• 雪花冰創業【個案分析】

    本研究是根據見康食品有限公司(以下簡稱為見康食品)的客戶中，挑選不同創業規模的客戶做深度訪談，分析不同創業規模其經營成功模式為何?提供給想要創業者模仿學習成功的途徑。

    見康食品是一家提供雪花冰原料、設備、技術一條龍服務的公司，其本身是食品工廠，專攻雪花冰、甜品及飲料店用原料生產，也專利研發雪花冰店用相關設備。見康食品本身經營冰品、甜品零售店有20年，是從冰店甜品販售店面經營起家，在台南成功大學經營冰店10多年。2006年那年網路宣傳甜品、冰品技術教學課程，課程引起廣大迴響且全部集中在諮詢雪花冰教學課程上，其中有一半以上是國外台商或華人詢問雪花冰教學課程。那時驚覺台灣人吃了2-30年的雪花冰我們感覺不稀奇，但國外卻有很大的市場，全球很多地方沒吃過雪花冰這樣綿細柔軟宛如冰淇淋般的刨冰，來台灣旅遊吃過的人都驚訝不已。

    那時見康食品感覺是踢到黃金鐵板，馬上將公司重心完全放在雪花冰原料、技術、設備上的研究及開發，投入相當多的研究經費，開發出閃凍40製磚機台灣專利設備，取代傳統雪花冰製磚機在國外，因外國師傅看不懂特殊設備原理而無法維修的問題。原料上因創辦人是學食品營養出身，也投資過法式甜點、烘培蛋糕、歐式麵包事業多年。其本身對食品烹飪調配非常有天份，一手帶領研究團隊建立起國際五大認證的原料供應商，從此見康食品拿下了雪花冰市場一姐的地位，無論在設備、原料、技術及品牌加盟上都是台灣最具代表的地位。國際五大認證是指ISO22000、HACCP、HALAL清真認證、美國FDA、日本厚生省檢驗。 

    在雪花冰原料市場供應上見康食品製造的原料是業界首屈一指的，除雪花冰原料外其開發的飲料界用原料也有很多支知名商品，例如奶蓋粉、冰沙粉、奶昔粉、仙草凍粉、芋圓預拌粉等，是很多連鎖品牌的暢銷商品。也因起家是原料供應製造商，後來見康食品經營品牌上，因品牌總部商品太好吃了，多數客戶才會認為用相同原料及設備也能自立品牌成功創造自己的品牌出來，所以才會造成見康食品有多型態的創業規模出現。雪花冰核心技術在製磚機設備、原料配方與刨冰技術這三方面要夠專業，才能做出一等一哈根達斯般綿細好吃的雪花冰，專業的問題就交給專家見康食品處理，本研究探討個案案例運用哪些策略提供顧客價值主張而創造營收。

• 品牌加盟-冰封仙果攤車-A1個案

    大多數人創業預算不多，不懂品牌包裝規劃也沒有這方面創業預算，見康食品也就包裝規劃只賣雪花冰的冰封仙果品牌，是攤車的經營模式，只提供雪花冰設備與技術，加盟者可以自行規劃賣其他商品。因在台灣只賣雪花冰往往秋冬生意大減，若沒有秋冬配套商品往往熬不過沒業機的困境而結束營業，所以就開放讓加盟者可以販售其他商品，這樣的合作方式稱之為聯盟加盟方式。本創業模式案例將訪談見康食品第一間位於台東池上聯盟的客戶A1個案許小姐。

[當初會選擇冰封仙果的原因是，原本是加盟賣雞蛋糕，但夏天來了天氣熱雞蛋糕生意差，想說台東天氣熱在池上沒有人賣雪花冰，覺得冰封仙果聯盟方式很適合我就加入了。最主要是因為我非常喜歡吃雪花冰，吃過那麼多家雪花冰，就見康食品的冰口感非常不一樣，很綿很細特別好吃。]
    冰封仙果的商品特色是將新鮮水果凍入小冰磚內叫做【冰果】，一顆【冰果】可以刨一盤冰，可以看道刨成薄片的水果在雪花冰裡。

