找車位停車消費的問題。

本研究發現馬來西亞餐飲連鎖很早以前就開始發展，是東南亞國家中最早發展的，帶他們的外帶、外送市場沒有很蓬勃，都是在店內食用居多。台灣外帶量很大，中國外送量很大，馬來西亞或許可以多開發外帶市場。

核心資源
在馬來西亞要取得雪花冰跟台灣甜品技術很困難，因當地沒有供應雪花冰的設備、原料、技術的廠商，雪花冰是台灣研發的，只能從台灣取得相關專業支援。B2個案本身完全沒有這方面技能或經驗值，他聰明選擇技術加盟方式，直接花錢買技術，可以直接開出專業菜單，直接專業開店。技術的摸索2-3年絕對難以完滿，2-3年的商品不完整造成的顧客流失，造成的成本損失絕對超過加盟金額數倍價值。

B2業主邱先生本身還有其他事業，這間店面是給員工專職管理，員工帶有股份。有些業者怕技術外流，自己掌控廚房技術，但又不從事門市吧檯作業，其時食材煮好的技術固然重要，後續的食材管理需要經驗值累積才是困難之處，B2全權授權交給專業經理人管理，這樣才能培訓人才並做好一致的管理傳承。

馬來西亞從星期五晚上就開始家庭外食聚會，會在餐廳逗留很久的時間，他們很喜歡戶外下享受家庭聚會，假日店家會安排表演，讓顧客享受歡樂氣氛。表演無須很專業跟精彩，所以只要低成本提供給年輕人表演的舞台，店家就可以有熱鬧的環境。

獲利模式
雪花冰原料從台灣過去增加了運輸及進口稅成本，約增加了成本的15-20%費用，而商品賣價是台灣的2倍價格。台灣小吃餐飲售價是整個東南亞大城市中最廉價國家，相同的一盤雪花冰在台灣假設賣50元，在中國跟多數東南亞國家賣價約2倍100元，香港跟新加坡是3倍150元，美國是4倍以上200元。這就是為何台灣餐飲連鎖在全球會熱銷的原因，因台灣原物料成本很低，原料有很多品牌與款式可選擇，又擁有技術與服務業人才，所以很有這方面競爭力。

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.100%來自台灣的設備、技術、雪花冰 2.原料有HALAL認證，沒有認證馬來人不會消費。 3.當地唯一雪花冰的雪花冰店，其他都是傳統刨冰。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.全家人的聚餐&年輕人是目標客層。 2.桌上景色裝飾，不一樣的打卡名店。 3.一次全滿足全家人都有喜愛的商品。 4.得來速免停車外帶區。 5.台灣冰品配料款式多、新奇。
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.取得見康食品完整的雪花冰與甜品技術是成功第一步。 2.專業管理人負責技術與管理， 3.關鍵活動都大同小異，不外乎FB行銷。 4.假日會開放戶外舞台讓年輕人表演。 5.因商品多，要加強員工訓練才能做好品質。 6.開發更多口味，讓競爭者難以跟上技術。
獲利模式	成本結構 收入金流	1.運輸費用只增加成本20%內，但賣價是台灣2倍。 2.近年馬幣貶值嚴重達-30%，增加成本負擔不少。

• 單購設備-自立品牌-中國泉州C個案

    C個案是4年前(2013)見康食品中國客戶吳姐，她是台灣人在中國泉州開店，她買了全套的雪花冰加甜品設備，因是單購設備原料自立品牌所以只有提供雪花冰製磚技術，及見康食品生產原料之製作技術，其他的豆類烹調技術及商品調配配方就沒有傳授，因是自立品牌所以她的菜單文宣跟裝潢設計都是要自己規劃處理。經營前3年之間，有很多人要跟她加盟，但吳姐個人沒有團隊，不知如何操作加盟事務，一直要見康食品幫助她技術問題，因她不是見康代理商也無法支援她。見康食品在中國沒有服務處，無法協助她技術上的需求，她的客戶當然也無法來台灣上課或接受台灣服務。這中間她協助開了幾家加盟店都是不專業開店，所以加盟店經營都不是很理想。根據見康食品業務經理敘述：