[本來以為傳統的口味紅豆牛奶雪花冰之類會是生意主流，做了後才發現公司的規劃是正確的，冰果類的業績好很多，以芒果冰果賣最好，小朋友偏愛草莓冰果，多數顧客都是沖著冰果而來。攤車主打特色就是[冰果]，廣告也是打冰果，冰果是其他冰店沒賣，以前也從來沒吃過這樣商品，所以大多數消費者都是點冰果系列商品。商品跟其他雪花冰店不一樣真的很重要，讓我們也很覺得驕傲，客戶讚美我們很創新！培養了不少的死忠客戶。] 攤子是許小姐跟她的同學一起合夥經營，在池上年輕人很少，一般年輕人念高中時就離開家鄉會到台東、花蓮念書，若是有念大學就離得更遠。在池上都是老人、媽媽與小孩還有遊客，老人家較愛吃傳統刨冰店，在池上有2-3家傳統刨冰店。她的客戶以媽媽帶小孩居多，媽媽吃芒果冰果，小朋友愛草莓冰果，遊客愛覆盆子冰果。她們強調新鮮食材不添加香料、色素、果醬、防腐劑，也讓客戶知道冰磚都是她們自己做，很在意用水品質、衛生自己滿意才賣得安心。許小姐也說，總部訓練很好，工具都規劃的讓製作很簡單不會做錯，很細心教學有手冊之外還有教學影片可以複習，總部教學洪老師也很細心講解原理跟注意事項，讓他們受益良多。

    [池上在花東運輸不是很方便，原料除了總公司的雪花冰原料外，其它食材冷凍水果跟新鮮水果都是網購，因當地沒有食品批發商只有雜貨店，若是跟雜貨店說是要做生意用的是會算較便宜，但很多東西買不到，都是網路購買。像芒果盛產時網路購買1斤30-40元價格也不會貴，還有冰果用水果都是買冷凍水果。現在已經是秋天了，今年比較早冷所以將雞蛋糕攤子推出來了，還有加賣大腸麵線來渡小月。]

國家	台灣	創業經驗值	無冰飲經驗值
城市	台東池上	經營夥伴	與同學一起經營
成立時間	2017年	坪數大小	5坪店面
見康合作方式	自願加盟-攤車聯盟	工作人數	2人
創業資金	50萬內
總部技術轉移	單一雪花冰技術，只提供雪花冰設備、技術、原料，要跟雪花冰搭配的豆類技術不提供。
主力商品	冰果，是小冰磚，一顆冰磚刨一盤，是將各式各樣的新鮮水果凍入小冰磚內，冰底以牛奶口味為主。
機會	當地沒人賣雪花冰、攤車包裝設計漂亮醒目。 年輕人都不留下來創業，就少競爭者。 夏天當地觀光客多，遊客對雪花冰有興趣。 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。
威脅	當地有2-3間傳統刨冰店。
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作品質衛生全掌控。 利潤：雪花冰磚自己製作成本低利潤高。 投資：投資額低、商品特色性高、可移動性。 唯一一家可以聯盟的雪花冰攤車品牌。 還有很多商品都免費技術轉移，例如做布丁、仙草、芋圓。
劣勢	冬天生意差，還好有雞蛋糕、大腸麵線度小月互補業績。 鄉下老人比較喜歡傳統刨冰。
A1個案認為 會存活原因	商品樣樣都好吃，冰底好吃配料也好吃。 冰果是最新創意有特色容易引起消費者好奇。 攤車設計美麗，燈光多晚上超亮很吸睛。 自己製作冰磚成本便宜、毛利好。 總部教學用心規劃，製作簡單很好學。 跟客戶維持快樂關係，因池上不大做久了都成熟客。 選擇好的水果，注意品質很重要。
A1個案認為 做不好地方	池上人口少，生意有限，要靠政府推廣增加遊客 沒有甜品豆類技術，無法開賣相關菜單。
資料來源：本研究整理

關鍵夥伴 見康食品 冷凍水果商 運輸公司 合夥人 家人	關鍵活動 掛布條行銷活動 廣告車跑街頭巷尾 池上FB社團廣告 FB打卡折5元	價值主張 鮮果看的見 一顆一盤衛生 本地沒有的冰 健康營養冰 (在地特色金針花雪花冰)		顧客關係 (小朋友遊戲區) (小朋友小贈品) (問路店) (旅遊諮詢處)	目標客層 媽媽&小孩 遊客
	關鍵資源 雪花冰技術、設備、原料			通路策略 攤車銷售接近客戶 單位外送服務
成本結構 1.沒有請員工人事成本低 2.小店面無裝潢免冷氣管銷低 3.自己製作雪花冰磚利潤高			收入金流 販售商品營業收入

4個面向	核心資源	客戶價值主張	關鍵流程	獲利模式
商業模式 九要素	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	價值主張	目標客層 通路策略 顧客關係	成本結構 收入金流

根據訪談內容整理出如上圖A1個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上FB社群、部落客報導與見康食品官網訊息等次級資料彙整出以下，小結與分析：

• A1個案之客戶價值主張

雪花冰在池上沒有其他店家販售，當地只有傳統刨冰2-3家，能提供給當地消費者新的消暑選擇性。而當地少有年輕人，因高中後要讀好一點的學校就必須去花蓮或台東，大學時那就要跑更遠多數會去台北。所以消費者只剩下老人、小孩跟媽媽還有遊客，老人家多數喜愛傳統刨冰少吃雪花冰，或許他們認為沒料吃不飽不划算吧!所以媽媽跟小孩是目標客層。媽媽都只給小孩吃健康、天然、新鮮、衛生的食品，冰封仙果正好符合目標客層媽媽需求的價值主張，新鮮的水果凍在牛奶中成為冰磚，然後刨成綿細好吃的雪花冰，媽媽看的見新鮮水果跟牛奶，對小朋友是好東西所以接受度很好，A1個案只要多做媽媽跟小朋友喜愛的水果就好。

冰果小冰磚一顆冰磚刨一盤，也就是說一個冰磚刨到完，只剩下一點點小薄片，一般會放入盤內給顧客。傳統大冰磚一大顆可以刨10盤左右，所以每次刨完冰磚就要回收冰回冰櫃內，這樣做法較會被質疑有衛生的問題。

對目標顧客遊客來說池上也是花東知名的旅遊地點，將雪花冰冰磚加入當地或花東名產，將會有在地文化特色，將有可能成為到池上必吃美食。例如金針花雪花冰、池上米(灑爆米香)雪花冰、初鹿鮮奶雪花冰...等等，這將讓遊客有驚訝的拍照打卡的價值主張。

• A1個案之關鍵流程

本研究將建議A1個案安排小朋友遊樂區及獎勵贈品，建立與目標客層之顧客關係，只要小朋友將冰吃光光就給小贈品，這樣小朋友就會為了接受獎勵在經過時就會吵著要吃冰，因小朋友才是真正的目標客層媽媽只是金主而已。遊戲區也可以安排投幣式搖搖機、扭蛋機，贈品可以是小貼紙、女生給自己做的小髮夾有蝴蝶結的成本低廉的小東西。另外對目標客層之遊客執行問路店、旅遊諮詢之服務，攤位上掛這樣小牌子，會讓遊客有窩心的感覺，A1個案是當地人要做好這樣服務是簡單的事。必定會讓遊客卸下心房營造顧客安心的關係，遊客會較放心消費，因出門旅遊消費最怕的就是碰到黑心店家，選來選去若看到問路店小牌並定放心消費，其實真的來問路的相信不見得多，現代人只會找智慧手機google問路。