[品牌沒有專業包裝，相片看起來裝潢很鄉下風格，菜單設計學彩虹雪總部，但店面動線規劃看起來很不順，還有賣台灣現炒飯食有點雜亂，有人要跟她加盟也是奇蹟，或許是在泉州3線城市這樣風格當地人較能接受吧。]                   [我沒有時間管理，跟合作夥伴理念也不合，因他的裝潢風格太中餐廳化，我看的都暈了，因他是傳統的中餐師傅。雪花冰店在用餐時間客戶少，所以才結合餐廳經營。風格上是比較失去焦點沒錯，因我個人對飯食技術較熟練，對甜湯煮豆技術就研究不好。我沒有團隊這方面都不懂，但又一直到處有人要跟我加盟，他們都是喜歡台灣食品而來。因我不懂所以就隨便他們弄，我就是只供應他門冰磚。]
今年跟她訪談時，她說今年開2間加盟店差不多了要收了。她還說內陸還有一間要加盟，還是問見康食品能不能過去輔導。這樣一位台灣阿姨隨便在中國經營都可以引起很多人興趣，是代表台灣食品在中國還是有一點受歡迎地位嗎?若是將品牌設計包裝、品牌故事行銷、服務創新流程、商品健康走向等認真審視品牌定位，開創新科技年傳統甜品也要跟進先進的領域，這是新品牌要思考的方向。 

[最近接觸到一位差不多也是4-5年前買設備在中國夏門的客戶，當初他供應冰磚加盟店高達3-40家，但因兩年前兩岸小三通運輸中斷將近1年時間，他將中國雪花冰生意都收掉了，因原料過去中國運輸費用高達3-4倍無法承擔，他打算回台灣在明年3月份過去花蓮開雪花冰店。當初他是因為甜湯技術不太熟練，豆子類煮的不是很好，所以菜單商品只有雪花冰，當小三通運輸中斷時原料無法取得也就無法繼續經營。他說用過很多家原料，大陸的也用過，就我們的原料最好。]     對見康業務訪談與泉州吳姐C個案中可以發現，甜湯豆類技術對雪花冰的影響，因沒有甜湯技術，所以無法開出甜湯商品菜單，台灣人最愛的紅豆牛奶雪花冰跟芋頭牛奶雪花冰還有宇治金時就無法賣，還有最嚴重問題是冬天時，也是造成冰店會結束營業關鍵問題，沒有甜湯技術就沒有冬天顧客喜愛的紅豆湯圓商品，只有冰的菜單一般很難通過秋冬業績腰斬的考驗。而C個案沒有甜品技術就開發她熟練的正餐跟台灣小吃商品，有炸雞、棺材板、薯條、漢堡之類，往往這樣雪花冰在菜單上將由主角轉為配角，變成是正餐的業績影響成功因素，不能稱之為冰店，這樣的店將失去焦點，往往兩邊都做不好。因多數人沒有食品保存管理經驗值，將正餐食材與甜品食材共用工作臺、冰箱、刀具、容器、餐具及清洗等，將會交叉汙染，顧客直接感受是甜品的味道被汙染很容易被吃出來。一般味道被汙染的甜品消費者多數不會再給店家機會，是不會再回頭消費的。