• A1個案之核心資源

本研究所有個案的關鍵資源、關鍵夥伴都是見康食品就不在重複陳述，A1個案有兩件關鍵活動可以提出來探討。池上這地方說小是很小，但往山裡面稀稀疏疏村落面積還是很廣，在那裡利用口耳相傳訊息傳播也是很快的，那裡開一家店是誰家女兒開的很快大家都知道的。但還是要有效率現代一點的做法，就是用廣告車跟FB池上鄉大小事社團宣傳一下就大小都知道。廣告車跑一天下來每一條路連山裡面都可以跑透透，在空曠的田野廣告播放可是會讓人聽得一清二楚，一天下來就達到全部人都清清楚楚的廣告訊息。而FB池上鄉大小事社團是針對較年輕人的族群，那些人在外縣市居多，還有是外地人來池上工作讓他們知道池上有哪些訊息。所以有優惠活動在FB上PO上訊息，很快也就會傳遍大街小巷。

• A1個案之獲利模式

A1個案因店面小租金便宜，沒有請員工兩位合夥人自己經營管銷費用低，再加上總部是提供製磚機設備讓她們當地自己製磚，不像其他傳統雪花冰店是跟冰工廠拿冰磚，這樣就會增加冷凍運輸成本，一盤最少增加2-3元運輸成本冷凍運輸很貴，然後自己製磚成本只要買現成冰磚50%費用，也就是說一盤可以省下約10元成本，一天賣200盤就是省下2000元，一個月省6萬元這個當她們一個人的淨利就心滿意足了。因池上只有A1個案賣雪花冰，所以跑遍所有公家機關單位強調外送服務，集體訂購量大是要加強宣導部份。

 

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.鮮果看的見。 2.一顆一盤，衛生不回收。 3.本地沒有的冰品。 4.牛奶冰健康又營養。 5.在地特色金針花雪花冰。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.媽媽&小孩+遊客 2.小朋友遊戲區+小朋友小贈品 3.問路店+旅遊諮詢處 4.攤車銷售接近客戶 5.單位外送服務
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.掛布條行銷活動 2.廣告車跑街頭巷尾 3.池上FB社團廣告+FB打卡折5元 4.見康食品雪花冰技術、設備、原料 5.網路冷凍水果商
獲利模式	成本結構 收入金流	1.沒有請員工人事成本低 2.小店面無裝潢免冷氣管銷低 3.自己製作雪花冰磚利潤高

資料來源：本研究整裡

 

• 品牌加盟-彩虹雪甜品屋-A2個案

    見康食品專攻在雪花冰界原料、設備、技術研究開發與生產販售，有直營一間雪花冰甜品店20年，用來業務洽談、技術轉移上課、研發試賣的直營門市。原本只想單獨販售原料與設備就好不想開放加盟，因甜品豆類技術轉移後，後續無法賺原料費，而中央廚房配送豆類食材，已經有知名連鎖品牌仙*鮮在台灣失敗案例(仙*鮮後來到中國後修改央廚配送改為技術轉移方式，就成功發展800多間門市)，所以不可行也不想走中央廚房配送方式。因熬不過多人加盟要求，也就開放加盟全面技術轉移，展開開放品牌特許加盟模式。訪談對象A2個案陳先生是第一家彩紅雪加盟店，如今已經經營將近6年，位於淡水八里比較偏遠的地方，目前彩虹雪單店加盟創業預算需200萬以上，而A2個案是第一家加盟店最便宜，只有花費100多萬元。

[能夠學到雪花冰的製做冰磚技術與豆類食材的烹調技術，是我會加盟主要原因，因其他甜品加盟品牌都是中央廚房配送，不然就是給罐頭成本太高了，我發現甜品老店全部都是自己烹調煮豆類，沒有任何一家是拿現成品作生意會賺錢的。冷凍冷藏運輸費用太貴了，尤其是一休一例之後所有原料運輸都暴漲，景氣又差遊客數量暴跌，成本若高馬上就掛掉了，還好那時候我們選擇加盟學完整技術，一技在身不怕餓肚子。]
    他說他的店面不大沒有室內座位區只有騎樓座位，整條路店家都沒開店營業，有開店是檳榔攤照顧著往台北港的貨櫃車司機。他們經營5年多下來生了2個小孩，靠這一家店養活全家還有雙親，就是秉持著他們的熱誠與對品質的要求，培養不好回流主客戶。問陳先生客群都是哪些居多，他們說八里當地消費者只占約30%，而是附近工廠外送最多占業績40%，因那裡整片都是工廠區，而工廠常選擇他們是因為，他賣的商品八里沒有其他人賣。

[我會提供每家工廠專門負責幫大家叫外送的人一點點贈品或優惠，外叫人員就比較會鼓吹大家點我們的商品，夏天都是外送雪花冰，冬天濃濃紅豆湯是暢銷品。另外新北市板橋、永和、內湖...等地常常來八里關渡休閒運動，特意停下來消費成為老主顧也很多有30%。我們的門面很亮麗，桃紅色搭白色招牌也很大支，遠遠就很容易讓過往車輛民眾注意到。顧客都說商品多、價格不貴、東西好吃、裝潢好(以路邊銷售來說算是乾淨、漂亮、亮麗了)，所以吸引很多非當地住戶特地過來吃。當初剛開店時裝潢預算不多，招牌小小一支，顧客常說每次看到招牌時都已經過頭了，所以開店半年後就補一支高到3樓頂的大招牌，因那條路車速很快，必須遠遠就讓顧客看到，才能及時引起食慾而停下購買。]
A2個案讓客戶會停下來消費除了亮麗門面跟大招牌之外，總部做的買三送一布條也是很有效推廣商品。買三送一是同一類商品任選4款，最便一款就是贈品，只有甜品才有買三送一，因甜品可以冰著慢慢吃隔天吃，雪花冰就不會做買三送一，因雪花冰不能夠久放因會溶化。

[今年公司推出新鮮果汁雪花冰時，因成本高賣價貴原本還擔心顧客不接受，出乎意料之外反應非常好，因客單價高也就拉高營業額。]     商品好吃講求健康是基本重要條件，彩紅雪即將推出2代店夏天主打雪花冰，招牌雪花冰都是新鮮水果汁做出來的，天然美味健康不添加色素、香料、防腐劑、乳化劑等食品添加物，是目前消費者最渴望的健康冰品。還有一支相當引以為傲是【18金愛文芒果雪】，是收購玉井愛文芒果多次低溫乾燥製成芒果粉，芒果無法真空冷凍乾燥、無法高溫乾燥，要大量生產芒果粉非常耗功夫，然為了讓全世界不分季節都可以吃到台灣最出名尊貴的愛文芒果雪花冰，再怎樣麻煩跟辛苦都要去克服技術的，這支18金愛文芒果雪花冰是彩虹雪的驕傲。彩虹雪總部每次出國參展，因提供雪花冰試吃展位都是全場人潮最多的地方，各國人對台灣冰淇淋都相當有興趣(外國人沒看過雪花冰往往請他試吃都不願意拿，若說是雪花冰還是不懂，若說是台灣冰淇淋就會馬上接收)。而台灣甜湯對非華人來說接受度就很難改掉習慣，因多數國家豆類試吃鹹的，煮成甜的他們無法接受，包含台灣人跟華人最愛的嫩仙草更是吞不下去那黑色的恐怖。所以如何重新包裝雪花冰跟台灣甜湯，將是見康食品彩虹雪2代店要推廣國際市場嚴苛的挑戰。