[甜品食材對雪花冰店很重要，因甜湯跟雪花冰的料可以共用，例如紅豆、花生仁、芋頭、芋圓...都是顧客最愛的雪花冰配料，而那些料也是冬天熱甜湯重要配料。豆類烹調不是煮熟就可以拿出來做生意，需老師傅技術那是無價之寶，很多媽媽豆類也是用心研究煮了1-20年還是皮肉分家，往往這樣技術1-20萬也買不到，必須加盟品牌才可能傳授。多數品牌是中央廚房配送不傳授，但成本高達子己煮的3-4倍以上有鮮*仙失敗案例也不是可行方式。也有品牌是給罐頭，加盟店只學會開罐頭技術，成本一樣是3-4倍，而罐頭的奇怪味道跟甜度更是消費者無法接受的。所以為何市場上賣甜湯的店很少，因技術不容易自己摸索出來，但有好技術的都是可以永續經營的老店，甜品冰店不像茶飲店不是靠技術是靠創意新品開創新品牌]
    見康食品單購設備原料自立品牌客戶約占90%客戶量，原料叫貨量貢獻度上只有占30%業務量，並不是他們不跟見康食品買原料，而是生意量比品牌加盟跟技術加盟店面差很多，還有自立品牌陣亡率很高。根據2017年經濟部統計指出創業1年就倒閉高達90%，而根據我們客戶叫貨期來看，原本餐廳增加冰品菜單品項的都會100%繼續存活，而新創事業自立品牌的1年內有80%陣亡率，若技術加盟跟品牌加盟的1年內只有10-20%陣亡率。這代表是其他技術與品牌包裝問題，其他技術是指甜湯煮豆類技術跟經營管理經驗值，這兩樣技術關鍵影響冰店秋冬問題、菜單豐富性與食材品質管理。

台灣人吃冰最愛口味是[紅豆牛奶雪花冰]，雪花冰要好吃很簡單，花錢買最專業設備及最好原料來做製磚就可以，製磚沒有技術可言，製磚技術是公開訊息沒有價值，因沒有對的設備原料知道製作流程也沒有用。而紅豆好不好吃跟品種沒有很大關係，除非是台灣豆跟越南豆或大陸豆來比才會天差地，因他們豆子大小只有台灣豆1/4不到，若都是台灣豆，專家也吃不出來哪一碗是萬丹紅豆還是嘉義紅豆。紅豆要煮得漂亮完全是技術問題，很多人都認為是品種問題，都說萬丹紅豆較香，其實是不加糖都不香都難吃。若是給你萬丹特選粒粒都很大顆的種子紅豆，你不會煮也是皮跟肉分家一樣難吃沒價值。本研究曾經多年前有一次問彩紅雪總店老店長，知道現在檯面上煮好用的紅豆是進口紅豆還是萬丹紅豆嗎?回答是萬丹紅豆，當然是錯誤。又有一次問一位老朋友，他說他的老婆非常會煮紅豆，他吃幾十年紅豆了非常熟，所以請他吃紅豆湯問相同問題，他也是說是萬丹紅豆。

 

國家	中國	創業經驗值	有中餐廳經驗值
城市	福建泉州	經營夥伴	獨自經營
成立時間	2013年	坪數大小	25坪店面
見康合作方式	單購設備自立品牌	工作人數	3-4人
創業資金	200萬元內
總部技術轉移	雪花冰製磚技術、見康食品生產的原料製作技術
主力商品	雪花冰、仙草芋圓、台灣小吃
機會	商品：當地當時沒有雪花冰商品 品質：有專業製磚機&原料，口感當地人驚訝 原裝：台灣原裝道地的雪花冰
威脅	因自立品牌沒有獨家區域經營保障 小三通運輸會因兩岸關係隨時會有中斷危機
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作品質衛生全掌控。 利潤：雪花冰磚自己製作成本低利潤高式。 技術：自己本身會做中餐料理
劣勢	製磚設備貴，創業金額較高。 商品太多品管容易出問題，教育訓練要嚴謹 要備料東西多，品質較難照顧
C個案認為 會存活原因	台灣來的經營者 台灣的美食小吃 台灣的風格
C個案認為 做不好地方	沒有團隊不懂如何品牌包裝、管理、教育訓練、廣告行銷 沒有甜品豆類技術，冰店還是跟甜品較搭配 沒有總部輔導自己摸索沒想像中簡單 沒辦法做好加盟店督導 沒有核心技術跟設備，都掌控在上游供應商上
資料來源：本研究整裡

 

 

關鍵夥伴 見康食品 當地雜貨商 水果商 設備師傅 運輸公司	關鍵活動 大眾點評團購	價值主張 台灣的雪花冰 台灣的小吃 台灣的服務		顧客關係 不一樣的美食 台灣味道	目標客層 喜歡台灣美食者 較高消費群者
	關鍵資源 台灣原料			通路策略 網路推播
成本結構 冰磚自製毛利90%			收入金流 販售商品營業收入 雪花冰當地唯一品牌賣價好 招收加盟店、批發冰磚收入

根據訪談內容整理出如上圖C個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，外加收集大眾點評上評價資料等次級資料彙整出以下，小結與分析：

• C個案之客戶價值主張

C個案是向見康食品單購設備原料在中國自立品牌，位置泉州算是三線城市，台灣過去經商的競爭者沒有太多，不像上海競爭者眾多，C個案不像其他加盟者有完整的技術，她只有雪花冰技術，但因在較不具競爭者的地方也讓她風光過一陣子。她也因個人魅力能說善道，吸引幾位加盟者及持續有想加盟者諮詢。因當地少有台灣品牌、台灣人經營、台灣原料設備、台灣菜單模式經營，初期這樣非常吸引當地消費，給予顧客非常不一樣的價值主張。還有台灣經營者都是常熱情，更是沖擊中國鄉下地方的民情。

C個案因只有雪花冰技術菜單上較薄弱，因其個人擅長烹飪所以加賣一些台式小吃快炒類，台灣類風格小吃還很受當地歡迎。加上台灣老闆娘熱情服務，引起當地顧客相當喜愛。

• C個案之關鍵流程

目前為止台灣美食在中國還是相當有價值，中國人早期服務業從業人員都是相當冷漠的，而台灣人個特質就是積極服務、熱情招待、貼心管理，台灣人的經營風格建立親切的顧客關係、倍受尊崇的顧客關係，尤其是鄉下地方更是體驗深刻
。
在當地設定的目標客程是較高消費享受的族群，在進步的中國喜愛新穎的人們，高消費對年輕人來說錢不是問題，因一胎化下一個年輕人有6位大人在照顧，有父母+爺爺奶奶+外公外婆，所以年輕人消費價格不是問題，但就是必須新奇新鮮的東西。C個案她還將台灣簡餐模式帶過去，台灣的料理讓泉州消費者有很不一樣的體驗，也因C個案吳姐本身是很有料理技能，才能提供這樣的服務。
因這一家店有台灣的雪花冰還有台灣小吃，在泉州小城市引起熱烈討論，在百度糯米有很多討論訊息，也因訊息評價好也就引起很多人加盟諮詢。

• C個案之核心資源

核心資源上一樣都是見康食品是她的關鍵資源提供者，其他核心技術就是台灣小吃技術。在中國網路評價非常重要，C個案本身年紀較大網路經營不懂，都是顧客真實評價。運輸上小三通的服務公司對進口台灣原料的店家來說就很重要，小三通若不通，中國店家會關很多店，台灣也是會倒一堆公司。

• C個案之獲利模式

除了本店的營業收入、她也提供當地其他餐飲業者雪花冰磚批發收入，招收幾間加盟店收入。但因C個案沒有團隊，沒辦法做好品牌規劃、新菜單研發、甜品技術開發、開店技術輔導、行銷廣告設計、經營策略因應競爭者加入而調整的能力。所以無法因中國經濟爆發競爭者加入而能轉型，今年她的加盟店就都經營不善，這也是因為自立品牌，無法取得完整技術與總部完整輔，多數會造成原因與結果，但她在中國鄉下因獨家販賣能風光3、4年也是不簡單了。

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	台灣的雪花冰 台灣的小吃 台灣式服務
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	喜歡台灣美食者 較高消費群者 不一樣的美食 台灣味道 網路推播
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	大眾點評團購 台灣原料 見康食品 運輸公司
獲利模式	成本結構 收入金流	冰磚自製毛利90% 販售商品營業收入 雪花冰當地唯一品牌賣價好 招收加盟店、批發冰磚收入