[我們食材都天天現煮現賣，由其爆粒紅豆煮豆技術真的厲害，吃過客戶沒有不讚美的，可以說打遍台灣無敵手的煮豆技術，紅豆看起來好大顆皮薄肉豐滿，吃起來很有肉的感覺非常不一樣。而且公司的原料有五大認證，讓我很心安理得放心經營。公司品牌彩虹雪是雪花冰+甜品是台灣唯一連鎖品牌專賣店，而且只有彩虹雪的雪花冰磚是各店自製所以毛利很高、款式多消費者廣、技術高難以被模仿。而且更是唯一用新鮮果汁能作出冰淇淋般綿細口感的雪花冰。而冬天商品也不含糊，招牌是紫米紅豆湯圓，共有7大類甜湯多數是冰熱皆宜，所以冬天甜湯種類選擇多，天天來吃也不會吃膩，這樣品牌才作的久才能永續經營。顧客常常跟我說我的東西到台北市生意會更好，我也想到新竹去開分店，希望店面大一點，因我現在的店只能坐在騎樓品嚐，接臨馬路是大卡車飛奔給消費者價值性不高。] A2個案陳先生是非常熱情的人，很樂意跟顧客聊天，也是消費者願意大老遠跑去消費的主因，能快樂消磨時間，要比去酒店跟酒促妹聊天消費便宜太多了。陳先生說他能夠在這鳥不生店地方存活下來，最主要是因為，盡量不請人就他跟老婆2人做，還有是那裏的外送單很大很重要，因附近沒有其他人跟他競爭，也因少有年輕人或品牌要到八里開店，除了在關渡那邊有較多遊客，八里其他地方都是荒涼偏僻。

國家	台灣	創業經驗值	無冰飲經驗值。
城市	新北市八里	經營夥伴	年輕夫妻倆人經營
成立時間	2012年	坪數大小	15坪店面
見康合作方式	彩虹雪自願加盟	工作人數	2人
創業資金	100-200萬元。
總部技術轉移	全套完整技術轉移，包含雪花冰製磚技術、所有豆類配料烹調技術、鍋燒意麵技術、茶飲技術、店面管理技術。
主力商品	鮮果汁雪花冰、18金愛文芒果雪、暴粒紅豆湯、嫩仙草芋圓
機會	獨家：當地沒有雪花冰及甜品專賣店，其他餐飲連鎖品牌少。 遊客：去關渡的遊客必經的道路。 外送多：附近工廠多，有外送機會。 唯一：台灣唯一雪花冰+甜品的連鎖品牌。 認證：原料有國際五大認證，令人安心經營。 多樣：冰熱商品選擇性多，全部都很好吃。
威脅	工廠外叫在八里還有茶飲、炸雞可以選擇 附近有家傳統刨冰店，以前只有夏天營業，現在冬天也開店
優勢	衛生：雪花冰磚自己製作成本低利潤高，品質衛生全掌控。 利潤：甜品技術都轉移，豆類自己採購，是最高利潤模式。 技術：沒有任何一家甜品連鎖店會將煮豆技術轉移的。 新品：總部每年都有新商品，新技術免費轉移。
劣勢	製磚設備貴，創業金額較高。 鹹點心類東西喜愛的人較多，甜的較少且冰不能當伴手禮。 雪花冰賣價較刨冰貴有人較愛刨冰，冬天冰店生意差。 八里店面沒有座位區。
A2個案認為 會成功原因	新鮮好吃：食材都是現做現賣，吃的東西只要新鮮就好吃。 品質：雪花冰細緻品質很值得驕傲，又有豐富的配料。 服務：外送準時有禮貌，注意包裝乾淨度湯汁不外溢。 技術：總部研發新品、簡化技術傳授、我們只要用心顧好品質。
A2個案認為 做不好地方	店面太小無內用區，讓顧客在騎樓品嚐商品會沒有價值感。 品牌形象：期待2代店新形象讓品牌更有感。
資料來源：本研究整裡

關鍵夥伴 見康食品 豆糖商行 水果商 設備師傅	關鍵活動 IG打卡送布丁 布條買三送一 明顯的大招牌 部落客媒體報導	價值主張 (六星級雪花冰) (全年愛文雪花冰) 當地唯一雪花店 當地唯一甜品店 現煮現賣 冰磚自製		顧客關係 熱情外送服務 (關渡自行車休息站) (Key man小惠)	目標客層 八里工廠外送 關渡遊客 新北市關渡散心客
	關鍵資源 總部資源 美工設計支援 技術管理支援			通路策略 門市銷售 工廠團購
成本結構 沒有請員工人事成本低 小店面無裝潢免冷氣管銷低 自己製作雪花冰磚利潤高			收入金流 店面營業收入 團購外送收入

根據訪談內容整理出如上圖A2個案商業模式，表中括號內項目將是建議客戶可以執行的商業行為。本研究將依商業模式區分為四個面向，分別是核心資源、客戶價值主張、關鍵流程、獲利模式等。本研究針對與個案主訪談及個案業務經理訪談資料為主做商業模式分析，再加上FB社群、部落客報導與彩虹雪官網訊息等次級資料彙整出以下，小結與分析：

• A2個案之客戶價值主張

彩虹雪推出2代店，2代店商品強調水果類食材絕對使用100%鮮果製作，不含色素香料防腐劑，包含水果雪花冰磚、草莓煉乳、水果味布丁，都不含色素、香料絕對天然、營養、健康又美味。台灣人其實非常注重天然及美味，常常有人說歐美先進國家絕對排斥色素、香料，她們是如何如何的注重健康，是實上根本不是那回事。例如台灣廠商約10年推出一個叫爆爆珠食材，台灣茶飲業只有推一個夏天就多數下架不使用。感覺那是將色素香料調合的液體包裹在寒天軟膠囊，咬下去會爆開，裡面就酸酸甜甜果汁優格之類味道。多數台灣人是排斥這樣商品，但到目前為止在歐美還是大受歡迎，有一年德國瞬間連麥當勞都賣珍珠奶茶，爆發爆爆珠含致癌物事件，讓台灣珍珠奶茶商譽大大受影響，其實那爆爆珠是越南生產非台灣的珍珠。但這樣大的全球新聞，歐美人還是不怕，爆爆珠還是大受歡迎。 其實台灣人對天然健康的概念是非常普遍有教育水準的，大多數只用色素香料調味的商品都能分辨與排斥，只有少量輔助天然香味不足的商品還是暢銷主流，畢竟天然農產品無法四季維持相同的風味，這將造成消費者品質不一致的誤解。而彩虹雪主張要給消費者六星級雪花冰，用料絕對天然健康是唯一訴求，目前六星級雪花冰推出有西瓜牛奶雪冰、地瓜牛奶雪花冰、木瓜牛奶雪花冰、愛文芒果雪花冰、草莓牛奶雪花冰...等等。只要跟牛奶能搭配的水果都可以做出別家做不出來的天然風味。雖然今年也有其他冰店推出西瓜雪花冰，吃過就可以發現她們都是直接將西瓜汁結凍成冰磚刨出來，都是沒有含牛奶成份，吃起來就是冰晶嚴重沒有滑嫩細緻冰淇淋的口感，這樣的冰不叫做雪花冰是冰沙。

    A2個案所在八里沒有其他雪花冰店及仙草芋圓甜品，也是他會引起附近工廠熱愛外叫的原因。他們跟一般甜品連鎖店不一樣，食材都是各店現煮現賣，因吃的東西新鮮就好吃，而甜品連鎖品牌總部為了賺加盟店材料錢，都是中央廚房配送讓加盟店付出數倍的食材費用。而甜品是湯湯水水重量重、低單價、保鮮不易、要冷凍冷藏高運輸費，完全不適合中央廚房配送模式。所以彩虹雪品牌只賺雪花冰原料錢，甜品系列商品利潤完全加盟店獨享，消費者主張新鮮各店現煮就很重要了。

• A2個案之關鍵流程

A2個案位置在八里龍米路上，是自行車道跟關渡賞鳥淡水看河景必經路上，將行銷廣告他是關渡自行車休息站其實也不為過，因有30%營業額是靠來關渡散心的新北市人，而不是附近的住家，所以給他一個關渡休息站的名子更能貼切跟顧客之間的關係。因A2個案老闆為人非常熱情，跟客戶維持如老朋友般的情誼，建立朋友般的顧客關係。

附近工廠外送占業績將近40%的量，會拿到訂單需巴結那位專門呼朋引伴外叫的Key man就很重要，偶而送他一罐特製薏仁漿(沒有販售特別熬煮送貴客用)，成本不高外面售價80元以上，還是他買的東西有加料或優惠，施予小慧他就會常常邀約買A2個案的甜品當點心。

A2個案自己顧店沒有請員工，往往自己顧店環境衛生都不會做到徹底乾淨，但會成功的店就是不一樣。這一家店一塵不染雖然在大馬路旁邊，有小飾品心情擺設，地方雖小東西不雜亂，雖然住家就在樓上，制服都是規規矩矩彰顯專業態度。

• A2個案之核心資源

A2個案所在店位置車流量很快速，若是沒有大招牌往往看到時已經煞車不及，顧客若開過頭就回算了不吃了不回頭，經營半年後立一支到頂樓的大招牌，就很有效遠遠就讓顧客看到。

A2個案還執行很有效的關鍵活動是IG打卡上傳相片送布丁，效果比FB打卡送布丁好。因一般FB會設定不公開拿到布丁就刪除，但IG就是發相片充人氣不會刪除，這樣就會達到效果，當每一加盟店都同時做時就會達到很好的曝光效應，然後活動成本費用不高。

買三送一活動布條是終年會做的活動，每次只會做一個項類，例如這個月都做紫米紅豆湯系列買三送一，下個月都做薏仁湯系列。顧客往往只是想買一杯但因三杯送一杯，就會多買回家冰起來慢慢吃，這樣就增加客單價。然後有些人原本不是顧客，因看到優惠就會試看看，若喜愛就會成為回頭客，一般同一類商品做買三送一就會做一個月以上的檔期，才會達到推廣那一類商品的目的。

總部是非常專業的原料製造商，不像一般的連鎖總部是跟食品工廠買原料，開店成功後就開放加盟，但其本身沒有原料研發能力，更沒有食品工廠登記證，只是做品牌包裝管理服務公司。見康食品總部有國際五大國際認證，是ISO22000、HACCP、HALAL、美國FDA、日本厚生省等檢驗核准通過。總部每年會有百萬預算在廣告行銷上，有過多家新聞媒體報導，也跟很多全省部落客合作做新商品宣傳、新店面開幕報導。東森電視多次報導也引起過芒果雪花冰風潮。

• A2個案之獲利模式

A2個案因房子是父母親買的，店面就自己家人照顧沒有請外人，管銷成本就很低。然後又加上他本人很開朗愛聊天開玩笑特質，很有顧客緣，所以店面一開就是5年多了。根據經濟部統計，創業超過5年還會存活的只有1%，真的是不簡單。
 
 

4大面向		內容說明
價值主張	價值主張	1.食材都是各店現煮現賣，吃的東西只要新鮮就好吃。 2.六星級雪花冰絕不添加色素香料。 3.當地唯一一家雪花冰甜品屋。 4.冰淇淋口感品質雪花冰。 5.原料通過五大國際認證。
關鍵流程	目標客層 通路策略 顧客關係	1.關渡自行車休息站。 2.外送客戶Key man給予小惠。 3.目標客層40%工廠外送、30%關渡遊客、30%當地社區 4.朋友般的顧客關係。 5.強化外送的服務態度與流程。 6.窗明几淨舒服的環境。
核心資源	關鍵活動 關鍵資源 關鍵夥伴	1.大招牌讓開車顧客遠遠就看到。 2.新商品掛活動布條、FB & LINE@活動優惠通知。 3.總部核心原料有國際五大認證。 4.IG拍照上傳送布丁。 5.品牌專屬原料不對外供應。 6.多方媒體爭相報導。
獲利模式	成本結構 收入金流	1.沒有請員工人事成本低。 2.小店面無裝潢免冷氣管銷低。 3.自己製作雪花冰磚利潤高。